Egy dimenzión mutatkozó hátrány csak akkor probléma, ha az a dimenzió számít azokban az üzletekben, amelyeket meg akar nyerni. Az első lépés tehát nem a bezárás, hanem annak meghatározása, hogy ez olyan dimenzió-e, amelyen a peer group tényleg nyer vagy veszít, és ez abból derül ki, hogy mely dimenziók határozzák meg, hogy nyer-e egy piacon.
Egy 150 munkavállalós, üzleti szolgáltatásokkal foglalkozó vállalat például alacsonyan pontozhat az 'implementációs sebességen'. Ez hiányosságnak tűnik, egészen addig, amíg a bizonyítási mátrixból ki nem derül, hogy az adott piacon az ügyfelek elsősorban a 'hasonló vállalatoknál bizonyított eredmény' alapján választanak, és hogy az implementáció sebessége az elveszített üzletekben alig játszott szerepet. Egy olyan dimenzión mutatkozó hátrány, amely nem számít, akkor nem kerül üzletekbe. Ekkor választás kérdése, hogy tesznek-e ellene valamit, nem szükségszerűség. Ennek fordítottja is igaz: egy kis hátrány egy olyan dimenzión, amely valóban súlyosan számít minden üzletnél, sürgetőbb, mint az első benyomás sugallja.
Ha a dimenzió valóban számít, alapvetően három irány létezik. A bezárás azt jelenti, hogy a hátrányt tényleg felszámolják magán a dimenzión: a referenciák hiányát referenciák gyűjtésével oldják meg, a sebesség hiányát a folyamat átalakításával. A kompenzálás azt jelenti, hogy a hátrányt hagyják, és egy másik dimenzión olyan előnyt építenek ki, amely elég súlyos ahhoz, hogy a különbséget helyrehozza az ügyfél végső döntésében. Az elfogadás azt jelenti, hogy tudatosan nem törnek a piac egy adott részére, mivel az a dimenzió, amelyen hátrányban vannak, pontosan az, amit az a szegmens a legsúlyosabbnak tart. Egy 80 munkavállalós szoftvervállalat, amelyet a peer group-hoz képest strukturálisan drágábbnak találnak, dönthet úgy, hogy ezt a hátrányt az integrációs egyszerűséggel kompenzálja, helyette hogy egy árstratégiát erőltet, amely felemészti a marzsot.
Az árban mutatkozó hátrány mást jelent, mint a márkaismertségben mutatkozó hátrány, és ez utóbbi ismét mást jelent, mint a termékkínálat szélességében mutatkozó hátrány. Az ár gyakran rövid távon mozgatható, a márkaismertség időt igényel, a termékkínálat szélessége pedig olyan beruházást kíván, amely nem mindig térül meg rövid távon. Aki tudni akarja, hogy egy árbeli hátrány konkrétan honnan ered, annak a díjmentes ár-veszteség-ellenőrzés az első belépési pont: nyolc kérdés, amely megmutatja, mely dimenzió szivárog az árazáson belül, legyen szó az ajánlatról, az érték alátámasztásáról, vagy az ügyfél szemében a versenytársakkal való összehasonlíthatóságról. Ez a különbségtétel szükséges, mielőtt egy útvonalat választanak, mert a rossz okot bezárni semmit nem ér.
A mai pontszám egy adott pillanatban készült fénykép, és ez a fénykép megváltozik a piaci mozgás, egy versenytárs felvásárlása, vagy egy új szereplő megjelenése miatt, amely átrendezi a piaci dimenziókat. Ez az egyik oka, amiért milyen gyakran kell megismételni egy versenytárs-elemzést fontos egy hátrány esetén: egy dimenzió, amely ma gyengén szerepel, egy év múlva megoldódhat, vagy éppen tovább romolhat, és csak a mérés megismétlése mutatja meg, melyik a kettő közül. Egy 200 munkavállalós vállalat, amely fél évvel korábban elfogadta a 'digitális láthatóság' terén mutatkozó hátrányt, mivel a peer group akkor még nem járt ott messze előrébb, egy következő mérésnél láthatja, hogy két versenytárs közben ebbe invesztált. Ekkor egy elfogadható hátrány sürgetővé válik.
Az oka annak, hogy a bezárás, kompenzálás vagy elfogadás nem szerencsejáték, minden pontszám mögötti bizonyítékban rejlik. Egy hátrány, amely ügyfélidézetekből, elveszített üzletekből és közvetlen versenytárs-összehasonlításból derül ki, másképp számít, mint egy hátrány, amely csak belső becslésen alapul. Egyesülésnél vagy felvásárlásnál ez a különbségtétel még élesebben szükséges, mivel ekkor két szervezetet hirtelen ugyanazokon a dimenziókon vetnek egymás mellé, és a kérdés az, hogy a felvásárolt fél melyik hátránya valódi probléma, és melyik csak egy másik pontozási keret miatt tűnik annak; ez pontosan az, amivel hogyan hasonlítja össze a pozícióját egy felvásárlás után foglalkozik. Az alapul szolgáló forrás nélkül minden választás találgatás marad, még ha a pontszám maga egyértelműnek is tűnik.
Először nézze meg, hogy az a dimenzió, amelyen a hátrány mutatkozik, számít-e az Ön piacán jelentős üzletekben, és csak azután nézze meg a bizonyítási mátrixban, mi okozza ezt a hátrányt: ár, ajánlat, láthatóság, vagy valami más. Ha a hátrány az áron keresztül fut, a competitivebenchmark.net honlapján található díjmentes ár-veszteség-ellenőrzés első jelzést ad arról, hol van a szivárgás. A rés tényleges bezárása ezután végrehajtási munka a folyamatokban, embereknél és rendszerekben, és hogy ez konkrétan mennyibe kerül, és mekkora rész fedezhető abból AI-val, azt a ftetoai.com oldalán található munkaelemzés részletezi.