Вие губите сделки, които преди година все още печелихте. Не всички, и не драматично, но линията сочи надолу. Същевременно чувате от клиенти и от собствените си продавачи, че конкурентите реагират по-бързо, изпращат оферта по-бързо, дават отговор на технически въпрос по-бързо. Предполагате, че AI има връзка с това, но не знаете каква част от разликата идва оттам и каква част е нещо друго. Тази неяснота е проблемът: не можете да коригирате курса въз основа на причина, която не познавате.
AI в момента поема части от работата, не изцяло и не навсякъде в еднаква степен. При една компания система изпълнява по-голямата част от калкулацията самостоятелно, при друга това остава работа за хора, с AI като помощно средство на заден план, а при трета все още нищо не се е променило. Тази разлика не се крие в амбицията, а в естеството на самата задача: някои стъпки лесно се автоматизират с човешки надзор, който одобрява или отхвърля, други остават зависими от преценка, която не може да се замести. Мястото на тази граница определя и какво решава дадена сделка. Измерение, което преди зависеше главно от заетостта на персонала, сега зависи от нещо друго: от въпроса дали работата зад него е ускорена, и с какъв надзор.
Ако срокът за доставка преди беше въпрос на брой персонал, а сега е въпрос на софтуер за планиране, който сам се пренарежда, тогава вече не печели страната с най-много хора, а страната с най-добрата система. Разпознава се по: клиенти посочват времето за реакция или продължителността на процеса като причина за избор на конкурент, докато вашият собствен екип не е станал по-слаб в това. Проблемът тогава не е във вашето изпълнение, а във факта, че нормата за това измерение се е изместила.
Възможно е вие да се конкурирате на цена или на отношения, докато клиентът вече решава въз основа на скоростта на отговор или консистентността на информацията. Разпознава се по: загубени сделки, при които клиентът впоследствие посочва причина, която почти не е била обсъждана във вашия собствен разговор за продажба. Ако се намирате на пазар, на който никой не води разговора за това, какво всъщност решава, тази причина остава дълго незабелязана, дори и от конкурентите.
Ако AI поеме част от калкулацията или изготвянето на оферта, разходите за този процес намаляват, и това може да се превърне в по-ниска цена без маржът да намалее. Разпознава се по: цени, които за вас вече не могат да се обяснят от обичайната структура на разходите. Причината зад това не винаги е AI; може да е и друг доставчик или друг мащаб. Който иска да разграничи това, намира индикации в това, какво се случва, когато конкурент внезапно стане по-евтин без ясна причина.
Понякога шансът за печалба не е намалял поради съществуващ конкурент, а поради страна, която до неотдавна не играеше роля и сега бързо набира позиции, често именно защото тази страна е започнала веднага с AI-подпомогната работа, без съществуващи процеси. Разпознава се по: загуба от име, което преди година не бихте споменали като конкурент. Вижте също какво може да се каже за нов участник на пазара, който бързо расте без ясна причина.
Намаляващ шанс за печалба може също да означава, че процесите продължават по-дълго и по-често завършват без решение, което е различен модел от загуба на конкурент. Разпознава се по: оферти, които не се отхвърлят, но остават без движение. Този модел се разглежда във въпроса какво означава, когато дълги процеси на продажба остават без решение.
Нито едно от тези обяснения не изключва другите, и никое от тях не може да се установи с един-единствен сигнал. Намаляващият шанс за печалба е сума, и приносът на използването на AI при конкурентите в нея е променлива, не резултатът. Едно обаче е сигурно: ако AI някъде във вериге на конкурента поема работа, там се променя себестойността, скоростта или консистентността на тази работа, а с това и нормата, по която вие се оценявате. Дали това е така при вашите конкуренти, и на кое измерение, е въпрос, който трябва да се отговори за всеки отделен случай. Данните за това са оскъдни; конкурентите рядко публикуват какво се случва зад тяхната оферта, и информация за конкуренти, които не публикуват данни идва обикновено от индиректни сигнали, не от годишен отчет.
Въпросът, който можете да си зададете, не е дали AI влияе на шанса за печалба, а каква част от вашата собствена работа е подложена на същото изместване и каква част не е. Това е друг въпрос от онова, какво правят конкурентите; той се отнася до собствената позиция. Каква работа във вашата компания реално може да бъде поета от AI, с какъв надзор и с какъв ефект върху скоростта или разходите, се картографира по задача с работния скенер на FTE TO AI. Това е фактическа инвентаризация, не съвет относно решения за персонала; за решения, засягащи персонала, се прилагат собствени законови изисквания, които тук не се разглеждат.
Преди да посочите използването на AI при конкурент като обяснение, е полезно да установите на какво базирате собственото си предимство. Много екипи по продажби използват твърдения, които никога не са били проверени, а това става все по-трудно да се разпознае, колкото повече конкурентите формулират обещанията си на подобен език; вижте също защо конкурентите често звучат взаимозаменяемо в своите обещания. Безплатната проверка на измеренията на competitivebenchmark.net ви позволява да посочите на какво смятате, че печелите, и показва кои от тези твърдения могат да бъдат защитени с доказателства. Пълният бенчмарк, с сравнение спрямо вашата peer група и матрица от доказателства по измерение, е в процес на разработка.