Χάνετε συμφωνίες που ένα χρόνο πριν κερδίζατε. Όχι όλες, και όχι δραματικά, αλλά η γραμμή δείχνει πτωτική τάση. Ταυτόχρονα, ακούτε από πελάτες και από τους δικούς σας πωλητές ότι οι ανταγωνιστές ανταποκρίνονται ταχύτερα, στέλνουν προσφορά ταχύτερα, δίνουν απάντηση σε τεχνική ερώτηση ταχύτερα. Υποθέτετε ότι η AI σχετίζεται με αυτό, αλλά δεν γνωρίζετε ποιο μέρος της διαφοράς προέρχεται από εκεί και ποιο μέρος οφείλεται σε κάτι άλλο. Αυτή η αβεβαιότητα είναι το πρόβλημα: δεν μπορείτε να διορθώσετε πορεία βάσει μιας αιτίας που δεν γνωρίζετε.
Η AI αναλαμβάνει αυτή τη στιγμή τμήματα εργασίας, όχι στο σύνολό της και όχι παντού στον ίδιο βαθμό. Σε μία επιχείρηση, ένα σύστημα εκτελεί το μεγαλύτερο μέρος του υπολογισμού αυτόνομα, σε άλλη αυτό παραμένει ανθρώπινη εργασία με την AI ως βοηθητικό εργαλείο στο παρασκήνιο, και σε τρίτη δεν έχει ακόμη αλλάξει τίποτα. Αυτή η διαφορά δεν έγκειται στη φιλοδοξία αλλά στο τι συνιστά μια εργασία: ορισμένα βήματα αυτοματοποιούνται εύκολα με ανθρώπινη εποπτεία που εγκρίνει ή απορρίπτει, άλλα εξακολουθούν να εξαρτώνται από κρίση που δεν μπορεί να αντικατασταθεί. Όπου βρίσκεται αυτό το σημείο καμπής, μετατοπίζεται και το τι κρίνει μια συμφωνία. Μια διάσταση που παλαιότερα εξαρτιόταν κυρίως από τη στελέχωση, τώρα εξαρτάται από κάτι άλλο: από το ερώτημα αν η εργασία πίσω από αυτή έχει επιταχυνθεί, και με ποια εποπτεία.
Αν ο χρόνος παράδοσης παλαιότερα ήταν ζήτημα στελέχωσης προσωπικού και τώρα είναι ζήτημα λογισμικού προγραμματισμού που αναδιατάσσεται αυτόματα, τότε δεν κερδίζει πλέον το μέρος με τους περισσότερους ανθρώπους, αλλά το μέρος με το καλύτερο σύστημα. Αναγνωρίζεται από: πελάτες που αναφέρουν τον χρόνο απόκρισης ή τον χρόνο διεκπεραίωσης ως αιτία για την επιλογή ανταγωνιστή, ενώ η δική σας ομάδα δεν έχει γίνει χειρότερη σε αυτό. Το πρόβλημα τότε δεν βρίσκεται στην εκτέλεση σας, αλλά στο γεγονός ότι το πρότυπο για αυτή τη διάσταση έχει μετακινηθεί.
Είναι πιθανό να ανταγωνίζεστε σε τιμή ή σε σχέση, ενώ ο πελάτης πλέον αποφασίζει βάσει ταχύτητας απόκρισης ή συνέπειας πληροφορίας. Αναγνωρίζεται από: χαμένες συμφωνίες στις οποίες ο πελάτης αναφέρει εκ των υστέρων μια αιτία που ελάχιστα συζητήθηκε στη δική σας συνάντηση πωλήσεων. Αν βρίσκεστε σε μια αγορά όπου κανείς δεν συζητά για το τι πραγματικά αποφασίζει, αυτή η αιτία παραμένει για μεγάλο διάστημα απαρατήρητη, ακόμη και από τους ανταγωνιστές.
Αν η AI αναλάβει μέρος του υπολογισμού ή της κατάρτισης προσφορών, το κόστος αυτής της διαδικασίας μειώνεται, και αυτό μπορεί να μεταφραστεί σε χαμηλότερη τιμή χωρίς να μειωθεί το περιθώριο κέρδους. Αναγνωρίζεται από: τιμές που για εσάς δεν εξηγούνται πλέον με βάση τη συνήθη διάρθρωση κόστους. Αυτό που βρίσκεται πίσω από αυτό δεν είναι πάντα η AI· μπορεί επίσης να είναι διαφορετικός προμηθευτής ή διαφορετική κλίμακα. Όποιος θέλει να διακρίνει αυτό, βρίσκει ενδείξεις σε ό,τι συμβαίνει όταν ένας ανταγωνιστής γίνεται ξαφνικά φθηνότερος χωρίς σαφή αιτία.
Μερικές φορές η πιθανότητα κατάκτησης δεν μειώθηκε λόγω υπάρχοντος ανταγωνιστή, αλλά λόγω ενός παίκτη που μέχρι πρόσφατα δεν έπαιζε ρόλο και τώρα κερδίζει έδαφος ταχύτατα, συχνά ακριβώς επειδή αυτός ο παίκτης, χωρίς υπάρχουσες διαδικασίες, ξεκίνησε αμέσως με εργασία υποστηριζόμενη από AI. Αναγνωρίζεται από: απώλεια σε ένα όνομα που ένα χρόνο πριν δεν αναφέρατε ως ανταγωνιστή. Δείτε επίσης τι μπορεί να ειπωθεί σχετικά με έναν νέο εισερχόμενο που αναπτύσσεται ταχύτατα χωρίς σαφή λόγο.
Μια πτωτική πιθανότητα κατάκτησης μπορεί επίσης να σημαίνει ότι οι διαδικασίες διαρκούν περισσότερο και καταλήγουν συχνότερα χωρίς απόφαση, το οποίο είναι διαφορετικό μοτίβο από την απώλεια σε ανταγωνιστή. Αναγνωρίζεται από: προσφορές που δεν απορρίπτονται αλλά παραμένουν σε εκκρεμότητα. Αυτό το μοτίβο εξετάζεται στο ερώτημα τι σημαίνει όταν μακρές διαδικασίες πωλήσεων παραμένουν χωρίς απόφαση.
Καμία από αυτές τις εξηγήσεις δεν αποκλείει τις άλλες, και καμία δεν μπορεί να διαπιστωθεί με ένα μόνο σήμα. Μια πτωτική πιθανότητα κατάκτησης είναι ένα σύνολο παραγόντων, και η συμβολή της χρήσης AI από τους ανταγωνιστές είναι σε αυτό μια μεταβλητή, όχι το αποτέλεσμα. Αυτό που είναι σίγουρο: αν η AI αναλάβει κάπου στην αλυσίδα ενός ανταγωνιστή μέρος της εργασίας, αλλάζει εκεί το κόστος, η ταχύτητα ή η συνέπεια αυτής της εργασίας, και μαζί με αυτό το πρότυπο βάσει του οποίου κρίνεστε. Αν αυτό συμβαίνει με τους ανταγωνιστές σας, και σε ποια διάσταση, είναι ερώτημα που πρέπει να απαντηθεί κατά περίπτωση. Τα στοιχεία σχετικά με αυτό είναι σπάνια· οι ανταγωνιστές σπάνια δημοσιεύουν τι συμβαίνει πίσω από την προσφορά τους, και πληροφορίες για ανταγωνιστές που δεν δημοσιεύουν στοιχεία προέρχονται συνήθως από έμμεσα σήματα, όχι από ετήσια έκθεση.
Το ερώτημα που μπορείτε να θέσετε στον εαυτό σας δεν είναι αν η AI επηρεάζει την πιθανότητα κατάκτησης, αλλά ποιο μέρος της δικής σας εργασίας υπόκειται στην ίδια μετατόπιση και ποιο μέρος δεν υπόκειται. Αυτό είναι διαφορετικό ερώτημα από το τι κάνουν οι ανταγωνιστές· αφορά τη δική σας θέση. Ποια εργασία στην επιχείρησή σας μπορεί πραγματικά να αναληφθεί από την AI, με ποια εποπτεία και με ποια επίδραση στην ταχύτητα ή το κόστος, χαρτογραφείται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI. Αυτό είναι μια πραγματική απογραφή, όχι συμβουλή σχετικά με αποφάσεις προσωπικού· για αποφάσεις που επηρεάζουν το προσωπικό, ισχύουν δικές τους νομικές απαιτήσεις που δεν εξετάζονται εδώ.
Πριν προσδιορίσετε τη χρήση AI από έναν ανταγωνιστή ως εξήγηση, είναι σκόπιμο να διαπιστώσετε σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε εσείς οι ίδιοι. Πολλές ομάδες πωλήσεων χρησιμοποιούν ισχυρισμούς που δεν έχουν ποτέ ελεγχθεί, και αυτό γίνεται πιο δύσκολο να αναγνωριστεί όσο οι ανταγωνιστές διατυπώνουν τις υποσχέσεις τους με παρόμοια γλώσσα· δείτε επίσης γιατί οι ανταγωνιστές ακούγονται συχνά εναλλάξιμοι στις υποσχέσεις τους. Ο δωρεάν έλεγχος διαστάσεων του competitivebenchmark.net σας επιτρέπει να προσδιορίσετε σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε και δείχνει ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις. Η πλήρης συγκριτική αξιολόγηση, με τη σύγκριση έναντι της ομάδας ομοτίμων σας και έναν πίνακα αποδείξεων ανά διάσταση, βρίσκεται υπό κατασκευή.