Przegrywa Pan transakcje, które rok temu jeszcze Pan wygrywał. Nie wszystkie, i nie dramatycznie, ale linia wskazuje spadek. Jednocześnie słyszy Pan od klientów i od własnych sprzedawców, że konkurenci reagują szybciej, szybciej wysyłają ofertę, szybciej udzielają odpowiedzi na pytanie techniczne. Podejrzewa Pan, że AI ma z tym związek, ale nie wie, jaka część różnicy stamtąd wynika, a jaka część jest czymś innym. Ta niepewność jest problemem: nie może Pan korygować kursu w oparciu o przyczynę, której nie znasz.
AI przejmuje obecnie części pracy, nie w całości i nie wszędzie w równym stopniu. U jednej firmy system samodzielnie wykonuje większość kalkulacji, u drugiej to wciąż praca ludzka z AI jako pomocniczym narzędziem w tle, a u trzeciej jeszcze nic się nie zmieniło. Ta różnica nie leży w ambicji, ale w tym, czym jest dane zadanie: niektóre kroki dają się dobrze zautomatyzować z ludzkim nadzorem, który zatwierdza lub odrzuca, inne pozostają zależne od oceny, której nie można zastąpić. Miejsce tego punktu zwrotnego przesuwa również to, co decyduje o transakcji. Wymiar, który dawniej zależał głównie od obsady personalnej, teraz zależy od czegoś innego: od tego, czy praca, która za nim stoi, została przyspieszona, i z jakim nadzorem.
Jeśli czas dostawy był dawniej kwestią obsady personalnej, a obecnie kwestią oprogramowania planistycznego, które samo się reorganizuje, to nie wygrywa już strona z największą liczbą ludzi, lecz strona z najlepszym systemem. Rozpoznawalne po tym: klienci wymieniają czas reakcji lub czas realizacji jako powód wyboru konkurenta, mimo że Pański własny zespół nie stał się w tym gorszy. Problem nie leży wtedy w Pańskiej realizacji, ale w tym, że norma dla tego wymiaru się przesunęła.
Możliwe jest, że konkuruje Pan na cenie lub na relacji, podczas gdy klient obecnie decyduje na podstawie szybkości odpowiedzi lub konsekwencji informacji. Rozpoznawalne po tym: przegrane transakcje, w których klient po fakcie podaje powód, który w Pańskiej własnej rozmowie handlowej był ledwo omawiany. Jeśli znajduje się Pan na rynku, na którym nikt nie prowadzi rozmowy o tym, co naprawdę decyduje, ta przyczyna pozostaje niezauważona długo, także przez konkurentów.
Jeśli AI przejmuje część kalkulacji lub tworzenia oferty, koszty tego procesu spadają, co może przełożyć się na niższą cenę bez spadku marży. Rozpoznawalne po tym: ceny, które dla Pana nie są już wyjaśniane na podstawie zwyczajowej struktury kosztów. To, co za tym stoi, nie musi być AI; może to być również inny dostawca lub inna skala. Kto chce to rozróżnić, znajdzie wskazówki w tym, co dzieje się, gdy konkurent nagle staje się tańszy bez wyraźnego powodu.
Czasem szansa na wygraną nie spadła z powodu istniejącego konkurenta, lecz z powodu podmiotu, który do niedawna nie odgrywał żadnej roli, a teraz szybko zdobywa teren, często właśnie dlatego, że ten podmiot bez istniejących procesów od razu zaczął pracę wspieraną przez AI. Rozpoznawalne po tym: utrata na rzecz nazwy, którą rok temu nie wymieniał Pan jako konkurenta. Zobacz też, co można powiedzieć o nowym podmiocie wchodzącym na rynek, który szybko rośnie bez wyraźnego powodu.
Spadająca szansa na wygraną może również oznaczać, że procesy trwają dłużej i częściej kończą się bez decyzji, co jest innym wzorcem niż przegrywanie z konkurentem. Rozpoznawalne po tym: oferty, które nie są odrzucane, lecz pozostają zawieszone. Ten wzorzec jest omawiany w pytaniu, co to oznacza, gdy długie procesy sprzedażowe pozostają zawieszone bez decyzji.
Żadne z tych wyjaśnień nie wyklucza innych, i żadnego z nich nie można ustalić na podstawie jednego sygnału. Spadająca szansa na wygraną jest sumą, a udział wykorzystania AI przez konkurentów jest w niej zmienną, nie wynikiem. Co jest pewne: jeśli AI gdzieś w łańcuchu konkurenta przejmuje pracę, zmienia się tam koszt własny, szybkość lub konsekwencja tej pracy, a tym samym norma, według której Pan jest oceniany. Czy to jest przypadek Pańskich konkurentów, i na jakim wymiarze, to pytanie, które musi być rozstrzygnięte indywidualnie dla każdego przypadku. Dane na ten temat są rzadkie; konkurenci rzadko publikują, co dzieje się za ich ofertą, a informacje o konkurentach, którzy nie publikują danych pochodzą więc zwykle z pośrednich sygnałów, nie z raportu rocznego.
Pytanie, które może Pan sobie zadać, nie brzmi, czy AI wpływa na szansę na wygraną, ale która część Pańskiej własnej pracy sama podlega temu samemu przesunięciu, a która nie. To inne pytanie niż to, co robią konkurenci; dotyczy własnej pozycji. Jaka praca w Pańskiej firmie jest naprawdę możliwa do przejęcia przez AI, z jakim nadzorem i z jakim wpływem na szybkość lub koszty, jest ustalane zadanie po zadaniu za pomocą skanu pracy FTE TO AI. Jest to rzeczowa inwentaryzacja, nie porada dotycząca decyzji personalnych; dla decyzji dotyczących stanu personelu obowiązują własne wymogi prawne, które tutaj nie są omawiane.
Przed wskazaniem wykorzystania AI przez konkurenta jako wyjaśnienia, warto ustalić, na czym Pan sam sądzi, że wygrywa. Wiele zespołów sprzedażowych używa przy tym twierdzeń, które nigdy nie zostały zweryfikowane, a to staje się trudniejsze do rozpoznania w miarę, jak konkurenci formułują swoje obietnice w podobnym języku; zobacz też, dlaczego konkurenci w swoich obietnicach często brzmią wymiennie. Bezpłatny test wymiarów competitivebenchmark.net pozwala Panu nazwać, na czym sądzi Pan, że wygrywa, i pokazuje, które z tych twierdzeń można obronić dowodami. Pełny benchmark, z porównaniem względem Pańskiej grupy porównawczej i matrycą dowodów dla każdego wymiaru, jest w budowie.