Gubite poslove koje ste prije godinu dana još dobivali. Ne sve, i ne dramatično, ali linija pokazuje pad. Istovremeno od klijenata i od svojih vlastitih prodavača čujete da konkurenti brže reagiraju, brže šalju ponudu, brže daju odgovor na tehničko pitanje. Pretpostavljate da AI ima veze s tim, ali ne znate koji dio razlike proizlazi odatle, a koji je nešto drugo. Ta nesigurnost je problem: ne možete korigirati na temelju uzroka koji ne poznajete.
AI trenutno preuzima dijelove posla, ne u cijelosti i ne svugdje u jednakoj mjeri. U jednoj tvrtki sustav samostalno obavlja većinu kalkulacije, u drugoj to ostaje ljudski posao s AI-jem kao pomagalom u pozadini, a u trećoj se još ništa nije promijenilo. Ta razlika nije u ambiciji, nego u tome što zadatak jest: neki koraci se dobro automatiziraju uz ljudski nadzor koji odobrava ili odbija, drugi ostaju ovisni o procjeni koja se ne može zamijeniti. Gdje se nalazi ta prijelomna točka, mijenja se i to što odlučuje o poslu. Dimenzija koja je prije uglavnom ovisila o popunjenosti kapaciteta, sada ovisi o nečem drugom: o tome je li rad iza toga ubrzan, i s kakvim nadzorom.
Ako je vrijeme isporuke prije bilo pitanje popunjenosti kapaciteta, a sada je pitanje softvera za planiranje koji se sam reorganizira, tada ne pobjeđuje više strana s najviše ljudi, nego strana s najboljim sustavom. Prepoznaje se po tome: klijenti navode vrijeme reakcije ili vrijeme izvršenja kao razlog za konkurenta, dok vaš vlastiti tim u tome nije postao lošiji. Problem tada nije u vašoj izvedbi, nego u činjenici da se norma za tu dimenziju pomaknula.
Moguće je da konkurirate na cijeni ili na odnosu, dok klijent u međuvremenu odlučuje na temelju brzine odgovora ili dosljednosti informacija. Prepoznaje se po tome: izgubljeni poslovi u kojima klijent naknadno navodi razlog koji se u vašem vlastitom prodajnom razgovoru gotovo nije spominjao. Ako se nalazite na tržištu na kojem nitko ne vodi razgovor o tome što stvarno odlučuje, ovaj uzrok dugo ostaje neprimijećen, čak i od strane konkurenata.
Ako AI preuzima dio kalkulacije ili izrade ponude, troškovi tog procesa padaju, a to se može odraziti u nižoj cijeni bez pada marže. Prepoznaje se po tome: cijene koje za vas više nisu objašnjive na temelju uobičajene strukture troškova. Ono što je u pozadini nije uvijek AI; može biti i drugi dobavljač ili druga razina obujma. Onaj tko to želi razlučiti, pronalazi indikacije u tome što se događa kada konkurent naglo postane jeftiniji bez jasnog povoda.
Ponekad stopa pobjeda nije pala zbog postojećeg konkurenta, nego zbog igrača koji do nedavno nije igrao ulogu i koji sada brzo osvaja teren, često upravo zato što je taj igrač bez postojećih procesa odmah počeo s radom koji podupire AI. Prepoznaje se po tome: gubitak od imena koje prije godinu dana nije spominjano kao konkurent. Pogledajte i što se može reći o novom sudioniku koji brzo raste bez jasnog razloga.
Padajuća stopa pobjeda može značiti i da procesi traju dulje i češće završavaju bez odluke, što je drugačiji obrazac od gubitka konkurentu. Prepoznaje se po tome: ponude koje se ne odbijaju, nego jednostavno stoje. Taj obrazac obrađuje se u pitanju što znači kada dugi prodajni procesi ostaju visjeti bez odluke.
Nijedno od ovih objašnjenja ne isključuje drugo, i nijedno se ne može utvrditi na temelju jednog signala. Padajuća stopa pobjeda je zbroj, a doprinos primjene AI-ja kod konkurenata u tome je varijabla, a ne ishod. Što je pouzdano: ako AI negdje u lancu konkurenta preuzima posao, tamo se mijenja nabavna cijena, brzina ili dosljednost tog posla, a s time i norma na temelju koje se vas mjeri. Je li to slučaj kod vaših konkurenata, i na kojoj dimenziji, pitanje je koje se mora odgovoriti za svaki slučaj posebno. Brojke o tome su oskudne; konkurenti rijetko objavljuju što se događa iza njihove ponude, i informacije o konkurentima koji ne objavljuju brojke obično dolaze iz indirektnih signala, ne iz godišnjeg izvještaja.
Pitanje koje si možete postaviti nije je li AI utjecao na stopu pobjeda, nego koji dio vašeg vlastitog rada je zaista podložan istom pomaku, a koji nije. To je drugo pitanje od onoga što konkurenti radi; riječ je o vlastitoj poziciji. Koji posao u vašoj tvrtki je stvarno moguće prepustiti AI-ju, s kakvim nadzorom i s kakvim učinkom na brzinu ili troškove, utvrđuje se po zadatku putem radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI. To je činjenična inventarizacija, ne savjet o kadrovskim odlukama; za odluke koje se odnose na broj zaposlenih vrijede vlastiti zakonski zahtjevi koji se ovdje ne obrađuju.
Prije nego što primjenu AI-ja kod konkurenta označite kao objašnjenje, korisno je utvrditi na čemu vi sami mislite da pobjeđujete. Mnogi prodajni timovi pri tome koriste tvrdnje koje nikada nisu provjerene, a to postaje teže prepoznati što više konkurenti svoja obećanja formuliraju u sličnom jeziku; pogledajte i zašto obećanja konkurenata često zvuče međusobno zamjenjivo. Besplatna provjera dimenzija (dimensiecheck) na competitivebenchmark.net omogućuje vam da odredite na čemu mislite da pobjeđujete i pokazuje koja od tih tvrdnji se može braniti dokazima. Cjelovita benchmark analiza, s usporedbom naspram vaše skupine sličnih tvrtki (peer group) i matricom dokaza po dimenziji, je u izradi.