Jūs prarandate sandorius, kuriuos prieš metus dar laimėdavote. Ne visus, ir ne dramatiškai, tačiau kryptis rodo žemyn. Kartu iš klientų ir iš savo pačių pardavėjų girdite, kad konkurentai reaguoja greičiau, greičiau siunčia pasiūlymą, greičiau atsako į techninį klausimą. Įtariate, kad su tuo susijęs DI, tačiau nežinote, kokia skirtumo dalis kyla iš to, o kokia dalis yra kažkas kito. Būtent šis neapibrėžtumas ir yra problema: negalite koreguoti krypties dėl priežasties, kurios nežinote.
DI šiuo metu perima dalis darbo, ne visą darbą ir ne visur vienodu mastu. Vienoje įmonėje sistema savarankiškai atlieka didžiąją kalkuliacijos dalį, kitoje tai lieka žmonių darbu, kai DI yra tik pagalbinė priemonė fone, o trečioje dar niekas nepasikeitė. Šis skirtumas glūdi ne ambicijose, o pačioje užduoties prigimtyje: kai kuriuos etapus gerai galima automatizuoti su žmogaus vykdomu priežiūra, kuri patvirtina arba atmeta, kiti lieka priklausomi nuo vertinimo, kurio negalima pakeisti. Kur yra tas lūžio taškas, priklauso ir nuo to, kas lemia sandorį. Dimensija, kuri anksčiau daugiausia priklausė nuo personalo, dabar priklauso nuo kažko kito: nuo to, ar už jos slypintis darbas paspartintas, ir su kokia priežiūra.
Jei pristatymo laikas anksčiau priklausė nuo personalo skaičiaus, o dabar priklauso nuo planavimo programinės įrangos, kuri pati save pertvarko, tuomet laimi nebe ta šalis, kuri turi daugiausia žmonių, o ta, kuri turi geriausią sistemą. Tai atpažįstama iš: klientai kaip priežastį rinktis konkurentą nurodo reakcijos laiką ar vykdymo trukmę, nors jūsų pačių komanda tuo požiūriu nepablogėjo. Problema tuomet slypi ne jūsų vykdyme, o tame, kad tos dimensijos norma pasistūmėjo.
Gali būti, kad jūs konkuruojate kaina arba santykiais, o klientas tuo tarpu sprendžia pagal atsakymo greitį arba informacijos nuoseklumą. Tai atpažįstama iš: prarastų sandorių, kuriuose klientas vėliau nurodo priežastį, kuri jūsų pačių pardavimo pokalbyje beveik nebuvo aptarta. Jei veikiate rinkoje, kurioje niekas nekalba apie tai, kas iš tikrųjų lemia sprendimą, ši priežastis ilgai lieka nepastebėta, taip pat ir konkurentams.
Jei DI perima dalį kalkuliacijos ar pasiūlymo rengimo, tai proceso sąnaudos sumažėja, o tai gali pasireikšti žemesne kaina, maržai nesumažėjus. Tai atpažįstama iš: kainų, kurių jums nebeįmanoma paaiškinti įprasta sąnaudų struktūra. Kas už to slypi, ne visada yra DI; tai gali būti ir kitas tiekėjas, ir kitas mastas. Tam, kas nori tai atskirti, užuominų suteikia tai, kas vyksta, kai konkurentas staiga atpinga be aiškios priežasties.
Kartais laimėjimo tikimybė sumažėja ne dėl esamo konkurento, o dėl šalies, kuri iki neseniai nevaidino jokio vaidmens, o dabar sparčiai užima poziciją, dažnai kaip tik todėl, kad ji, neturėdama esamų procesų, iškart pradėjo dirbti su DI palaikomu darbu. Tai atpažįstama iš: pralaimėjimo prieš vardą, kurio prieš metus net nebūtumėte įvardiję kaip konkurento. Žr. taip pat, kas pasakytina apie naują rinkos dalyvį, kuris sparčiai auga be aiškios priežasties.
Mažėjanti laimėjimo tikimybė taip pat gali reikšti, kad procesai užsitęsia ir dažniau baigiasi be sprendimo, o tai skiriasi nuo pralaimėjimo konkurentui. Tai atpažįstama iš: pasiūlymų, kurie nėra atmetami, bet lieka kaboti. Šis modelis aptariamas klausiant, ką reiškia, kai ilgi pardavimo procesai lieka kaboti be sprendimo.
Nė vienas iš šių paaiškinimų neatmeta kito, ir nė vieno iš jų negalima nustatyti pagal vieną signalą. Mažėjanti laimėjimo tikimybė yra suma, o konkurentų DI diegimo indėlis joje yra kintamasis, ne rezultatas. Kas tikra: jei kur nors konkurento grandinėje DI perima darbą, ten pasikeičia savikaina, greitis arba to darbo nuoseklumas, o tuo pačiu ir norma, pagal kurią vertinami jūs. Ar taip yra pas jūsų konkurentus ir kurioje dimensijoje, yra klausimas, į kurį reikia atsakyti kiekvienu atveju atskirai. Duomenų apie tai stinga; konkurentai retai skelbia, kas vyksta už jų pasiūlymo, todėl informacija apie konkurentus, kurie neskelbia duomenų, dažniausiai gaunama iš netiesioginių signalų, o ne iš metinės ataskaitos.
Klausimas, kurį galite sau užduoti, yra ne tai, ar DI daro įtaką laimėjimo tikimybei, o tai, kokia jūsų paties darbo dalis pati yra veikiama tos pačios permainos, o kokia – ne. Tai kitoks klausimas nei tas, ką daro konkurentai; jis susijęs su jūsų pačių pozicija. Kokį darbą jūsų įmonėje iš tikrųjų galima perduoti DI, su kokia priežiūra ir su kokiu poveikiu greičiui ar sąnaudoms, nustatoma kiekvienai užduočiai atskirai, naudojant FTE TO AI darbo skenavimą. Tai faktinė inventorizacija, ne rekomendacija dėl personalo sprendimų; sprendimams, kurie susiję su darbuotojų skaičiumi, taikomi savi teisiniai reikalavimai, kurie čia nėra aptariami.
Prieš nurodydami DI diegimą pas konkurentą kaip paaiškinimą, verta nustatyti, kuo, jūsų manymu, patys laimite. Daugelis pardavimų komandų naudoja teiginius, kurie niekada nebuvo patikrinti, ir tai tampa vis sunkiau atpažinti, kai konkurentai savo pažadus formuluoja panašia kalba; žr. taip pat, kodėl visi konkurentai savo pažaduose dažnai skamba panašiai. Nemokamas competitivebenchmark.net dimensijų patikrinimas leidžia jums įvardyti, kuo, jūsų manymu, laimite, ir parodo, kurie iš tų teiginių gali būti pagrįsti įrodymais. Visas lyginamasis tyrimas, su palyginimu prieš jūsų grupę ir įrodymų matrica kiekvienai dimensijai, kuriamas.