Un ritardo su una dimensione è un problema solo se quella dimensione conta nelle trattative che si vogliono vincere. Il primo passo non è quindi colmarlo, ma stabilire se si tratta di una dimensione su cui il proprio peer group effettivamente vince o perde, e questo emerge da quali dimensioni determinano se si vince in un mercato.
Un'azienda di 150 dipendenti nei servizi professionali può ad esempio ottenere un punteggio basso sulla 'velocità di implementazione'. Questo sembra una carenza, finché dalla matrice delle evidenze non emerge che i clienti in quel mercato scelgono soprattutto in base a 'risultati comprovati presso aziende comparabili' e che la velocità di implementazione nelle trattative perse ha giocato un ruolo minimo. Un ritardo su una dimensione che non conta non costa quindi trattative. È allora una scelta se intervenire, non una necessità. Vale anche il contrario: un piccolo ritardo su una dimensione che invece conta molto in ogni trattativa è più urgente di quanto suggerisca quella prima impressione.
Se la dimensione conta, esistono in sostanza tre direzioni. Colmare significa eliminare effettivamente il ritardo sulla dimensione stessa: risolvere una carenza di casi raccogliendo referenze, risolvere una carenza di velocità rivedendo il processo. Compensare significa lasciare il ritardo così com'è e costruire su un'altra dimensione un vantaggio abbastanza consistente da colmare la differenza nella scelta finale del cliente. Accettare significa rinunciare consapevolmente a una parte del mercato, perché la dimensione su cui si è in ritardo è proprio quella a cui quel segmento attribuisce il peso maggiore. Un'azienda di software di 80 dipendenti che viene sistematicamente considerata più costosa rispetto al peer group può scegliere di compensare quel ritardo con un vantaggio sulla facilità di integrazione, invece di forzare una strategia di prezzo che eroda il margine.
Un ritardo sul prezzo significa qualcosa di diverso da un ritardo sulla notorietà del marchio, e questo a sua volta significa qualcosa di diverso da un ritardo sull'ampiezza del prodotto. Il prezzo è spesso modificabile a breve termine, la notorietà del marchio richiede tempo e l'ampiezza del prodotto richiede investimenti che non sempre rendono a breve termine. Per chi vuole sapere da dove deriva specificamente un ritardo di prezzo, il verlies-op-prijs-check gratuito è un primo punto d'accesso: otto domande che indicano quale dimensione all'interno della determinazione del prezzo presenta una falla, che si tratti della proposta di valore, della fondatezza del valore o della comparabilità con i concorrenti agli occhi del cliente. Questa distinzione è necessaria prima di scegliere un percorso, perché colmare la causa sbagliata non porta a nulla.
Un punteggio odierno è una fotografia in un dato momento, e quella fotografia cambia per effetto di un movimento di mercato, di un'acquisizione da parte di un concorrente, o di un nuovo attore che ridisegna le dimensioni nel mercato. È anche per questo che con quale frequenza bisogna ripetere un'analisi della concorrenza è rilevante in caso di ritardo: una dimensione che oggi ottiene un punteggio debole può, tra un anno, essere stata risolta oppure essere arretrata ulteriormente, e solo la ripetizione della misurazione mostra quale dei due scenari si sia verificato. Un'azienda di 200 dipendenti che sei mesi fa ha accettato un ritardo sulla 'visibilità digitale' perché il peer group non era ancora molto più avanti in quell'ambito, può constatare in una misurazione successiva che due concorrenti vi hanno invece investito. A quel punto un ritardo accettabile diventa urgente.
Il motivo per cui colmare, compensare o accettare non è un azzardo risiede nelle evidenze dietro ogni punteggio. Un ritardo che emerge da citazioni di clienti, trattative perse e confronto diretto con la concorrenza pesa in modo diverso da un ritardo basato solo su una valutazione interna. In caso di fusione o acquisizione, questa distinzione è ancora più necessaria, perché due organizzazioni vengono improvvisamente messe a confronto sulle stesse dimensioni e la domanda è quale ritardo della parte acquisita sia un problema reale e quale appaia tale solo per un diverso quadro di valutazione; è esattamente ciò di cui tratta come si confronta la propria posizione dopo un'acquisizione. Senza questa fonte sottostante, ogni scelta resta un'ipotesi, anche se il punteggio in sé sembra chiaro.
Verifichi innanzitutto se la dimensione su cui si registra il ritardo conta nelle trattative che contano nel suo mercato, e solo dopo verifichi nella matrice delle evidenze cosa causa quel ritardo: prezzo, proposta di valore, visibilità o altro. Se il ritardo passa attraverso il prezzo, il verlies-op-prijs-check gratuito sulla homepage di competitivebenchmark.net offre una prima indicazione di dove si trovi la falla. Colmare effettivamente un divario è poi un lavoro di esecuzione su processi, persone e sistemi, e quanto ciò costi concretamente e quale parte possa essere assorbita dall'IA è illustrato nella werkscan su ftetoai.com.