Изоставане по едно измерение е проблем само ако това измерение има значение в сделките, които искате да спечелите. Първата стъпка не е затваряне, а определяне дали това е измерение, по което вашата peer group действително печели или губи, а това се вижда от кои измерения определят дали печелиш на пазар.
Компания с 150 служители в бизнес услугите може например да отчита нисък резултат по 'скорост на внедряване'. Това се усеща като недостатък, докато от матрицата с доказателства не се окаже, че клиентите на този пазар избират най-вече на база 'доказан резултат при сходни компании' и че скоростта на внедряване в загубените сделки почти не е играла роля. Изоставане по измерение, което няма значение, тогава не струва сделки. Тогава е избор дали да се направи нещо по въпроса, не необходимост. Обратното също важи: малко изоставане по измерение, което наистина има голяма тежест във всяка сделка, е по-неотложно, отколкото първото впечатление подсказва.
Ако измерението наистина има значение, по същността си има три посоки. Затваряне означава действително отстраняване на изоставането по самото измерение: недостиг на казуси се решава чрез събиране на референции, недостиг на скорост се решава чрез преразглеждане на процеса. Компенсиране означава изоставането да се остави и да се изгради преднина по друго измерение, която е достатъчно тежка, за да компенсира разликата в окончателния избор на клиента. Приемане означава съзнателно да не се преследва част от пазара, защото измерението, по което сте изостанали, е точно измерението, на което този сегмент дава най-голяма тежест. Софтуерна компания с 80 служители, която системно се възприема като по-скъпа от peer group, може да избере да компенсира това изоставане с преднина в лекотата на интеграция, вместо да наложи ценова стратегия, която изяжда маржа.
Изоставане по цена означава нещо различно от изоставане по разпознаваемост на марката, а то отново означава нещо различно от изоставане по широчина на продукта. Цената често може да се промени в кратък срок, разпознаваемостта на марката изисква време, а широчината на продукта изисква инвестиция, която не винаги се изплаща в кратък срок. За тези, които искат да разберат откъде точно идва изоставане по цена, безплатната проверка за загуба на цена е първи вход: осем въпроси, които показват къде тече измерението в ценообразуването, дали е в предложението, в обосновката на стойността, или в съпоставимостта с конкурентите в очите на клиента. Това разграничение е необходимо преди да се избере път, защото затваряне на грешната причина не дава резултат.
Оценка от днес е снимка в определен момент, и тази снимка се променя от движение на пазара, от придобиване при конкурент, или от нов участник, който преразпределя измеренията на пазара. Затова и колко често трябва да повтаряш конкурентен анализ е релевантно при изоставане: измерение, което днес отчита слаб резултат, може след година да бъде решено или напротив, да се е задълбочило още повече, и само повторение на измерването показва кое от двете е вярно. Компания с 200 служители, която преди половин година прие изоставане по 'дигитална видимост', защото peer group все още не беше далеч напред там, може при следващо измерване да установи, че двама конкуренти са инвестирали в това. Тогава приемливо изоставане се превръща в неотложно.
Причината, поради която затваряне, компенсиране или приемане не е гадаене, се крие в доказателствата зад всяка оценка. Изоставане, което се вижда от цитати на клиенти, загубени сделки и директно сравнение с конкуренти, тежи различно от изоставане, което се основава само на вътрешна преценка. При сливане или придобиване това разграничение е още по-остро необходимо, защото две организации внезапно се съпоставят по едни и същи измерения, и въпросът е кое изоставане на придобитата страна е истински проблем и кое само изглежда така поради различна рамка на оценяване; точно на това отговаря как сравняваш позицията си след придобиване. Без този основен източник всеки избор остава гадаене, дори ако самата оценка изглежда ясна.
Първо проверете дали измерението, по което е изоставането, има значение в сделките, които са важни на вашия пазар, и само след това изяснете в матрицата с доказателства какво причинява това изоставане: цена, предложение, видимост или нещо друго. Ако изоставането минава през цената, безплатната проверка за загуба на цена на началната страница на competitivebenchmark.net дава първа индикация къде е теча. Действителното затваряне на разлика е след това изпълнителска работа в процеси, хора и системи, а какво струва това конкретно и коя част от него може да се поеме с изкуствен интелект, е разработено в работния анализ на ftetoai.com.