Izgubljate posle, ki bi jih pred letom dni še dobili. Ne vse, in ne dramatično, vendar črta kaže navzdol. Hkrati od strank in od svojih prodajalcev slišite, da konkurenti hitreje odgovarjajo, hitreje pošljejo ponudbo, hitreje odgovorijo na tehnično vprašanje. Sumite, da ima UI s tem opraviti, vendar ne veste, kateri del razlike izhaja od tam in kateri del je nekaj drugega. Ta negotovost je problem: ne morete popravljati vzroka, ki ga ne poznate.
UI trenutno prevzema dele dela, ne v celoti in ne povsod v enaki meri. Pri enem podjetju sistem samostojno opravi večino izračunov, pri drugem to ostaja delo ljudi, pri čemer je UI v ozadju le pripomoček, pri tretjem pa se še ni nič spremenilo. Ta razlika ni v ambiciji, temveč v tem, kaj naloga je: nekatere korake je mogoče dobro avtomatizirati s človeškim nadzorom, ki odobri ali zavrne, drugi pa ostajajo odvisni od presoje, ki je ni mogoče nadomestiti. Kjer leži ta prelomna točka, se premika tudi to, kaj odloča o poslu. Dimenzija, ki je nekoč predvsem odvisna od zasedenosti, je zdaj odvisna od nečesa drugega: od vprašanja, ali je delo v ozadju pospešeno in s kakšnim nadzorom.
Če je bil dobavni rok nekoč stvar kadrovske zasedenosti, zdaj pa je stvar programske opreme za načrtovanje, ki se sama prerazporeja, potem ne zmaga več stran z največ ljudmi, temveč stran z najboljšim sistemom. Prepoznavno po tem: stranke kot razlog za izbiro konkurenta navajajo odzivni čas ali čas izvedbe, medtem ko vaša lastna ekipa v tem ni postala slabša. Problem tedaj ni v vaši izvedbi, temveč v dejstvu, da se je standard za to dimenzijo premaknil.
Možno je, da konkurirate na ceni ali na odnosu, medtem ko se stranka medtem odloča na podlagi hitrosti odziva ali doslednosti informacij. Prepoznavno po tem: izgubljeni posli, pri katerih stranka naknadno navede razlog, o katerem v vašem lastnem prodajnem pogovoru skorajda ni bilo govora. Če ste na trgu, kjer nihče ne vodi pogovora o tem, kaj resnično odloča, ta vzrok dolgo ostane neopažen, tudi s strani konkurentov.
Če UI prevzame del izračuna ali priprave ponudbe, se stroški tega procesa znižajo, kar se lahko odrazi v nižji ceni, ne da bi marža padla. Prepoznavno po tem: cene, ki jih za vas ni več mogoče pojasniti z običajno strukturo stroškov. Kar je za tem, ni vedno UI; lahko gre tudi za drugega dobavitelja ali drugačno obseg poslovanja. Kdor to želi razločiti, najde namige v tem, kaj se dogaja, ko konkurent nenadoma postane cenejši brez jasnega razloga.
Včasih se verjetnost pridobitve posla ne zniža zaradi obstoječega konkurenta, temveč zaradi akterja, ki do nedavnega ni igral vloge in zdaj hitro pridobiva teren, pogosto prav zato, ker je ta akter brez obstoječih procesov takoj začel z delom, podprtim z UI. Prepoznavno po tem: izguba posla imenu, ki ga pred letom dni niste omenjali kot konkurenta. Poglejte tudi, kaj je mogoče reči o novem udeležencu, ki hitro raste brez jasnega razloga.
Padajoča verjetnost pridobitve posla lahko pomeni tudi, da postopki trajajo dlje in pogosteje ostanejo brez odločitve, kar je drugačen vzorec kot izguba konkurentu. Prepoznavno po tem: ponudbe, ki niso zavrnjene, temveč obležijo. Ta vzorec je obravnavan pri vprašanju, kaj pomeni, če dolgi prodajni postopki ostajajo brez odločitve.
Nobena od teh razlag ne izključuje druge, in nobene ni mogoče ugotoviti z enim samim signalom. Padajoča verjetnost pridobitve posla je vsota, prispevek uvedbe UI pri konkurentih pa je v tem spremenljivka, ne izid. Kar pa je gotovo: če UI nekje v verigi konkurenta prevzame delo, se tam spremeni lastna cena, hitrost ali doslednost tega dela, in s tem standard, po katerem se vas presoja. Ali je to res pri vaših konkurentih in na kateri dimenziji, je vprašanje, na katero je treba odgovoriti za vsak primer posebej. Podatki o tem so redki; konkurenti redko objavijo, kaj se dogaja za njihovo ponudbo, zato informacije o konkurentih, ki ne objavljajo podatkov običajno izhajajo iz posrednih signalov, ne iz letnega poročila.
Vprašanje, ki si ga lahko zastavite, ni, ali UI vpliva na verjetnost pridobitve posla, temveč kateri del vašega lastnega dela je sam podvržen istemu premiku in kateri del ni. To je drugo vprašanje kot to, kaj počnejo konkurenti; gre za lasten položaj. Katero delo v vašem podjetju je resnično mogoče prevzeti z UI, s kakšnim nadzorom in s kakšnim učinkom na hitrost ali stroške, se ugotovi po posameznih nalogah z delovnim skenom podjetja FTE TO AI. To je dejanski popis, ne svetovanje o kadrovskih odločitvah; za odločitve, ki zadevajo zaposlene, veljajo lastne zakonske zahteve, ki tukaj niso obravnavane.
Preden uvedbo UI pri konkurentu označite za razlog, je smiselno ugotoviti, na čem sami mislite, da zmagujete. Mnoge prodajne ekipe pri tem uporabljajo trditve, ki nikoli niso bile preverjene, kar postaja težje prepoznati, ko konkurenti svoje obljube oblikujejo v podobnem jeziku; poglejte tudi, zakaj konkurenti v svojih obljubah pogosto zvenijo zamenljivo. Brezplačno preverjanje dimenzij na competitivebenchmark.net vam omogoča, da opredelite, na čem mislite, da zmagujete, in pokaže, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi. Celovita primerjava, z primerjavo glede na vašo primerjalno skupino in matriko dokazov po dimenziji, je v pripravi.