Jūs išsiunčiate pasiūlymą. Neateina nei atmetimas, nei priešpasiūlymas, nei prašymas patikslinti. Nieko. Klientas nėra nepasiekiamas, nes vėliau pasirodo, kad sandoris tiesiog buvo sudarytas — su kitu. Tai nemaloniau nei prarastas konkursas, nes prarasto konkurso atveju bent žinote, kad dalyvavote. Tylos atveju jūs net nežinote, ar iš tikrųjų buvote lyginami, ar buvote įtraukti tik formaliai, kol sprendimas jau buvo priimtas kitur.
Klausimas, kuris išlieka, nėra "kodėl praradome", bet kažkas fundamentalesnio: kuo čia iš tikrųjų lyginama, ir ar mes dar dalyvaujame šiame lyginime.
Pasiūlymas pavėlavo, kad būtų dar įskaičiuotas. Jei konkurentai pirmąjį atsakymą pateikia per valandas, o ne dienas, palyginimo etapas dažnai jau būna uždarytas dar prieš jūsų pasiūlymo pateikimą. Tai atpažįstate iš laiko tarp užklausos ir jūsų pasiūlymo: jei jis struktūriškai ilgesnis nei tai, ką klientas patiria kitur, laikas turi reikšmės, nepaisant turinio.
Kainos struktūra skiriasi, be to, kad jūs tai pastebėtumėte. Konkurentai, kurie dalį skaičiavimų perduoda AI su žmogaus kontrole rezultato, gali kainoti tiksliau ir nuosekliau, nepraradami marginalumo. Tai atpažįstate ne iš pačio pasiūlymo, bet iš modelio: jei prarandate daugiausia didesnėse, sudėtingesnėse užklausose, kur skaičiavimai turi daugiau svorio.
Pasiūlymas neatitinka to, kas konkrečiai buvo paklausta. Bendrinis pasiūlymas, priešais pasiūlymą, kuris tiksliai pritaikytas prie užklausos, išsiskiria skaitomumu ir tinkamumu. Tai atpažįstate palyginę savo pasiūlymus su originalia užklausa: ar kiekvienas punktas yra aptartas, ar tiesiog yra standartinis tekstas su vardu viršuje.
Kitas apskritai neturi konkurencinio pranašumo, tačiau egzistuoja atrankos kriterijus, kurio jūs nežinote. Kartais vertinama ne kaina ar greitis, bet kažkas, kas išaiškėja tik per pirminį pokalbį, pavyzdžiui, rekomendacijos konkrečiame sektoriuje. Tai atpažįstate ne iš pasiūlymo, bet iš grįžtamosios informacijos, kurią gaunate arba ne, jei apie tai konkrečiai paklausiate.
Šios priežastys nėra vienas kito alternatyvos. Visos keturios gali veikti tuo pačiu metu, kintamu laipsniu skirtinguose sandoriuose.
Esmė nėra tai, kad konkurentai "naudoja AI", o jūs ne. Esmė tame, kad AI keičia specifines pasiūlymų procesų dalis, ir tos dalys anksčiau buvo skiriamosiomis kitokiu būdu nei dabar.
Atsakymo greitis anksčiau buvo užimtumo klausimas: kas atlaisvinęs papildomus žmones, atsakė greičiau. Jei pirmosios pasiūlymo versijos rengimą didžia dalimi atlieka AI, o darbuotojas įvertina ir pritaiko rezultatą, greitis nėra pajėgumo klausimas, o proceso organizavimo klausimas. Įmonės, kurios taip organizuoja darbą, laimi ne dėl to, kad dirba daugiau, bet dėl to, kad palyginimas greičiu tapo kitokios rūšies varžybomis.
Tas pats taikoma teksto pritaikymui. Pasiūlymas, tiksliai atitinkantis užklausą, anksčiau reikalavo laiko, kurio ne visada buvo, todėl naudotasi šablonais. Jei AI gali perskaityti užklausą ir pasiūlyti pritaikytą konceptą, kurį įvertina žmogus, ta pasirinkimo dilema tarp laiko ir pritaikymo dingsta. Kur tai jau vyksta, skirtumas pasislenka nuo "kas turi laiko pritaikymui" prie "kas tai jau taip organizavo".
Ne visos įmonės šioje srityje yra vienodai pažengusios. Kai kurios pasiūlymo proceso dalys, tokios kaip skaičiavimas pagal fiksuotas taisykles, yra santykinai paprasta perduoti. Kitos dalys, tokios kaip įvertinimas, kas konkrečiam klientui iš tikrųjų svarbu, iš esmės išlieka žmogaus darbu, kur AI yra pagalbinė priemonė, o ne pakaitalas. Kur konkrečiai stovi konkurentas šioje linijoje, iš išorės nematyti; ką jūs galite pastebėti — ar jūsų pačių pasiūlymai tampa greitesni, tikslesni arba specifiškesni nei prieš metus, ar ne.
Klausimas, kokį darbą jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų galima perduoti AI — ir kuri dalis vis dar reikalauja priežiūros arba išlieka žmogaus darbu — atsakomas su FTE TO AI darbo skanavimu pagal užduotį.
Be atsakymo likę pasiūlymai yra simptomas, ne diagnozė. Norint pažengti toliau nei spėliojimai, verta patikrinti, ar šis modelis sutampa su kitais signalais, pavyzdžiui, ką reiškia, jei jūsų laimėjimo tikimybė krinta, tuo tarpu konkurentai išlieka stabilūs arba ką galima nuskaityti iš konkurento darbo skelbimų tekstų apie tai, kur jie investuoja. Taip pat vertėtų patikrinti, ar skirtumas, kurį manote turintis, dar išlieka: kaip patikrinti, ar jūsų skiriamasis pranašumas iš tikrųjų egzistuoja aprašo šį žingsnį, ir ką reiškia, kai klientai išeina pas konkretų konkurentą padeda pastebėti, ar tai modelis, ar pavieniai atvejai.
Pirmasis žingsnis, kurį galima žengti šiandien: įvardinkite, kuo, jūsų nuomone, laimite, ir su nemokamu dimensijų patikrinimu ištirkite, kurie iš šių teiginių gali būti apginti įrodymais, o kurie remiasi tik prielaida. Pilnas etalonas, su jūsų pozicija ir jūsų lygiagrupės pozicija dimensijose, kurios jūsų rinkoje nusprendžia sandorius, yra kuriamas.