Strácate obchody, ktoré ste pred rokom ešte vyhrávali. Nie všetky a nie dramaticky, ale trend smeruje nadol. Zároveň počúvate od klientov aj od vlastných obchodníkov, že konkurenti reagujú rýchlejšie, rýchlejšie posielajú ponuku, rýchlejšie odpovedajú na technickú otázku. Tušíte, že s tým súvisí AI, ale neviete, ktorá časť rozdielu z toho pochádza a ktorá časť je niečo iné. Táto neistota je problém: nemôžete korigovať príčinu, ktorú nepoznáte.
AI v súčasnosti preberá časti práce, nie celok a nie všade v rovnakej miere. V jednej firme systém samostatne vykonáva väčšinu kalkulácie, v inej to zostáva ľudskou prácou s AI ako pomôckou v pozadí, a v tretej sa zatiaľ nič nezmenilo. Ten rozdiel nespočíva v ambícii, ale v tom, čo daná úloha je: niektoré kroky sa dajú dobre automatizovať s ľudským dohľadom, ktorý schvaľuje alebo zamieta, iné zostávajú závislé od posúdenia, ktoré sa nedá nahradiť. Tam, kde leží tento bod zlomu, sa posúva aj to, čo rozhoduje o obchode. Dimenzia, ktorá kedysi závisela najmä od obsadenosti kapacít, teraz závisí od niečoho iného: od otázky, či bola práca za ňou zrýchlená, a s akým dohľadom.
Ak dodacia lehota bola kedysi otázkou personálneho obsadenia a teraz je otázkou plánovacieho softvéru, ktorý sa sám prekonfiguruje, potom už nevyhráva strana s najviac ľuďmi, ale strana s najlepším systémom. Spoznáte to podľa toho: klienti uvádzajú ako dôvod pre konkurenta čas odozvy alebo dobu realizácie, hoci váš vlastný tím sa v tom nezhoršil. Problém teda nie je vo vašej realizácii, ale v tom, že norma pre danú dimenziu sa posunula.
Je možné, že súťažíte na cene alebo na vzťahu, zatiaľ čo klient sa medzitým rozhoduje na základe rýchlosti odpovede alebo konzistentnosti informácií. Spoznáte to podľa toho: v prehratých obchodoch klient dodatočne uvedie dôvod, ktorý sa vo vašom vlastnom predajnom rozhovore takmer vôbec neriešil. Ak pôsobíte na trhu, kde nikto nevedie rozhovor o tom, čo skutočne rozhoduje, táto príčina zostáva dlho nepovšimnutá, a to aj konkurentmi.
Ak AI preberá časť kalkulácie alebo tvorby ponuky, náklady na tento proces klesajú, a to sa môže premietnuť do nižšej ceny bez toho, aby klesla marža. Spoznáte to podľa toho: ceny, ktoré si už nedokážete vysvetliť bežnou štruktúrou nákladov. Za tým nemusí byť vždy AI; môže ísť aj o iného dodávateľa alebo iné meradlo. Kto to chce rozlíšiť, nájde vodítka v tom, čo sa deje, keď konkurent zrazu zlacnie bez zjavného dôvodu.
Niekedy šanca na výhru neklesla kvôli existujúcemu konkurentovi, ale kvôli hráčovi, ktorý ešte donedávna nehral žiadnu úlohu a teraz rýchlo naberá na sile, často práve preto, že bez existujúcich procesov začal rovno pracovať s podporou AI. Spoznáte to podľa toho: strata v prospech mena, ktoré ste pred rokom ako konkurenta ani nemenovali. Pozrite si tiež, čo možno povedať o novom hráčovi, ktorý rýchlo rastie bez zjavného dôvodu.
Klesajúca šanca na výhru môže znamenať aj to, že procesy trvajú dlhšie a častejšie končia bez rozhodnutia, čo je iný vzorec než prehra v prospech konkurenta. Spoznáte to podľa toho: ponuky, ktoré nie sú odmietnuté, ale zostávajú nevybavené. Tento vzorec sa rieši pri otázke, čo znamená, keď dlhé predajné procesy zostávajú bez rozhodnutia.
Žiadne z týchto vysvetlení nevylučuje ostatné a žiadne z nich sa nedá určiť na základe jediného signálu. Klesajúca šanca na výhru je súčet a podiel nasadenia AI u konkurentov je v ňom premennou, nie výsledkom. Isté je však toto: ak AI niekde v reťazci konkurenta preberá prácu, mení sa tam nákladová cena, rýchlosť alebo konzistentnosť tejto práce, a tým aj norma, podľa ktorej ste hodnotení. Či je to tak aj u vašich konkurentov, a na ktorej dimenzii, je otázka, ktorá sa musí zodpovedať v každom jednotlivom prípade. Údaje o tom sú vzácne; konkurenti len zriedka zverejňujú, čo sa deje za ich ponukou, a informácie o konkurentoch, ktorí nezverejňujú čísla preto väčšinou pochádzajú z nepriamych signálov, nie z výročnej správy.
Otázka, ktorú si môžete položiť, nie je, či AI ovplyvňuje šancu na výhru, ale ktorá časť vašej vlastnej práce podlieha rovnakému posunu a ktorá nie. To je iná otázka než čo robia konkurenti; ide o vlastnú pozíciu. Ktorú prácu vo vašej firme naozaj možno prebrať pomocou AI, s akým dohľadom a s akým vplyvom na rýchlosť alebo náklady, sa mapuje po jednotlivých úlohách pomocou pracovného skenu FTE TO AI. Ide o faktickú inventarizáciu, nie o poradenstvo v otázkach personálnych rozhodnutí; na rozhodnutia týkajúce sa počtu zamestnancov sa vzťahujú vlastné zákonné požiadavky, ktoré tu nie sú riešené.
Skôr než ako vysvetlenie označíte nasadenie AI u konkurenta, má zmysel zistiť, na čom podľa vlastného presvedčenia vyhrávate vy. Mnohé obchodné tímy pritom používajú tvrdenia, ktoré nikdy neboli overené, a to je čoraz ťažšie rozoznať, keďže konkurenti formulujú svoje prísľuby v podobnom jazyku; pozrite si tiež, prečo konkurenti vo svojich prísľuboch často znejú zameniteľne. Bezplatná kontrola dimenzií na competitivebenchmark.net vám umožní pomenovať, na čom podľa vás vyhrávate, a ukáže, ktoré z týchto tvrdení je možné obhájiť dôkazmi. Kompletný benchmark, s porovnaním voči vašej peer group a maticou dôkazov pre každú dimenziu, sa pripravuje.