Yra dalyvis, kurio prieš kelis metus jūsų rinkoje dar nebuvo, arba jis nebuvo žinomas, o dabar jis laimi sandorius, kurie anksčiau savaime atitekdavo įsitvirtinusiems žaidėjams. Tai girdite iš klientų, matote konkursuose, matote iš pavadinimų, kurie dabar dalyvauja konkurse, kur anksčiau to nebuvo. Tuo pačiu metu dalis jūsų įsitvirtinusių konkurentų akivaizdžiai naudoja DI: greitesni pasiūlymai, trumpesnis atsako laikas, komunikacija, kuri jaučiasi asmeniška, nors akivaizdžiai už jos nestovi didesnė komanda. Du judesiai vienu metu, ir klausimas yra, ar tai vienas ir tas pats judesys, ar du atskiri dalykai, kurie tiesiog sutapo.
Pagunda yra tai apibendrinti kaip „DI keičia rinką" ir ties tuo sustoti. Tai yra pernelyg šiurkštu, kad su tuo būtų galima ką nors nuveikti. Yra kelios skirtingos priežastys, kurios sukuria lygiai tokį pat vaizdą, ir kiekviena iš jų iš jūsų reikalauja kitokio veiksmo.
Naujas rinkos dalyvis neturi paveldo, kurį reikėtų ginti. Dalyvis, kuris pradeda šiandien, kuria procesus aplink tai, ką DI jau gali atlikti, be esamų komandų, sistemų ar įpročių, į kuriuos reikėtų atsižvelgti. Tai nėra klausimas apie tai, kas yra protingesnis; tai klausimas apie švarų lapą. Tai atpažįstate, kai rinkos dalyvis laimi daugiausia greičiu ir prieinamumu, o mažiau – gilumu ar individualiu pritaikymu.
Dalis jūsų konkurentų atsiejo vieną dimensiją nuo darbuotojų skaičiaus. Kur pristatymo laikas, pasiūlymo greitis ar priežiūra po pardavimo anksčiau didėjo priklausomai nuo žmonių, kuriuos tam skirdavote, dabar tai auga priklausomai nuo to, kas yra automatizuota, su žmogiškąja priežiūra tuomet, kai ji reikalinga. Tai pakeičia, kas gali laimėti šioje dimensijoje: nebe būtinai dalyvis su didžiausiu darbuotojų skaičiumi, o dalyvis, kuris geriausiai pritaikė darbą už šia dimensija DI perėmimui. Tai nėra vienodai pažengu visur; kai kurios įmonės tai gerai sutvarkė vienoje dimensijoje, o kitose – dar ne, ir šis skirtumas priklauso nuo to, kur darbas tinka visiškam perėmimui, kur priežiūra dėl pagrįstos priežasties tebėra reikalinga, ir kur darbą lieka atlikti žmonės, nepaisant DI naudojimo.
Jūsų pačių atskaitos taškas galėjo pasislinkti be to, kad tai pastebėtumėte. Kas prieš penkis metus buvo geras pristatymo laikas, dabar galbūt taip nebėra, ne todėl, kad jūs sulėtėjote, o todėl, kad norma kitur pasislinko. Iš vidaus tai jaučiasi ne kaip regresas; tai jaučiasi kaip stagnacija, kol aplinka juda.
Tai gali tiesiog būti kainos ar pozicionavimo istorija, kuri visiškai neturi nieko bendra su DI. Nauji rinkos dalyviai dažniau užima poziciją per ką reiškia, kai konkurentas staiga tampa pigesnis, nei per DI paremtą greitį, ir šiuos du dalykus plika akimi sunku atskirti neturint pagrindinių skaičių.
Toje pačioje rinkoje matote įmones, kurios tai jau taip susitvarkė, ir įmones, kurios to nepadarė. Šis skirtumas retai priklauso nuo sektoriaus kaip visumos; jis priklauso nuo to, koks darbas įmonės viduje jau buvo padalintas į dalį, kurią gali atlikti sistema, dalį, kuriai reikalinga priežiūra su vertinimu, ir dalį, kuri išlieka žmogiškuoju darbu. Įmonė, kuri šį padalijimą atliko pagal užduotis, gali auginti dimensiją nedidinant darbuotojų skaičiaus. Įmonė, kuri to dar nepadarė, šioje dimensijoje išlieka susieta su savo žmonių tempu, net jei technologija yra prieinama. Tai paaiškina, kodėl du panašūs konkurentai gali matyti tą pačią DI paslaugą rinkoje ir į ją reaguoti visiškai skirtingai.
Iš to negalite padaryti išvados, kad rinkos dalyvis naudoja DI, kad jūsų pačių pastangos atsilieka, arba kad dimensija, kurioje prarandate, yra ta pati dimensija, kurioje rinkos dalyvis laimi. Ką jūs galite nustatyti, tai ar jūsų pačių vaizdas apie savo stipriąsias puses vis dar atitinka tai, kaip rinka šiandien vertina šias dimensijas, ir ar sandorių praradimas siejasi su ką reiškia, kai prarandate sandorius dėl kainos, o konkurentai nėra pigesni, ar su kažkuo kitu, ko dar nesate pastebėję. Taip pat serija pasiūlymų, kurie neatsakomi, nebūtinai automatiškai rodo DI naudojimą konkurento pusėje; tai gali vienodai gerai rodyti pasislinkusį kliento lūkestį.
Jei tai susiję su sprendimais dėl pačios įmonės darbuotojų skaičiaus, jiems taikomi savi teisiniai reikalavimai; tai nėra išvada, kylanti iš palyginimo su konkurentais.
Pagrindinis klausimas yra ne tai, ar DI keičia jūsų rinką, o tai, koks darbas jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų gali būti perimtas DI, ir į tai FTE TO AI darbo analizė (werkscan) atsako pagal kiekvieną užduotį. Norėdami palyginti su rinkos dalyviu ir konkurentais, kurie akivaizdžiai naudoja DI, galite pirmiausia nustatyti, iš kur kyla atsilikimas vienoje dimensijoje ir ką su tuo galima ar negalima padaryti, ir atskirai nuo to patikrinti, kaip pagrindžiate teiginį apie savo pačių kokybę įrodymais, o ne įspūdžiu. Naudodami nemokamą dimensijų patikrą (dimensiecheck), įvardijate, kur, jūsų nuomone, laimite, ir sužinote, kuriuos iš šių teiginių galima apginti įrodymais; visas etalonas (benchmark), su įrodymų matrica pagal kiekvieną dimensiją, yra rengiamas.