Ztrácíte zakázky, které jste před rokem ještě vyhrávali. Ne všechny, a ne dramaticky, ale trend směřuje dolů. Zároveň slyšíte od klientů i od vlastních obchodníků, že konkurenti reagují rychleji, rychleji zašlou nabídku, rychleji odpoví na technický dotaz. Tušíte, že s tím má AI něco společného, ale nevíte, jaká část rozdílu z toho pochází a jaká část je něco jiného. Tato nejistota je problém: nemůžete korigovat příčinu, kterou neznáte.
AI v tuto chvíli převzala části práce, ne celek a ne všude ve stejné míře. U jedné firmy provádí systém většinu kalkulace samostatně, u jiné to zůstává lidskou prací s AI jako podpůrným nástrojem v pozadí, a u třetí se ještě nic nezměnilo. Ten rozdíl netkví v ambicích, ale v tom, co daný úkol je: některé kroky lze dobře automatizovat s lidským dohledem, který schvaluje nebo zamítá, jiné zůstávají závislé na posouzení, které nelze nahradit. Kde se tento bod zvratu nachází, ovlivňuje také to, co rozhoduje o obchodu. Dimenze, která dříve závisela hlavně na personální kapacitě, nyní závisí na něčem jiném: na otázce, zda byla práce za ní zrychlena, a s jakým dohledem.
Pokud dodací lhůta byla dříve otázkou personálního obsazení a nyní je otázkou plánovacího softwaru, který se sám přeuspořádává, pak už nevyhrává strana s nejvíce lidmi, ale strana s nejlepším systémem. Poznáte to podle: klienti uvádějí jako důvod pro konkurenta reakční čas nebo dobu realizace, zatímco váš vlastní tým se v tomto ohledu nezhoršil. Problém pak netkví ve vašem provedení, ale v tom, že norma pro danou dimenzi se posunula.
Je možné, že soutěžíte na cenu nebo na vztah, zatímco klient mezitím rozhoduje na základě rychlosti odpovědi nebo konzistence informací. Poznáte to podle: ztracených obchodů, u kterých klient dodatečně uvede důvod, který ve vašem vlastním prodejním rozhovoru téměř nezazněl. Pokud se nacházíte na trhu, kde nikdo nevede rozhovor o tom, co skutečně rozhoduje, zůstává tato příčina dlouho nepovšimnuta, a to i konkurenty.
Pokud AI převezme část kalkulace nebo tvorby nabídky, klesají náklady tohoto procesu, a to se může promítnout do nižší ceny, aniž by klesla marže. Poznáte to podle: cen, které pro vás nejsou vysvětlitelné z běžné nákladové struktury. To, co za tím stojí, nemusí být vždy AI; může to být i jiný dodavatel nebo jiné měřítko. Kdo to chce rozlišit, najde vodítka v tom, co se stane, když konkurent najednou zlevní bez zjevného důvodu.
Někdy šance na výhru neklesla kvůli existujícímu konkurentovi, ale kvůli hráči, který do nedávna nehrál žádnou roli a nyní rychle získává terén, často právě proto, že tento hráč bez existujících procesů začal ihned s prací podpořenou AI. Poznáte to podle: prohry proti jménu, které jste před rokem neuváděli jako konkurenta. Podívejte se také, co lze říci o novém účastníku trhu, který rychle roste bez zjevného důvodu.
Klesající šance na výhru může také znamenat, že procesy trvají déle a častěji končí bez rozhodnutí, což je jiný vzorec než prohra s konkurentem. Poznáte to podle: nabídek, které nejsou zamítnuty, ale zůstávají ležet. Tento vzorec je rozebrán u otázky, co znamená, když dlouhé prodejní procesy zůstávají zaseknuté bez rozhodnutí.
Žádné z těchto vysvětlení nevylučuje ostatní a žádné z nich nelze určit na základě jediného signálu. Klesající šance na výhru je souhrn a příspěvek nasazení AI u konkurentů je v tom proměnnou, ne výsledkem. Co je jisté: pokud AI někde v řetězci konkurenta převezme práci, změní se tím náklady, rychlost nebo konzistence této práce, a tím i norma, podle které jste hodnoceni. Zda to platí u vašich konkurentů, a na které dimenzi, je otázka, kterou je třeba zodpovědět případ od případu. Čísla o tom jsou vzácná; konkurenti jen zřídka publikují, co se děje za jejich nabídkou, a informace o konkurentech, kteří nepublikují žádná čísla, tedy většinou pocházejí z nepřímých signálů, ne z výroční zprávy.
Otázka, kterou si můžete položit, není, zda AI ovlivňuje šanci na výhru, ale která část vaší vlastní práce je sama podléhá témuž posunu a která ne. To je jiná otázka než to, co dělají konkurenti; jde o vlastní pozici. Která práce ve vaší firmě je skutečně možné převést na AI, s jakým dohledem a s jakým dopadem na rychlost nebo náklady, se mapuje po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu FTE TO AI. Jde o věcnou inventarizaci, ne o poradenství ohledně personálních rozhodnutí; pro rozhodnutí, která se týkají personálního obsazení, platí vlastní zákonné požadavky, které zde nejsou probírány.
Předtím, než označíte nasazení AI u konkurenta jako vysvětlení, je vhodné stanovit, na čem si myslíte, že sami vyhráváte. Mnoho prodejních týmů při tom používá tvrzení, která nikdy nebyla ověřena, a to je stále obtížnější rozpoznat, čím více konkurenti formulují své sliby podobným jazykem; viz také proč konkurenti ve svých slibech často znějí zaměnitelně. Bezplatná kontrola dimenzí na competitivebenchmark.net vám umožní pojmenovat, na čem si myslíte, že vyhráváte, a ukáže, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazem. Úplný benchmark, se srovnáním vůči vaší peer group a maticí důkazů podle dimenze, se připravuje.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.