Jūs matote pasiūlymą, kainoraštį arba pralaimėtą sandorį, kai klientas praneša, kad konkurentas buvo pigesnis. Ne truputį. Pakankamai, kad tai pastebėtumėte. Ir kažkur tuo pačiu metu išgirstate, kad tas konkurentas naudoja AI kažkam, kas jūsų versle vis dar visiškai atliekama žmonių. Kyla pagunda susieti šiuos du faktus: AI sumažino jų sąnaudas, todėl jie galėjo sumažinti kainą. Tai gali būti tiesa. Tačiau tai nėra vienintelis paaiškinimas, ir ne visada teisingas.
Jei konkurentas leidžia AI perimti dalį darbo, esančio už jo paslaugos, su žmogaus priežiūra ar be jos, tai gali sumažinti laiką, sugaištamą vienam klientui ar užsakymui. Mažiau dirbtų valandų vienam darbo vienetui reiškia galimybę taikyti konkurencingesnę kainą neprarandant maržos. Tai atpažįstate iš struktūrinio kainos sumažėjimo, kuris išlaikomas per kelis pasiūlymus ir neišnyksta po vieno sezono. Tai nėra personalo klausimas, kurį mes čia vertiname; ką darbdavys daro su atsiradusiu laisvu pajėgumu, priklauso nuo atskirų teisinių reguliavimų. Tai, ką verta patikrinti: kokia dalis darbo, esančio už paslaugos, iš tikrųjų yra perleistina AI, o kokia dalis vis dar reikalauja priežiūros ar žmogiškojo darbo. Tai labai skiriasi pagal užduotį ir pagal rinką.
Konkurencinga kaina gali būti ir pristatymo pasiūlymas, mėginimas pelnyti konkretų klientą, arba užsakymų knygos išlaisvinimas iki ketvirčio pabaigos. Tai atpažįstate iš nuoseklumo trūkumo: konkurencinga kaina taikoma šiam sandoriui, ne kitam, arba tik naujiems klientams. AI naudojimas šiuo atveju kartais naudojamas kaip pasakojimas, ne kaip paaiškinimas. Prieš daryti prielaidą, kad konkurentas struktūriškai atpigo, skirtumą tarp akcijos ir tendencijos galima nustatyti pamatant, ar tas pats sandoris pasikartoja po ketvirčio, ar ne.
Tai, ką klientas pavadina „per brangiu“, dažnai yra kita dimensija, kuri neišreikšta aiškiai: pristatymo laikas, reagavimo greitis, garantijos sąlygos. Kaina yra lengviausia priežastis, kurią paminėti atmetant pasiūlymą, net jei tikroji priežastis buvo kitur. Jei tuo abejojate, klausimą, dėl ko jūs iš tikrųjų prarandate, galima išsiaiškinti per ką reiškia, kai prarandate sandorius dėl kainos, nors konkurentai nėra pigesni. Tai atpažįstama iš tam tikro modelio: sandoriai, kuriuos prarandate, prarandami ir su klientais, kurie nėra ypač kainai jautrūs.
Tai yra to, kas vyksta dabar, esmė. Dimensija, kuri anksčiau buvo susijusi su personalo apkrovimu, tampa proceso klausimu. Pristatymo laikas anksčiau buvo iš esmės funkcija to, kiek žmonių pakavo, planavo ar skambino; jei konkurentas leidžia planavimui iš esmės vykti per sistemą su žmogiška priežiūra išimtiniais atvejais, pasikeičia, kiek kainuoja tą dimensiją pristatyti. Tas pats taikoma pasiūlymams, papildomiems skaičiavimams ar klientų tyrimams. Kur tai vyksta ir kur ne, priklauso nuo to, kaip pasikartojantis yra pagrindinis darbas ir kaip gerai sutvarkyti duomenys už jo. Konkurentas su penkerių metų struktūrizuotais užsakymų duomenimis gali perleisti planavimo užduotį, kuri jūsų versle, su tokiu pačiu ambicingumu, tačiau netvarkingais duomenimis, dar metų metus išlieka žmogiškuoju darbu. Taigi šis pokytis nėra visur vienodai greitas, ir nevisada vienodai matomas kainoje. Kai kuriems konkurentams nauda atsispindi maržoje, ne kliento kainoje. Kitiems – atvirkščiai.
Nė vienos iš šių priežasčių neįmanoma nustatyti vien kainų palyginimu. Norint žinoti, ar jūs atsiliekate tinkamoje dimensijoje, pirmiausia reikia žinoti, kurios dimensijos jūsų rinkoje iš tikrųjų nusprendžia sandorius, ir kaip dažnai tas vaizdas dar tebėra teisingas: žr. kaip dažnai reikia kartoti konkurencijos analizę, kad sužinotumėte, kaip greitai toks vaizdas pasensta, ypač kai AI naudojimas konkurentų tarpe keičia žaidimo lauką. Taip pat verta apsvarstyti, ar tai atsitiktinis atvejis, ar dalis platesnio modelio, kaip aprašyta ką reiškia, kai matote klientus išeinančius pas konkurentą.
Pagrindinis klausimas – kokį darbą jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų galima perduoti AI – atsakomas pagal atskiras užduotis naudojant FTE TO AI darbo skanavimą.
Kainų skirtumas yra signalas, ne diagnozė. Prieš daryti išvadas, kodėl konkurentas atpigo, verta aiškiai išsiaiškinti, kuo jūs patys manote laimintys, ir ar tai vis dar tiesa. Žr. taip pat kaip sužinoti, kuo jūs iš tikrųjų laimite dėl klausimo, kuris ateina prieš šį. Nemokamas dimensijų patikrinimas leidžia jums įvardinti dimensijas, kuriomis manote laimintys, ir parodo, kuriuos iš šių teiginių galima pagrįsti įrodymais. Visas etaloninis palyginimas, su peer group ir įrodymų matrica už jo, dar rengiamas.