Et efterslæb på en dimension er først et problem, hvis den dimension tæller med i de deals, De vil vinde. Det første skridt er derfor ikke at lukke det, men at fastslå om dette er en dimension, hvor Deres peer group faktisk vinder eller taber, og det fremgår af hvilke dimensioner afgør om du vinder i et marked.
Et virksomhed med 150 medarbejdere i den forretningsmæssige servicesektor kan for eksempel score lavt på 'implementeringshastighed'. Det føles som en mangel, indtil bevismatricen viser, at kunderne i dette marked primært vælger baseret på 'dokumenteret resultat hos sammenlignelige virksomheder', og at implementeringshastighed i de tabte deals næsten ikke spillede en rolle. Et efterslæb på en dimension, der ikke tæller med, koster da ingen deals. Det er da et valg, om der skal gøres noget ved dette, ikke en nødvendighed. Omvendt gælder: et lille efterslæb på en dimension, der derimod vejer tungt i hver deal, er mere presserende end det første indtryk antyder.
Hvis dimensionen tæller med, er der grundlæggende tre retninger. At lukke betyder faktisk at fjerne efterslæbet på dimensionen selv: løse et mangel på cases ved at samle referencer, løse et mangel på hastighed ved at revidere processen. At kompensere betyder at lade efterslæbet stå og opbygge et forspring på en anden dimension, som vejer tungt nok til at udligne forskellen i kundens endelige valg. At acceptere betyder bevidst at give afkald på en del af markedet, fordi den dimension, hvor De halter bagefter, netop er den dimension, som dette segment vægter tungest. Et softwarevirksomhed med 80 medarbejdere, der konsekvent bliver opfattet som dyrere end peer group'en, kan vælge at kompensere for dette efterslæb med et forspring på integrationsvenlighed, i stedet for at tvinge en prisstrategi igennem, der æder marginen.
Et efterslæb på pris betyder noget andet end et efterslæb på brandbevidsthed, og det betyder igen noget andet end et efterslæb på produktbredde. Pris kan ofte flyttes på kort sigt, brandbevidsthed kræver tid, og produktbredde kræver investering, der ikke altid giver afkast på kort sigt. For dem, der vil vide, hvor et prisefterslæb specifikt kommer fra, er den gratis tabt-på-pris-check en første indgang: otte spørgsmål, der viser, hvilken dimension inden for prissætningen lækker, hvad enten det er ved propositionen, ved underbygningen af værdi, eller ved sammenlignelighed med konkurrenter i kundens øjne. Denne sondring er nødvendig, før der vælges en vej, fordi at lukke den forkerte årsag ikke giver noget resultat.
En score i dag er et øjebliksbillede, og dette billede ændrer sig med markedsbevægelser, med en opkøb hos en konkurrent, eller med en ny aktør, der omorganiserer dimensionerne i markedet. Det er også hvorfor hvor ofte skal man gentage en konkurrentanalyse er relevant ved et efterslæb: en dimension, der scorer svagt i dag, kan om et år være løst eller tværtimod være sunket yderligere, og kun en gentagelse af målingen viser, hvilken af de to det er. Et virksomhed med 200 medarbejdere, der for et halvt år siden accepterede et efterslæb på 'digital synlighed', fordi peer group'en endnu ikke lå langt forud der, kan ved en efterfølgende måling se, at to konkurrenter har investeret i det. Da forskydes et acceptabelt efterslæb til et presserende.
Grunden til, at lukke, kompensere eller acceptere ikke er et gætteri, ligger i beviset bag hver score. Et efterslæb, der fremgår af kundecitater, tabte deals og direkte konkurrentsammenligning, vejer anderledes end et efterslæb, der kun bygger på en intern vurdering. Ved en fusion eller opkøb er denne sondring endnu mere skarpt nødvendig, fordi to organisationer da pludselig sammenlignes side om side på de samme dimensioner, og spørgsmålet er, hvilket efterslæb hos den opkøbte part er et reelt problem, og hvilket blot ser sådan ud på grund af en anden scoringsramme; det er præcis, hvad hvordan sammenligner man sin position efter en opkøb går ind på. Uden denne underliggende kilde forbliver hvert valg gætteri, selv om selve scoren ser klar ud.
Undersøg først om den dimension, hvor efterslæbet ligger, tæller med i de deals, der betyder noget i Deres marked, og find derefter i bevismatricen, hvad der forårsager dette efterslæb: pris, proposition, synlighed, eller noget andet. Går efterslæbet via pris, giver den gratis tabt-på-pris-check på hjemmesiden for competitivebenchmark.net en første indikation af, hvor lækket sidder. At faktisk lukke et hul er derefter udførelsesarbejde i processer, mennesker og systemer, og hvad det konkret kommer til at koste, og hvilken del af det, der kan håndteres med AI, er udarbejdet i arbejdsscanningen på ftetoai.com.