Jūsų kaina, jūsų pristatymo laikas, jūsų paslaugos: popieriuje išsiskiriančios, pokalbyje su klientu nematomos. Potencialūs klientai lygina pasiūlymus, aiškiai neįvardydami, kuo remiantis renkasi. Pardavėjai negauna aiškaus prieštaravimo – tik tylą arba neaiškų palankumą kitam tiekėjui. Kartu jūs girdite, kad konkurentai diegia DI gamyboje, planavime ar klientų aptarnavime. Šie du faktai atrodo nesusiję, tačiau dažnai taip nėra: jei konkurentas pritaiko DI būtent toje dimensijoje, kurioje jūs visada laimėdavote, dingsta ne jūsų kokybė, o skirtumas, kurį klientas galėjo pastebėti.
Trys paaiškinimai egzistuoja greta, ir nėra savaime suprantama, kuris iš jų liečia jus.
Dimensija yra prisotinta. Visi rinkos dalyviai jau pasiekia tą patį lygį pristatymo laiko ar kainos atžvilgiu, nesvarbu, ar naudoja DI, ar ne. Tai atpažįstate iš atsiliepimų ir pirkimų protokolų, kuriuose nė vienas tiekėjas tuo atžvilgiu nebeišskiriamas. Skirtumo nematyti, nes jo tiesiog nebėra.
Konkurentas paspartino dimensiją. Ten, kur planavimas, papildomi skaičiavimai ar pirminis klientų aptarnavimas anksčiau priklausė nuo personalo pajėgumo, DI dalį šio darbo gali perimti – darbuotojui tik patvirtinant arba atmetant rezultatą. Tai daro konkurentą greitesnį ar pigesnį būtent toje srityje, kurioje manėte laimintys. Tai atpažįstate iš konkurentų, nurodančių tokį pristatymo ar atlikimo laiką, kurio jūsų pačių etatų pajėgumas nepasiektų be viršvalandžių.
Klientas lygina pagal netinkamą dimensiją. Galbūt jūs laimite būtent tai, kas iš tikrųjų svarbu, tačiau pirkimo procese to neklausiama ar nevertinama. Tai atpažįstate iš sandorių, kuriuos pralaimite negavę turinio atsiliepimo, nors nuorodos vėliau lieka patenkintos.
Šie trys veiksniai gali reikštis kartu. Vienos dimensijos prisotinimas nustumia palyginimą prie kitos, kurioje konkurentas jau spėjo susikurti pranašumą, automatizavęs joje darbą.
DI perima ne visas funkcijas, o užduotis, ir tai jau vyksta netolygiai: vienoje įmonėje pasiūlymas apskaičiuojamas per valandą, nes pati kalkuliacija automatizuota, kitoje tai lieka visos dienos darbu, nes niekas neatskyrė šios užduoties nuo likusio proceso. Šis skirtumas priklauso ne nuo sektoriaus ar įmonės dydžio, o nuo to, ar įmonė peržiūrėjo kiekvieną užduotį atskirai – kas gali perimti DI, kur pagrįstai reikalinga žmogaus priežiūra, o kas lieka žmogaus darbu. Ten, kur tai išsiaiškinta, pasikeičia dimensija, kurioje konkuruojama: greitis, prieinamumas ar kaina tampa pasiekiami tokiu lygiu, kuris anksčiau buvo įmanomas tik papildomai didinant personalą. Ten, kur tai neišsiaiškinta, lieka galioti sena norma, o konkurentas tiesiog atrodo greitesnis ar pigesnis, nesuprantant, kodėl.
Dėl to jūs negalite to iš karto pastebėti, žvelgdami į konkurentą iš išorės. Žemesnė kaina ar trumpesnis pristatymo laikas yra rezultatas; kas tą rezultatą padarė įmanomu, lieka vidiniu reikalu. Tas pats galioja ir priešinga kryptimi: jei nežinote, kurios užduotys jūsų pačių įmonėje tinkamos perėmimui, negalite įvertinti, ar konkurentas jus struktūriškai lenkia, ar tiesiog laikinai pirmauja dimensijoje, kuri jums lygiai taip pat prieinama.
Iš simptomo „niekas nemato skirtumo“ neišplaukia joks sprendimas dėl personalo. Jei dimensija tampa prisotinta dėl to, kad darbas kitur paspartintas, klausimas, ką tai reiškia jūsų pačių personalui, yra atskiras klausimas su savais teisiniais reikalavimais, nesusijęs su klausimu, kuri dimensija dar išlieka išskirtinė. Šis puslapis atsako į pastarąjį klausimą, ne į pirmąjį.
Pirmasis žingsnis – ne spėlioti, kuri dimensija prisotinta, o išmatuoti, ar dimensijos, kuriose manote laimintys, tikrai yra tos, kurias vertina rinka. Tai galima atlikti įvairiai, priklausomai nuo to, kur slypi abejonė: jei įtariate, kad konkurentas veikia pigiau, nežinodami kodėl, skaitykite ką reiškia, kai konkurentas staiga tampa pigesnis; jei sandoriai užstringa be sprendimo, tai atpažįstama iš kitų požymių nei kainų skirtumas, aprašyta ką reiškia ilgi pardavimo procesai be sprendimo; o jei problema būtent kainoje, nors žinote, kad nesate brangiausi, tai aptariama ką reiškia, kai prarandate sandorius dėl kainos, nors konkurentai nėra pigesni. Tiems, kas pirmiau norėtų pamatyti metodą, o tik po to daryti išvadas, jis pateiktas kaip įvertinti konkurentą nedarant prielaidų.
Gilesnis klausimas, kokį darbą jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų gali perimti DI, su kokia priežiūra ir kas lieka įrodomai žmogaus darbu, atsakomas kiekvienai užduočiai atskirai FTE TO AI darbo skenavimu.
Įvardykite sau dvi ar tris dimensijas, kuriose manote laimintys: pristatymo laiką, kainą, aptarnavimą, specializaciją. Patikrinkite jas nemokamu dimensijų testu: užrašote, kuo manote laimintys, ir pamatote, kurie iš šių teiginių gali būti pagrįsti įrodymais, o kurie remiasi tik prielaidomis. Taip pat žr. kaip palyginti savo įmonę su konkurentais platesniam požiūriui. Pilnas lyginamasis vertinimas, su balais kiekvienai dimensijai ir įrodymų matrica visai jūsų konkurentų grupei, šiuo metu kuriamas.