Komercinis pasiūlymas grįžta su pastaba dėl kainos. Klientas paminėjo konkurentą, kuris pigesnis, arba tiesiog greitesnis. Jūs peržiūrite skaičius, žemiau negalite, ir sandėris nutrūksta. Tai nutinka ne vieną kartą. Modelis kartojasi, ir pradeda kilti nuojauta: tas konkurentas daro kažką kitaip, ne tik kainas nustato kitaip.
Ta nuojauta nėra beprasmė. Tačiau „AI“ pats savaime nėra priežastis. Tai poslinkis, kiek kokia nors dimensija kainuoja pateikti, ir šis poslinkis nepaveikia visų įmonių vienodai ir ne visų dimensijų vienodai. Norėdami išsiaiškinti, ar turite kainos problemą, ar kitą problemą, kuri pasireiškia kaip kaina, turite pažiūrėti, kuri dimensija tiksliai patiria spaudimą.
Jei konkurentas leidžia AI su ribota žmogaus priežiūra perimti dalį komercinių pasiūlymų rengimo, planavimo ar galutinio skaičiavimo darbo, pasikeičia šio darbo sąnaudų bazė. Tai nesusiję su intensyvesniu darbu ar pigesniu pirkimu; tai atlaisvinta pajėgumas, kurio vėliau nebereikia perkelti į kainą. Tai atpažįstate iš pobūdžio: konkurentas nebūtinai pigesnis visur, tačiau tiksliai tose srityse, kur apdorojimo greitis turi reikšmę, pavyzdžiui, pristatymo laikas, pasiūlymo greitis ar pakeitimo trukmė.
Klientai kainą dažnai mini kaip priežastį, nes tai lengviausias paaiškinimas, o ne dėl to, kad tai tikroji priežastis. Ilgesnis pristatymo laikas, lėtesnis atsakymas į klausimus arba mažiau įtikinamas kokybės pagrindimas gali sukelti tą pačią išvadą: klientas renkasi kitą pusę ir mini kainą. Tai atpažįstate, kai kainų skirtumas su laimėjusia puse nedidelis, tačiau nuostoliai sisteminiai. Tai greičiau rodo dimensiją, kurios aiškiai neįvertinate, o ne pernelyg didelį tarifą. Kas svarsto, kodėl kaina vis dažniau minima kaip priežastis, nors tikroji priežastis yra kitur, ras tą pačią temą, nagrinėjamą iš kitos pusės.
Kartais nėra jokio konkurento, kuris darytų kažką naujo, tačiau visai rinkai kinta dimensija, nulemianti sandėrį. Jei kur nors sektoriuje AI sutrumpina pristatymo ar reagavimo laiką, klientas tai pradeda laikyti nauju standartu, net ir tiekėjų, kurie nieko nepakeitė, atveju. Tada prarandate ne todėl, kad pablogėjote, o todėl, kad pasikeitė žaidimo aikštelė. Tai kitas klausimas nei pavienis konkurentas, kuris jus aplenkia, ir jam reikia kitokio atsakymo. Įmonės, kurios svarsto, kaip atpažinti, kad laimėjimo tikimybė mažėja, nepakeitus savo požiūrio, dažnai atsiduria tiksliai tokioje situacijoje.
AI perima darbą ne visur vienodu tempu. Vienoje įmonėje planavimas visiškai automatizuotas, žmogui tenka vertinti tik išimtis; kitoje įmonėje ta pati užduotis vis dar atliekama visiškai rankiniu būdu, su tokiu pat personalu kaip prieš penkis metus. Šis skirtumas paaiškina, kodėl du konkurentai toje pačioje rinkoje gali taip skirtingai veikti tos pačios dimensijos atveju, nors nė vienas jų neturi geresnės strategijos. Vienas rado užduotį, kuri tinkama perimti su priežiūra, kitas – ne, arba tos galimybės dar netyrė.
Tai taip pat susiję su situacijomis, kai pasikeitusi pati palyginimo bazė, pavyzdžiui, po susijungimo ar įsigijimo, kai naudinga žinoti, kaip iš naujo nustatyti savo padėtį po įsigijimo, kai pasikeitė mastas ir sąnaudų struktūra. Ir tai turi reikšmę, kai klientai jau perėjo pas kitus: kas pastebi, kad klientai išeina pas konkurentą, nesant aiškios priežasties, iš esmės tiria tą pačią pagrindinę klausimą, tik po fakto.
Tai automatiškai nereiškia, kad turite perkelti darbuotojus prie kitų užduočių arba mažinti jų skaičių. Su tuo susiję sprendimai patenka į atskirus teisinius reikalavimus ir nėra rinkos padėčių palyginimo dalis. Tačiau palyginimas gali parodyti, kurioje dimensijoje yra skirtumas, kad sprendimas dėl to nebūtų priimtas remiantis vien nuojauta.
Į pagrindinį klausimą – kokį darbą jūsų įmonėje AI gali realiai perimti, o koks darbas išlieka žmonių darbu – atsakoma pagal užduotis su FTE TO AI darbo skanavimu (werkscan). Palyginimui su konkurencija pirmasis žingsnis yra mažesnis: nurodykite dvi ar tris dimensijas, kuriomis, jūsų nuomone, laimite, pavyzdžiui, pristatymo laiką, kainą ar aptarnavimą, ir patikrinkite jas su nemokamu dimensijų testu (dimensiecheck). Tuomet pamatysite, kuriuos iš šių teiginių galite pagrįsti įrodymais, o kurie remiasi vien prielaida. Visapusiškas etalonas (benchmark), su jūsų lyginamosios grupės (peer group) rezultatais ir įrodymų matrica pagal dimensiją, yra kuriamas.