Ztrácíte zakázky, které jste před rokem ještě vyhrávali. Ne všechny, a ne dramaticky, ale trend směřuje dolů. Zároveň slyšíte od klientů i od vlastních obchodníků, že konkurenti reagují rychleji, rychleji zašlou nabídku, rychleji odpoví na technický dotaz. Tušíte, že s tím má AI něco společného, ale nevíte, jaká část rozdílu z toho pochází a jaká část je něco jiného. Tato nejistota je problém: nemůžete korigovat příčinu, kterou neznáte.
AI v tuto chvíli převzala části práce, ne celek a ne všude ve stejné míře. U jedné firmy provádí systém většinu kalkulace samostatně, u jiné to zůstává lidskou prací s AI jako podpůrným nástrojem v pozadí, a u třetí se ještě nic nezměnilo. Ten rozdíl netkví v ambicích, ale v tom, co daný úkol je: některé kroky lze dobře automatizovat s lidským dohledem, který schvaluje nebo zamítá, jiné zůstávají závislé na posouzení, které nelze nahradit. Kde se tento bod zvratu nachází, ovlivňuje také to, co rozhoduje o obchodu. Dimenze, která dříve závisela hlavně na personální kapacitě, nyní závisí na něčem jiném: na otázce, zda byla práce za ní zrychlena, a s jakým dohledem.
Pokud dodací lhůta byla dříve otázkou personálního obsazení a nyní je otázkou plánovacího softwaru, který se sám přeuspořádává, pak už nevyhrává strana s nejvíce lidmi, ale strana s nejlepším systémem. Poznáte to podle: klienti uvádějí jako důvod pro konkurenta reakční čas nebo dobu realizace, zatímco váš vlastní tým se v tomto ohledu nezhoršil. Problém pak netkví ve vašem provedení, ale v tom, že norma pro danou dimenzi se posunula.
Je možné, že soutěžíte na cenu nebo na vztah, zatímco klient mezitím rozhoduje na základě rychlosti odpovědi nebo konzistence informací. Poznáte to podle: ztracených obchodů, u kterých klient dodatečně uvede důvod, který ve vašem vlastním prodejním rozhovoru téměř nezazněl. Pokud se nacházíte na trhu, kde nikdo nevede rozhovor o tom, co skutečně rozhoduje, zůstává tato příčina dlouho nepovšimnuta, a to i konkurenty.
Pokud AI převezme část kalkulace nebo tvorby nabídky, klesají náklady tohoto procesu, a to se může promítnout do nižší ceny, aniž by klesla marže. Poznáte to podle: cen, které pro vás nejsou vysvětlitelné z běžné nákladové struktury. To, co za tím stojí, nemusí být vždy AI; může to být i jiný dodavatel nebo jiné měřítko. Kdo to chce rozlišit, najde vodítka v tom, co se stane, když konkurent najednou zlevní bez zjevného důvodu.
Někdy šance na výhru neklesla kvůli existujícímu konkurentovi, ale kvůli hráči, který do nedávna nehrál žádnou roli a nyní rychle získává terén, často právě proto, že tento hráč bez existujících procesů začal ihned s prací podpořenou AI. Poznáte to podle: prohry proti jménu, které jste před rokem neuváděli jako konkurenta. Podívejte se také, co lze říci o novém účastníku trhu, který rychle roste bez zjevného důvodu.
Klesající šance na výhru může také znamenat, že procesy trvají déle a častěji končí bez rozhodnutí, což je jiný vzorec než prohra s konkurentem. Poznáte to podle: nabídek, které nejsou zamítnuty, ale zůstávají ležet. Tento vzorec je rozebrán u otázky, co znamená, když dlouhé prodejní procesy zůstávají zaseknuté bez rozhodnutí.
Žádné z těchto vysvětlení nevylučuje ostatní a žádné z nich nelze určit na základě jediného signálu. Klesající šance na výhru je souhrn a příspěvek nasazení AI u konkurentů je v tom proměnnou, ne výsledkem. Co je jisté: pokud AI někde v řetězci konkurenta převezme práci, změní se tím náklady, rychlost nebo konzistence této práce, a tím i norma, podle které jste hodnoceni. Zda to platí u vašich konkurentů, a na které dimenzi, je otázka, kterou je třeba zodpovědět případ od případu. Čísla o tom jsou vzácná; konkurenti jen zřídka publikují, co se děje za jejich nabídkou, a informace o konkurentech, kteří nepublikují žádná čísla, tedy většinou pocházejí z nepřímých signálů, ne z výroční zprávy.
Otázka, kterou si můžete položit, není, zda AI ovlivňuje šanci na výhru, ale která část vaší vlastní práce je sama podléhá témuž posunu a která ne. To je jiná otázka než to, co dělají konkurenti; jde o vlastní pozici. Která práce ve vaší firmě je skutečně možné převést na AI, s jakým dohledem a s jakým dopadem na rychlost nebo náklady, se mapuje po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu FTE TO AI. Jde o věcnou inventarizaci, ne o poradenství ohledně personálních rozhodnutí; pro rozhodnutí, která se týkají personálního obsazení, platí vlastní zákonné požadavky, které zde nejsou probírány.
Předtím, než označíte nasazení AI u konkurenta jako vysvětlení, je vhodné stanovit, na čem si myslíte, že sami vyhráváte. Mnoho prodejních týmů při tom používá tvrzení, která nikdy nebyla ověřena, a to je stále obtížnější rozpoznat, čím více konkurenti formulují své sliby podobným jazykem; viz také proč konkurenti ve svých slibech často znějí zaměnitelně. Bezplatná kontrola dimenzí na competitivebenchmark.net vám umožní pojmenovat, na čem si myslíte, že vyhráváte, a ukáže, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazem. Úplný benchmark, se srovnáním vůči vaší peer group a maticí důkazů podle dimenze, se připravuje.