Menetätte kauppoja, jotka olisitte vuosi sitten vielä voittaneet. Ette kaikkia, eikä dramaattisesti, mutta suunta osoittaa alaspäin. Samaan aikaan kuulette asiakkailtanne ja omilta myyjiltänne, että kilpailijat reagoivat nopeammin, lähettävät tarjouksen nopeammin, vastaavat teknisiin kysymyksiin nopeammin. Epäilette, että tekoälyllä on tähän jotain tekemistä, mutta ette tiedä, mikä osa erosta johtuu siitä ja mikä osa jostain muusta. Tämä epävarmuus on ongelma: ette voi ohjata toimintaanne syyn perusteella, jota ette tunne.
Tekoäly ottaa tällä hetkellä haltuunsa työn osia, ei kokonaisuudessaan eikä kaikkialla samassa määrin. Yhdessä yrityksessä järjestelmä hoitaa suurimman osan laskennasta itsenäisesti, toisessa se on edelleen ihmistyötä, jossa tekoäly toimii taustalla apuvälineenä, ja kolmannessa mikään ei ole vielä muuttunut. Tämä ero ei johdu kunnianhimosta vaan siitä, mitä tehtävä on: joitakin vaiheita voidaan hyvin automatisoida siten, että inhimillinen valvonta hyväksyy tai hylkää tuloksen, toiset jäävät riippuvaisiksi arvioinnista, jota ei voida korvata. Se, missä tämä käännekohta sijaitsee, muuttaa myös sitä, mikä ratkaisee kaupan. Ulottuvuus, joka ennen riippui pääasiassa henkilöstöresursseista, riippuu nyt jostain muusta: siitä, onko tausta-työ nopeutunut, ja millaisella valvonnalla.
Jos toimitusaika oli ennen kysymys henkilöstöresursseista ja nyt kysymys suunnitteluohjelmistosta, joka järjestää itse itsensä uudelleen, voittaa enää ei se osapuoli, jolla on eniten ihmisiä, vaan se osapuoli, jolla on paras järjestelmä. Tunnistettavissa siitä, että: asiakkaat mainitsevat vastausajan tai läpimenoajan syynä valita kilpailija, vaikka oma tiiminne ei ole tässä huonontunut. Ongelma ei tällöin ole toteutuksessanne, vaan siinä, että kyseisen ulottuvuuden normi on siirtynyt.
On mahdollista, että kilpailette hinnalla tai suhteella, kun taas asiakas päättää nykyään vastausnopeuden tai tiedon johdonmukaisuuden perusteella. Tunnistettavissa siitä, että: menetetyissä kaupoissa asiakas mainitsee jälkikäteen syyn, josta ei juurikaan puhuttu omassa myyntikeskustelussanne. Jos toimitte markkinassa, jossa kukaan ei käy keskustelua siitä, mikä todella ratkaisee, tämä syy jää pitkään huomaamatta, myös kilpailijoilta.
Jos tekoäly ottaa haltuunsa osan laskennasta tai tarjouksen laadinnasta, kyseisen prosessin kustannukset laskevat, ja tämä voi näkyä alempana hintana katteen laskematta. Tunnistettavissa siitä, että: hinnat, joita ette enää pysty selittämään tavanomaisen kustannusrakenteen perusteella. Taustalla ei aina ole tekoäly; kyse voi olla myös toisesta toimittajasta tai toisesta mittakaavasta. Se, joka haluaa erottaa nämä toisistaan, löytää vihjeitä siitä, mitä tapahtuu, kun kilpailija muuttuu yhtäkkiä halvemmaksi ilman selvää syytä.
Joskus voittotodennäköisyys ei ole laskenut olemassa olevan kilpailijan takia, vaan sellaisen toimijan takia, jolla ei vielä hetki sitten ollut roolia ja joka nyt valtaa nopeasti alaa, usein juuri siksi, että kyseinen toimija aloitti heti tekoälytuetulla työllä ilman olemassa olevia prosesseja. Tunnistettavissa siitä, että: menetys nimelle, jota ette vuosi sitten maininneet kilpailijana. Katso myös, mitä on sanottavissa uudesta markkinatulokkaasta, joka kasvaa nopeasti ilman selvää syytä.
Laskeva voittotodennäköisyys voi tarkoittaa myös sitä, että prosessit kestävät pidempään ja päättyvät useammin ilman päätöstä, mikä on eri kuvio kuin kilpailijalle häviäminen. Tunnistettavissa siitä, että: tarjouksia ei hylätä, mutta ne jäävät roikkumaan. Tätä kuviota käsitellään kysymyksessä siitä, mitä tarkoittaa, jos pitkät myyntiprosessit jäävät roikkumaan ilman päätöstä.
Mikään näistä selityksistä ei sulje pois toista, eikä yhtäkään voida todeta yksittäisen signaalin perusteella. Laskeva voittotodennäköisyys on summa, ja kilpailijoiden tekoälyn käyttöönoton osuus siinä on muuttuja, ei lopputulos. Mikä sen sijaan on varmaa: jos tekoäly ottaa jossain kilpailijan ketjussa haltuunsa työtä, siellä muuttuu kyseisen työn kustannushinta, nopeus tai johdonmukaisuus, ja sen myötä normi, jonka perusteella teitä arvioidaan. Onko näin kilpailijoidenne kohdalla, ja millä ulottuvuudella, on kysymys, johon on vastattava tapauskohtaisesti. Tästä on niukasti lukuja saatavilla; kilpailijat julkaisevat harvoin, mitä heidän tarjouksensa takana tapahtuu, ja tieto kilpailijoista, jotka eivät julkaise lukuja tulee siksi useimmiten epäsuorista signaaleista, ei vuosikertomuksesta.
Kysymys, jonka voitte esittää itsellenne, ei ole se, vaikuttaako tekoäly voittotodennäköisyyteen, vaan se, mikä osa omasta työstänne on itsessään alttiina samalle muutokselle ja mikä osa ei ole. Tämä on eri kysymys kuin se, mitä kilpailijat tekevät; kyse on omasta asemasta. Mikä työ yrityksessänne on todella tekoälyn otettavissa haltuun, millaisella valvonnalla ja millä vaikutuksella nopeuteen tai kustannuksiin, kartoitetaan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskentelykartoituksella. Kyseessä on tosiasiallinen kartoitus, ei neuvo henkilöstöpäätöksistä; henkilöstömäärään vaikuttaviin päätöksiin sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia, joita tässä ei käsitellä.
Ennen kuin osoitatte kilpailijan tekoälyn käyttöönoton selitykseksi, kannattaa selvittää, minkä uskotte itse ratkaisevan voittonne. Monet myyntitiimit käyttävät väitteitä, joita ei ole koskaan testattu, ja tämän tunnistaminen vaikeutuu sitä mukaa kun kilpailijat muotoilevat lupauksensa samankaltaisella kielellä; katso myös, miksi kilpailijat kuulostavat lupauksissaan usein keskenään vaihdettavilta. competitivebenchmark.net-sivuston ilmainen ulottuvuustarkistus antaa teidän nimetä, minkä uskotte ratkaisevan voittonne, ja näyttää, mitkä näistä väitteistä ovat todistein puolustettavissa. Täydellinen vertailuanalyysi, joka sisältää vertailun vertaisryhmäänne vasten ja todistematriisin ulottuvuuksittain, on rakenteilla.