Olyan üzleteket veszít el, amelyeket egy évvel ezelőtt még megnyert. Nem mindet, és nem drámai módon, de a görbe lefelé mutat. Ugyanakkor ügyfeleitől és saját értékesítőitől hallja, hogy a versenytársak gyorsabban reagálnak, gyorsabban küldenek árajánlatot, gyorsabban válaszolnak egy technikai kérdésre. Gyanítja, hogy ennek van köze az AI-hoz, de nem tudja, a különbség melyik része ered onnan, és melyik része valami más. Ez a bizonytalanság a probléma: nem tud korrigálni egy okra, amelyet nem ismer.
Az AI jelenleg munkarészeket vesz át, nem teljes egészében és nem mindenhol egyenlő mértékben. Az egyik vállalatnál egy rendszer önállóan végzi a kalkuláció nagy részét, a másiknál ez még mindig emberi munka, az AI-val mint háttértámogatással, egy harmadiknál pedig még semmi sem változott. Ez a különbség nem az ambícióban rejlik, hanem abban, mi minősül feladatnak: néhány lépés jól automatizálható emberi felügyelettel, amely jóváhagy vagy elutasít, más lépések pedig továbbra is olyan megítéléstől függenek, amely nem helyettesíthető. Ahol ez a fordulópont van, ott elmozdik az is, mi dönt el egy üzletet. Egy olyan dimenzió, amely korábban főként a létszámtól függött, most valami mástól függ: attól a kérdéstől, hogy a mögötte lévő munka fel lett-e gyorsítva, és milyen felügyelettel.
Ha a szállítási idő korábban létszám kérdése volt, most pedig egy önmagát átrendező tervezőszoftver kérdése, akkor nem az fog nyerni, akinek a legtöbb embere van, hanem az, akinek a legjobb rendszere van. Erre jellemző: az ügyfelek reakcióidőt vagy átfutási időt neveznek meg indokként egy versenytárs mellett, míg saját csapata ebben nem lett rosszabb. A probléma ilyenkor nem a kivitelezésében rejlik, hanem abban, hogy az arra a dimenzióra vonatkozó mérce elmozdult.
Előfordulhat, hogy ár vagy kapcsolat alapján versenyez, míg az ügyfél közben a válaszadás sebessége vagy az információ következetessége alapján dönt. Erre jellemző: elveszett üzletek, amelyekben az ügyfél utólag olyan okot nevez meg, amely a saját értékesítési beszélgetésében alig szerepelt. Ha olyan piacon van, ahol senki nem beszél arról, mi dönt valójában, ez az ok hosszú ideig észrevétlen marad, még a versenytársak számára is.
Ha az AI átveszi a kalkuláció vagy az árajánlat-készítés egy részét, az adott folyamat költségei csökkennek, ez pedig alacsonyabb árban is megjelenhet anélkül, hogy a haszonkulcs csökkenne. Erre jellemző: árak, amelyeket az Önök számára a szokásos költségfelépítés alapján már nem lehet megmagyarázni. Ami mögötte áll, nem mindig AI; lehet másik beszállító vagy másik léptékű üzemelés is. Aki ezt szeretné megkülönböztetni, útmutatást talál abban, mi történik, ha egy versenytárs hirtelen olcsóbbá válik nyilvánvaló ok nélkül.
Előfordul, hogy a nyerési esély nem egy meglévő versenytárs miatt csökkent, hanem egy olyan szereplő miatt, amely nemrég még nem is számított versenytársnak, és most gyorsan piaci teret nyer, gyakran éppen azért, mert meglévő folyamatok nélkül azonnal AI-támogatott munkával indult. Erre jellemző: veszteség egy olyan névvel szemben, amelyet egy évvel ezelőtt még nem nevezett meg versenytársként. Lásd még, mit lehet elmondani arról, amikor egy új piacra lépő gyorsan növekszik nyilvánvaló ok nélkül.
A csökkenő nyerési esély azt is jelentheti, hogy a folyamatok hosszabb ideig tartanak, és gyakrabban végződnek döntés nélkül, ami más mintázat, mint egy versenytárssal szemben elveszteni valamit. Erre jellemző: árajánlatok, amelyeket nem utasítanak vissza, hanem elakadva maradnak. Ezt a mintázatot tárgyalja az a kérdés, mit jelent, ha a hosszú értékesítési folyamatok döntés nélkül elakadva maradnak.
Ezen magyarázatok közül semelyik nem zárja ki a másikat, és egyik sem állapítható meg egyetlen jelzés alapján. A csökkenő nyerési esély egy összeadás eredménye, és a versenytársak AI-alkalmazásának hozzájárulása ebben egy változó, nem a végeredmény. Ami biztos: ha az AI valahol a versenytárs láncában munkát vesz át, akkor ott megváltozik az önköltség, a sebesség vagy az adott munka következetessége, és ezzel az a mérce, amelyhez Önt is mérik. Hogy ez a versenytársaknál valóban így van-e, és melyik dimenzióban, olyan kérdés, amelyet esetről esetre kell megválaszolni. Erről szóló adatok ritkák; a versenytársak ritkán publikálják, mi történik az árajánlatuk mögött, és a versenytársakról szóló információ, amelyek nem publikálnak adatokat ezért többnyire közvetett jelzésekből ered, nem egy éves jelentésből.
A kérdés, amelyet feltehet magának, nem az, hogy az AI befolyásolja-e a nyerési esélyt, hanem az, hogy saját munkájának melyik része van kitéve ugyanennek az elmozdulásnak, és melyik része nincs. Ez más kérdés, mint amit a versenytársak tesznek; ez a saját pozícióról szól. Melyik munka a vállalatában valóban átvehető AI által, milyen felügyelettel és milyen hatással a sebességre vagy a költségekre, ezt feladatonként az FTE TO AI munkafelmérése méri fel. Ez egy tényszerű felmérés, nem tanács személyzeti döntésekről; a létszámot érintő döntésekre saját jogszabályi követelmények vonatkoznak, amelyeket itt nem tárgyalunk.
Mielőtt egy versenytárs AI-alkalmazását magyarázatként megnevezné, hasznos megállapítani, mi alapján gondolja, hogy Ön maga nyer. Sok értékesítési csapat olyan állításokat használ, amelyeket sosem teszteltek, és ezt egyre nehezebb felismerni, minél inkább hasonló nyelven fogalmazzák meg ígéreteiket a versenytársak; lásd még, miért hangzik sok versenytárs ígérete felcserélhetőnek. A competitivebenchmark.net ingyenes dimenzió-ellenőrzése lehetővé teszi, hogy megnevezze, mi alapján gondolja, hogy nyer, és megmutatja, mely állítások védhetők bizonyítékkal. A teljes benchmark, amely tartalmazza az összehasonlítást a peer csoportjával és egy dimenziónkénti bizonyítási mátrixot, jelenleg készül.