Você está a perder negócios que ganhava há um ano atrás. Não todos, e não drasticamente, mas a linha aponta para baixo. Ao mesmo tempo, ouve de clientes e dos seus próprios vendedores que os concorrentes reagem mais rápido, enviam uma proposta mais rápido, dão uma resposta mais rápida a uma pergunta técnica. Suspeita que a IA tenha algo a ver com isso, mas não sabe que parte da diferença vem daí e que parte é outra coisa. Essa incerteza é o problema: não é possível ajustar o rumo em função de uma causa que não conhece.
A IA está atualmente a assumir partes do trabalho, não na sua totalidade e não em todos os lugares na mesma medida. Numa empresa, um sistema realiza a maior parte do cálculo de forma autónoma; noutra, isso continua a ser trabalho humano com a IA como ferramenta de apoio em segundo plano; e numa terceira, ainda nada mudou. Essa diferença não está na ambição, mas naquilo que constitui uma tarefa: alguns passos são fáceis de automatizar com supervisão humana que aprova ou rejeita, outros continuam dependentes de um julgamento que não pode ser substituído. Onde se situa esse ponto de viragem também desloca aquilo que decide um negócio. Uma dimensão que antes dependia sobretudo de capacidade de pessoal, depende agora de outra coisa: da questão de saber se o trabalho por trás disso foi acelerado, e com que supervisão.
Se o prazo de entrega antes era uma questão de capacidade de pessoal e agora é uma questão de software de planeamento que se reorganiza automaticamente, então já não ganha a parte com mais pessoas, mas a parte com o melhor sistema. Reconhecível por: os clientes referem o tempo de resposta ou o prazo de execução como razão para escolher um concorrente, enquanto a sua própria equipa não piorou nesse aspeto. O problema não está então na sua execução, mas no facto de o padrão dessa dimensão se ter deslocado.
É possível que esteja a competir em preço ou em relação, enquanto o cliente já decide com base na rapidez da resposta ou na consistência da informação. Reconhecível por: negócios perdidos em que o cliente, a posteriori, refere uma razão que foi pouco ou nada discutida na sua própria conversa de vendas. Se estiver num mercado em que ninguém fala sobre o que realmente decide, esta causa permanece muito tempo sem ser detetada, inclusive pelos concorrentes.
Se a IA assume parte do cálculo ou da elaboração da proposta, os custos desse processo diminuem, e isso pode traduzir-se num preço mais baixo sem que a margem diminua. Reconhecível por: preços que já não conseguem ser explicados por si a partir da estrutura de custos habitual. O que está por detrás disso não é sempre a IA; também pode ser um fornecedor diferente ou uma escala diferente. Quem quiser distinguir isso encontra indícios naquilo que acontece quando um concorrente subitamente se torna mais barato sem motivo aparente.
Por vezes, a taxa de conversão não caiu por causa de um concorrente já existente, mas por causa de uma parte que até há pouco tempo não tinha qualquer papel e que agora ganha terreno rapidamente, muitas vezes precisamente porque, sem processos existentes, começou logo a trabalhar com apoio de IA. Reconhecível por: perder para um nome que há um ano não mencionava como concorrente. Veja também o que há a dizer sobre um novo entrante que cresce rapidamente sem razão aparente.
Uma queda na taxa de conversão também pode significar que os processos demoram mais tempo e terminam mais frequentemente sem decisão, o que é um padrão diferente de perder para um concorrente. Reconhecível por: propostas que não são rejeitadas mas ficam paradas. Esse padrão é abordado na questão do que significa quando processos de venda longos ficam parados sem decisão.
Nenhuma destas explicações exclui as outras, e nenhuma delas pode ser determinada com um único sinal. Uma queda na taxa de conversão é uma soma de fatores, e o contributo da utilização de IA pelos concorrentes é, nisso, uma variável, não o resultado. O que é certo: se a IA, em algum ponto da cadeia de um concorrente, assumir trabalho, isso altera o custo, a rapidez ou a consistência desse trabalho, e com isso o padrão pelo qual é avaliado. Se isso se verifica nos seus concorrentes, e em que dimensão, é uma questão que deve ser respondida caso a caso. Os dados sobre isso são escassos; os concorrentes raramente publicam o que se passa por detrás da sua proposta, e informação sobre concorrentes que não publicam dados provém, portanto, na maioria das vezes de sinais indiretos, não de um relatório anual.
A questão que pode colocar a si mesmo não é se a IA influencia a taxa de conversão, mas sim que parte do seu próprio trabalho está sujeita a essa mesma mudança e que parte não está. Essa é uma questão diferente do que os concorrentes fazem; trata-se da própria posição. Que trabalho na sua empresa pode realmente ser assumido pela IA, com que supervisão e com que efeito sobre a rapidez ou os custos, é mapeado por tarefa com o scan de trabalho da FTE TO AI. Trata-se de um levantamento factual, não de um aconselhamento sobre decisões de pessoal; para decisões que afetam o quadro de pessoal, aplicam-se requisitos legais próprios que aqui não são abordados.
Antes de apontar a utilização de IA por um concorrente como explicação, vale a pena determinar em que é que acredita estar a ganhar. Muitas equipas de vendas utilizam, nesse processo, afirmações que nunca foram testadas, e isso torna-se mais difícil de reconhecer à medida que os concorrentes formulam as suas promessas em linguagem semelhante; veja também por que os concorrentes muitas vezes parecem intermutáveis nas suas promessas. A verificação de dimensão gratuita da competitivebenchmark.net permite-lhe indicar em que acredita estar a ganhar e mostra quais dessas afirmações podem ser defendidas com provas. O benchmark completo, com a comparação com o seu grupo de referência e uma matriz de provas por dimensão, está em construção.