Klientas nutraukia sutartį. Priežastis, kurią jums pateikia, yra neaiški: „pasirinkome kitą partnerį“ arba „tai geriau atitiko tai, ko mums reikėjo“. Vėliau iš kolegos ar iš paties kliento sužinote, kad konkurentas kažką daro su AI: greitesni pasiūlymai, pokalbių robotas, kuris iškart atsako, planavimas, kuris prisitaiko akimirksniu. Jūs daroti išvadą, kad AI yra priežastis. Tai gali būti, bet tai yra vienas iš kelių galimų paaiškinimų, o skirtingi paaiškinimai reikalauja skirtingų reakcijų.
Jei dalį darbo už tam tikra dimensija perima AI, keičiasi ne pati dimensija, o norma joje. Pristatymo laikas ilgus metus buvo susijęs su personalo sudėtimi ir planavimo disciplina. Įmonės skyrėsi tuo, kokie geri buvo jų planuotojai. Jei planavimas didžiąja dalimi vyksta savaime, o žmogus tik patvirtina ar atmeta išimtis, palyginimas pasikeičia: klausimas nebėra, kas turi geriausius planuotojus, o kas savo planavimo darbą jau perdavė sistemai, reaguojančiai greičiau nei žmogus. Kas įtaria šią priežastį, atpažįsta ją per konkurentą, kuris pastebimai greitai reaguoja į pakeitimus, nors nuolatinė trukmė nebūtinai yra trumpesnė. Jūs tai atpažinsite iš klientų, kurie konkrečiai mini, kad atsakymą gavo „per valandą“ ar „iš karto“, o ne tai, kad atsakymas buvo geresnis.
Jei AI pakeičia brangų žmogiškąjį darbą pasiūlymo esmėje, tai gali pasireikšti mažesne kaina, o klientas visai nepastebi AI. Klientas tuomet tiesiog palygina du pasiūlymus ir renkasi pigesnį. Tai atrodo kaip praradimas AI naudojančiam konkurentui, tačiau iš tikrųjų yra kainos pasikeitimas. Su tuo susijęs modelis aprašytas ką reiškia, kai konkurentas staiga dirba pigiau nei anksčiau. Jei atsisakymo priežastis nuolat yra kaina, o ne greitis ar patogumas, tai greičiau rodo šią kryptį.
Ne kiekvienas praradimas konkurentui yra susijęs su AI. Kartais atsiranda naujas rinkos dalyvis, kuris tiesiog taiko kitokį modelį, arba pati rinka pasikeičia tiek, kad niekas nebeaišku, koks veiksnys lemia laimėjimą. Abu šie modeliai skiriasi nuo AI sukelto pokyčio: kai naujas rinkos dalyvis greitai laimi klientus, paaiškinimas dažnai slypi kitokiame pajamų modelyje ar kitokioje tikslinėje grupėje, ne automatizacijoje. Kai rinkoje niekas nebežino, kas lemia lūžį, problema yra ta, kad pati laiminčioji dimensija tapo neaiški, o tai gali kilti tiek iš AI, tiek iš ko kito.
Vienas klientas, kuris išeina, yra atskiras įvykis. Mažėjanti laimėjimo tikimybė keliuose sandoriuose yra modelis. Šis skirtumas yra svarbus, nes reakcija skiriasi: į įvykį reaguojate klausdami kliento, į modelį – iš naujo atlikdami palyginimą. Kas tiksliai reiškia ir ko nereiškia mažėjanti laimėjimo tikimybė, išdėstyta ką reiškia struktūriškai mažėjanti laimėjimo tikimybė, palyginti su atsitiktiniais praradimais.
Pokytis nevyksta vienodai. Kai kuriuose sektoriuose didžioji dalis pasiūlymų parengimo darbo jau iš esmės automatizuota, o pardavėjas tik patvirtina rezultatą. Kitose srityse tai lieka žmogiškas darbas, nes užklausos sudėtingumo neįmanoma sutalpinti į sistemą, arba nes klientas aiškiai pageidauja asmeninio kontakto. Šis skirtumas nėra susijęs su visu sektoriumi, o su konkrečia užduotimi: viena pasiūlymų parengimo dalis yra tinkama perimti, kita – ne. Tai, ką jūsų įmonėje AI realiai galėtų perimti, nėra spėjimas, o kažkas, kas gali būti nustatyta pagal kiekvieną užduotį; tam tiksliai skirtas FTE TO AI darbo skenavimas.
Iš keleto pasitraukusių klientų negalite padaryti išvados, kad esate atsilikę nuo AI visais frontais. Taip pat negalite padaryti išvados, kad personalas yra praradimo priežastis; tai, ką darbdavys daro su savo darbuotojų sudėtimi, priklauso darbdaviui, ir su tuo susiję sprendimai turi savus teisinius reikalavimus, kurie čia nėra svarstomi. Tai, ką iš tikrųjų verta ištirti: kurioje dimensijoje praradote klientą, ar ta dimensija pastaruoju metu pasikeitė dėl automatizacijos konkurento pusėje, ir ar jūsų pačių lyginamoji grupė rodo tą pačią tendenciją. Kaip apibrėžti tokią lyginamąją grupę, aprašyta kaip sudaryti lyginamąją grupę, kuri tikrai atspindi jūsų rinką, o kokia erdvė rinkoje dar neužimta – ką white space analizė atskleidžia apie nepanaudotą rinkos erdvę.
Įvardykite dvi ar tris dimensijas, kuriomis, kaip manote, laimite prieš šį konkurentą, ir patikrinkite jas su nemokamu dimensijų testu: pamatysite, kurie iš šių teiginių gali būti pagrįsti įrodymais, o kurie remiasi vien spėjimu. Pilnas lyginamasis testas, su lyginamąja grupe ir įrodymų matrica pagal kiekvieną dimensiją, jau ruošiamas.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.