Μια υστέρηση σε μια διάσταση αποτελεί πρόβλημα μόνο όταν αυτή η διάσταση μετράει στις συμφωνίες που θέλετε να κερδίσετε. Το πρώτο βήμα δεν είναι λοιπόν το κλείσιμο, αλλά ο προσδιορισμός του αν πρόκειται για διάσταση στην οποία η peer group σας πράγματι κερδίζει ή χάνει, και αυτό προκύπτει από το ποιες διαστάσεις καθορίζουν αν κερδίζεις σε μια αγορά.
Μια εταιρεία 150 εργαζομένων στις επιχειρηματικές υπηρεσίες μπορεί για παράδειγμα να έχει χαμηλή βαθμολογία στην 'ταχύτητα υλοποίησης'. Αυτό μοιάζει με αδυναμία, μέχρι να προκύψει από τον πίνακα αποδεικτικών στοιχείων ότι οι πελάτες σε αυτή την αγορά επιλέγουν κυρίως με βάση το 'αποδεδειγμένο αποτέλεσμα σε παρόμοιες εταιρείες' και ότι η ταχύτητα υλοποίησης δεν έπαιξε σχεδόν κανέναν ρόλο στις συμφωνίες που χάθηκαν. Μια υστέρηση σε μια διάσταση που δεν μετράει, δεν κοστίζει τότε συμφωνίες. Είναι τότε επιλογή αν θα γίνει κάτι γι' αυτό, όχι ανάγκη. Το αντίστροφο ισχύει επίσης: μια μικρή υστέρηση σε μια διάσταση που όντως μετράει βαριά σε κάθε συμφωνία, είναι πιο επείγουσα από ό,τι υποδηλώνει αυτή η πρώτη εντύπωση.
Αν η διάσταση όντως μετράει, υπάρχουν στην ουσία τρεις κατευθύνσεις. Το κλείσιμο σημαίνει να εξαλείψετε πράγματι την υστέρηση στην ίδια τη διάσταση: να λύσετε μια έλλειψη case studies συλλέγοντας αναφορές, να λύσετε μια έλλειψη ταχύτητας αναθεωρώντας τη διαδικασία. Η αντιστάθμιση σημαίνει να αφήσετε την υστέρηση όπως είναι και να χτίσετε προβάδισμα σε μια άλλη διάσταση που ζυγίζει αρκετά βαριά ώστε να αντισταθμίσει τη διαφορά στην τελική επιλογή του πελάτη. Η αποδοχή σημαίνει να μην επιδιώκετε συνειδητά ένα μέρος της αγοράς, επειδή η διάσταση στην οποία υστερείτε είναι ακριβώς η διάσταση που αυτό το τμήμα ζυγίζει πιο βαριά. Μια εταιρεία λογισμικού 80 εργαζομένων που θεωρείται συστηματικά ακριβότερη από την peer group, μπορεί να επιλέξει να αντισταθμίσει αυτή την υστέρηση με προβάδισμα στην ευκολία ενσωμάτωσης, αντί να επιβάλει μια στρατηγική τιμολόγησης που τρώει το περιθώριο.
Μια υστέρηση στην τιμή σημαίνει κάτι διαφορετικό από μια υστέρηση στην αναγνωρισιμότητα της μάρκας, και αυτή με τη σειρά της σημαίνει κάτι διαφορετικό από μια υστέρηση στο εύρος του προϊόντος. Η τιμή συχνά μπορεί να μετακινηθεί βραχυπρόθεσμα, η αναγνωρισιμότητα της μάρκας απαιτεί χρόνο, και το εύρος του προϊόντος απαιτεί επένδυση που δεν αποδίδει πάντα βραχυπρόθεσμα. Για όποιον θέλει να μάθει από πού προέρχεται συγκεκριμένα μια υστέρηση τιμής, ο δωρεάν έλεγχος απώλειας-λόγω-τιμής αποτελεί μια πρώτη είσοδο: οκτώ ερωτήσεις που δείχνουν ποια διάσταση διαρρέει εντός της τιμολόγησης, είτε αυτό βρίσκεται στην πρόταση αξίας, στην τεκμηρίωση της αξίας, είτε στη συγκρισιμότητα με ανταγωνιστές στα μάτια του πελάτη. Αυτή η διάκριση είναι απαραίτητη πριν επιλεγεί μια πορεία, γιατί το κλείσιμο της λάθος αιτίας δεν αποδίδει τίποτα.
Μια βαθμολογία σήμερα είναι μια φωτογραφία μιας στιγμής, και αυτή η φωτογραφία αλλάζει λόγω κίνησης της αγοράς, λόγω μιας εξαγοράς σε έναν ανταγωνιστή, ή λόγω ενός νέου παίκτη που αναδιατάσσει τις διαστάσεις στην αγορά. Γι' αυτό ακριβώς είναι σχετικό και το πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνεις μια ανάλυση ανταγωνισμού όσον αφορά μια υστέρηση: μια διάσταση που σήμερα έχει χαμηλή βαθμολογία, μπορεί σε έναν χρόνο να έχει διορθωθεί ή αντίθετα να έχει επιδεινωθεί περαιτέρω, και μόνο η επανάληψη της μέτρησης δείχνει ποιο από τα δύο ισχύει. Μια εταιρεία 200 εργαζομένων που πριν από έξι μήνες αποδέχτηκε μια υστέρηση στην 'ψηφιακή προβολή' επειδή η peer group δεν προηγούνταν ακόμη πολύ εκεί, μπορεί σε επόμενη μέτρηση να διαπιστώσει ότι δύο ανταγωνιστές έχουν επενδύσει εκεί. Τότε μια αποδεκτή υστέρηση μετατρέπεται σε επείγουσα.
Ο λόγος που το κλείσιμο, η αντιστάθμιση ή η αποδοχή δεν είναι τζόγος, βρίσκεται στα αποδεικτικά στοιχεία πίσω από κάθε βαθμολογία. Μια υστέρηση που προκύπτει από αποσπάσματα πελατών, χαμένες συμφωνίες και άμεση σύγκριση με ανταγωνιστές ζυγίζει διαφορετικά από μια υστέρηση που βασίζεται μόνο σε μια εσωτερική εκτίμηση. Σε μια συγχώνευση ή εξαγορά αυτή η διάκριση χρειάζεται ακόμη πιο ξεκάθαρα, επειδή δύο οργανισμοί τοποθετούνται τότε ξαφνικά δίπλα δίπλα στις ίδιες διαστάσεις και το ερώτημα είναι ποια υστέρηση της εξαγορασθείσας πλευράς είναι πραγματικό πρόβλημα και ποια απλώς φαίνεται έτσι λόγω διαφορετικού πλαισίου βαθμολόγησης· ακριβώς εκεί απαντά το πώς συγκρίνεις τη θέση σου μετά από μια εξαγορά. Χωρίς αυτή την υποκείμενη πηγή, κάθε επιλογή παραμένει εικασία, ακόμη κι αν η ίδια η βαθμολογία φαίνεται ξεκάθαρη.
Εξετάστε πρώτα αν η διάσταση στην οποία υπάρχει η υστέρηση μετράει στις συμφωνίες που έχουν σημασία στην αγορά σας, και μόνο έπειτα εξετάστε στον πίνακα αποδεικτικών στοιχείων τι προκαλεί αυτή την υστέρηση: τιμή, πρόταση αξίας, προβολή, ή κάτι άλλο. Αν η υστέρηση περνά μέσα από την τιμή, ο δωρεάν έλεγχος απώλειας-λόγω-τιμής στην αρχική σελίδα του competitivebenchmark.net δίνει μια πρώτη ένδειξη για το πού βρίσκεται η διαρροή. Το πραγματικό κλείσιμο ενός χάσματος είναι στη συνέχεια εργασία εκτέλεσης σε διαδικασίες, ανθρώπους και συστήματα, και τι κοστίζει αυτό συγκεκριμένα και ποιο μέρος αυτού μπορεί να καλυφθεί με AI, αναλύεται στη werkscan στο ftetoai.com.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.