Ni förlorar affärer som ni för ett år sedan fortfarande vann. Inte alla, och inte dramatiskt, men linjen pekar nedåt. Samtidigt hör ni från kunder och från era egna säljare att konkurrenter svarar snabbare, skickar en offert snabbare, ger ett svar på en teknisk fråga snabbare. Ni misstänker att AI har att göra med detta, men ni vet inte vilken del av skillnaden som kommer därifrån och vilken del som är något annat. Den osäkerheten är problemet: ni kan inte styra mot en orsak ni inte känner till.
AI tar för närvarande över delar av arbetet, inte i sin helhet och inte i samma utsträckning överallt. Hos ett företag gör ett system merparten av kalkylen självständigt, hos ett annat förblir det människors arbete med AI som hjälpmedel i bakgrunden, och hos ett tredje har ännu ingenting förändrats. Den skillnaden ligger inte i ambition utan i vad en uppgift är: vissa steg går bra att automatisera med mänsklig tillsyn som godkänner eller avslår, andra förblir beroende av bedömning som inte kan ersättas. Var den vändpunkten ligger avgör också vad som bestämmer en affär. En dimension som förut framför allt berodde på bemanning, beror nu på något annat: på frågan om arbetet bakom den har blivit snabbare, och med vilken tillsyn.
Om leveranstid förut var en fråga om personalbemanning och nu är en fråga om planeringsprogramvara som omorganiserar sig själv, vinner inte längre parten med flest anställda, utan parten med bästa systemet. Kännetecken: kunder nämner svarstid eller genomloppstid som skäl för en konkurrent, medan ert eget team inte har blivit sämre på det. Problemet ligger då inte i ert utförande, utan i att normen för den dimensionen har förskjutits.
Det är möjligt att ni konkurrerar på pris eller på relation, medan kunden numera beslutar utifrån svarshastighet eller konsekvens i information. Kännetecken: förlorade affärer där kunden efteråt nämner ett skäl som knappt togs upp i ert eget säljsamtal. Om ni befinner er på en marknad där ingen för samtalet om vad som verkligen avgör, förblir denna orsak länge oupptäckt, även av konkurrenter.
Om AI tar över en del av kalkylen eller offertuppbyggnaden sänks kostnaderna för den processen, och det kan avspegla sig i ett lägre pris utan att marginalen sjunker. Kännetecken: priser som ni inte längre kan förklara utifrån den vanliga kostnadsuppbyggnaden. Vad som ligger bakom är inte alltid AI; det kan också vara en annan leverantör eller en annan skala. Den som vill särskilja detta hittar ledtrådar i vad som händer när en konkurrent plötsligt blir billigare utan tydlig anledning.
Ibland har vinstchansen inte sjunkit på grund av en befintlig konkurrent, utan på grund av en aktör som fram till nyligen inte spelade någon roll och nu snabbt tar mark, ofta just eftersom den aktören utan befintliga processer omedelbart startade med AI-understött arbete. Kännetecken: förlust till ett namn ni för ett år sedan inte nämnde som konkurrent. Se även vad som kan sägas om en ny aktör som växer snabbt utan tydlig anledning.
En sjunkande vinstchans kan också betyda att processer tar längre tid och oftare slutar utan beslut, vilket är ett annat mönster än att förlora till en konkurrent. Kännetecken: offerter som inte avvisas men blir liggande. Det mönstret behandlas vid frågan om vad det betyder om långa säljprocesser blir liggande utan beslut.
Ingen av dessa förklaringar utesluter de andra, och ingen av dem kan fastställas med en enda signal. En sjunkande vinstchans är en summa, och bidraget från konkurrenters AI-satsning är en variabel i den, inte resultatet. Vad som däremot står fast: om AI någonstans i en konkurrents kedja tar över arbete, förändras kostnaden, hastigheten eller konsekvensen i det arbetet, och därmed normen ni bedöms utifrån. Om detta gäller era konkurrenter, och på vilken dimension, är en fråga som måste besvaras från fall till fall. Siffror om detta är sällsynta; konkurrenter publicerar sällan vad som händer bakom deras offert, och information om konkurrenter som inte publicerar siffror kommer därför oftast från indirekta signaler, inte från en årsredovisning.
Frågan ni kan ställa er själva är inte om AI påverkar vinstchansen, utan vilken del av ert eget arbete som i sig är föremål för samma förskjutning och vilken del som inte är det. Det är en annan fråga än vad konkurrenter gör; det handlar om er egen position. Vilket arbete i era företag som verkligen kan tas över av AI, med vilken tillsyn och med vilken effekt på hastighet eller kostnader, kartläggs per uppgift med arbetsskanningen från FTE TO AI. Det är en faktisk inventering, inte rådgivning om personalbeslut; för beslut som rör personalstyrkan gäller egna lagkrav som inte behandlas här.
Innan ni pekar ut en konkurrents AI-satsning som förklaring är det värt att fastställa vad ni själva tror att ni vinner på. Många säljteam använder påståenden som aldrig har testats, och det blir svårare att upptäcka i takt med att konkurrenter formulerar sina löften i liknande språk; se även varför konkurrenter ofta låter utbytbara i sina löften. Den kostnadsfria dimensionskontrollen från competitivebenchmark.net låter er ange vad ni tror att ni vinner på och visar vilka av dessa påståenden som går att försvara med bevis. Den fullständiga benchmarken, med jämförelsen mot er peer group och en bevismatris per dimension, är under uppbyggnad.