Vous perdez des deals que vous gagniez encore il y a un an. Pas tous, et pas de façon spectaculaire, mais la courbe s'oriente vers le bas. En même temps, vos clients et vos propres commerciaux vous rapportent que les concurrents répondent plus vite, envoient un devis plus vite, donnent plus vite une réponse à une question technique. Vous suspectez que l'IA y joue un rôle, mais vous ne savez pas quelle part de la différence en provient et quelle part vient d'autre chose. Cette incertitude est le problème : vous ne pouvez pas corriger une cause que vous ne connaissez pas.
L'IA reprend actuellement des morceaux de travail, pas dans leur intégralité et pas partout au même degré. Chez l'une des entreprises, un système effectue la majorité du calcul de manière autonome, chez une autre, cela reste un travail humain avec l'IA comme outil d'appui en arrière-plan, et chez une troisième, rien n'a encore changé. Cette différence ne réside pas dans l'ambition mais dans la nature de la tâche : certaines étapes se prêtent bien à l'automatisation avec un contrôle humain qui approuve ou rejette, d'autres restent dépendantes d'une évaluation qui ne peut être remplacée. L'endroit où se situe ce point de bascule détermine aussi ce qui décide d'une deal. Une dimension qui dépendait autrefois surtout de la capacité en personnel dépend désormais d'autre chose : de la question de savoir si le travail en amont a été accéléré, et avec quel contrôle.
Si le délai de livraison était autrefois une question d'effectif et devient désormais une question de logiciel de planification qui se réorganise lui-même, alors ce n'est plus la partie ayant le plus de personnes qui gagne, mais celle qui possède le meilleur système. Signe révélateur : les clients citent le temps de réponse ou le délai d'exécution comme raison de choisir un concurrent, alors que votre propre équipe ne s'est pas dégradée sur ce point. Le problème ne réside alors pas dans votre exécution, mais dans le fait que la norme pour cette dimension s'est déplacée.
Il est possible que vous soyez en concurrence sur le prix ou sur la relation, alors que le client décide désormais en fonction de la rapidité de réponse ou de la cohérence de l'information. Signe révélateur : des deals perdues où le client cite après coup une raison qui n'a guère été abordée dans votre propre entretien commercial. Si vous êtes sur un marché où personne ne mène la conversation sur ce qui décide réellement, cette cause reste longtemps inaperçue, même par les concurrents.
Si l'IA reprend une partie du calcul ou de l'élaboration du devis, les coûts de ce processus diminuent, ce qui peut se traduire par un prix plus bas sans baisse de marge. Signe révélateur : des prix que vous ne pouvez plus expliquer à partir de la structure de coûts habituelle. Ce qui se cache derrière n'est pas toujours l'IA ; il peut aussi s'agir d'un autre fournisseur ou d'une autre échelle. Qui souhaite faire la distinction trouvera des indices dans ce qui se passe lorsque un concurrent devient soudainement moins cher sans raison apparente.
Parfois, la probabilité de gain n'a pas baissé à cause d'un concurrent existant, mais à cause d'un acteur qui, jusqu'à récemment, ne jouait aucun rôle et qui gagne à présent rapidement du terrain, souvent précisément parce que cet acteur a démarré directement avec un travail assisté par l'IA, sans processus existants. Signe révélateur : une perte face à un nom que vous n'auriez pas cité comme concurrent il y a un an. Voir aussi ce qu'il y a à dire sur un nouvel entrant qui croît rapidement sans raison apparente.
Une probabilité de gain en baisse peut aussi signifier que les cycles de vente durent plus longtemps et se terminent plus souvent sans décision, ce qui est un schéma différent de la perte face à un concurrent. Signe révélateur : des devis qui ne sont pas rejetés mais restent simplement en attente. Ce schéma est traité dans la question de savoir ce que signifie le fait que de longs cycles de vente restent bloqués sans décision.
Aucune de ces explications n'exclut les autres, et aucune ne peut être établie à partir d'un seul signal. Une probabilité de gain en baisse est une somme de facteurs, et la contribution de l'adoption de l'IA chez les concurrents en est une variable, pas le résultat. Ce qui est certain : si l'IA reprend du travail quelque part dans la chaîne d'un concurrent, cela modifie le prix de revient, la rapidité ou la cohérence de ce travail, et donc la norme sur laquelle vous êtes jugé. Que cela soit le cas chez vos concurrents, et sur quelle dimension, est une question qui doit être examinée cas par cas. Les chiffres à ce sujet sont rares ; les concurrents publient rarement ce qui se passe derrière leur devis, et les informations sur des concurrents qui ne publient pas de chiffres proviennent donc généralement de signaux indirects, pas d'un rapport annuel.
La question que vous pouvez vous poser n'est pas de savoir si l'IA influence la probabilité de gain, mais quelle part de votre propre travail est elle-même soumise à ce même changement, et quelle part ne l'est pas. C'est une question différente de celle de savoir ce que font les concurrents ; il s'agit de votre propre position. Quel travail dans votre entreprise peut réellement être repris par l'IA, avec quel contrôle et avec quel effet sur la rapidité ou les coûts, est cartographié tâche par tâche avec le scan de travail de FTE TO AI. Il s'agit d'un inventaire factuel, non d'un conseil sur des décisions relatives au personnel ; pour les décisions touchant les effectifs, des exigences légales propres s'appliquent, qui ne sont pas traitées ici.
Avant de désigner l'adoption de l'IA chez un concurrent comme explication, il est utile d'établir sur quoi vous pensez vous-même gagner. De nombreuses équipes commerciales utilisent des affirmations qui n'ont jamais été vérifiées, et cela devient plus difficile à repérer à mesure que les concurrents formulent leurs promesses dans un langage similaire ; voir aussi pourquoi les concurrents semblent souvent interchangeables dans leurs promesses. Le contrôle gratuit des dimensions de competitivebenchmark.net vous permet d'identifier sur quoi vous pensez gagner et indique lesquelles de ces affirmations peuvent être défendues par des preuves. Le benchmark complet, avec la comparaison face à votre groupe de pairs et une matrice de preuves par dimension, est en cours de développement.