De taber deals, som De vandt for et år siden. Ikke alle, og ikke dramatisk, men kurven peger nedad. Samtidig hører De fra kunder og fra Deres egne sælgere, at konkurrenter reagerer hurtigere, sender tilbud hurtigere, giver hurtigere svar på et teknisk spørgsmål. De formoder, at AI har noget med det at gøre, men De ved ikke, hvilken del af forskellen der stammer derfra, og hvilken del der er noget andet. Den usikkerhed er problemet: De kan ikke justere kursen på en årsag, De ikke kender.
AI overtager i øjeblikket dele af arbejdet, ikke i sin helhed og ikke overalt i lige høj grad. Hos den ene virksomhed udfører et system størstedelen af kalkulationen selvstændigt, hos den anden forbliver det menneskeligt arbejde med AI som hjælpemiddel i baggrunden, og hos en tredje er der endnu ikke ændret noget. Den forskel ligger ikke i ambition, men i hvad en opgave er: nogle trin lader sig automatisere godt med menneskeligt tilsyn, der godkender eller afviser, andre forbliver afhængige af vurderinger, der ikke kan erstattes. Hvor det vippepunkt ligger, ændrer også, hvad der afgør en deal. En dimension, der tidligere primært afhang af bemanding, afhænger nu af noget andet: af spørgsmålet om, hvorvidt arbejdet bag den er blevet fremskyndet, og med hvilket tilsyn.
Hvis leveringstid tidligere var et spørgsmål om personalebemanding og nu er et spørgsmål om planlægningssoftware, der omorganiserer sig selv, så vinder ikke længere den part med flest medarbejdere, men den part med det bedste system. Genkendeligt ved: kunder nævner reaktionstid eller gennemløbstid som årsag til at vælge en konkurrent, mens Deres eget team ikke er blevet dårligere til det. Problemet ligger da ikke i Deres udførelse, men i det forhold, at normen for den dimension har flyttet sig.
Det er muligt, at De konkurrerer på pris eller på relation, mens kunden i mellemtiden beslutter ud fra svarhastighed eller konsistens af information. Genkendeligt ved: tabte deals, hvor kunden efterfølgende nævner en årsag, der stort set ikke er blevet drøftet i Deres eget salgsmøde. Hvis De befinder Dem i et marked, hvor ingen fører samtalen om, hvad der reelt afgør, forbliver denne årsag uopdaget længe, også af konkurrenter.
Hvis AI overtager en del af kalkulationen eller tilbudsopbygningen, falder omkostningerne ved den proces, og det kan omsættes til en lavere pris uden at marginen falder. Genkendeligt ved: priser, De ikke længere kan forklare ud fra den sædvanlige omkostningsstruktur. Det, der ligger bag, er ikke altid AI; det kan også være en anden leverandør eller en anden skala. Den, der ønsker at skelne mellem det, finder anvisninger i det, der sker, når en konkurrent pludselig bliver billigere uden en tydelig anledning.
Nogle gange er vindersandsynligheden ikke faldet på grund af en eksisterende konkurrent, men på grund af en aktør, der indtil for nylig ikke spillede nogen rolle og nu hurtigt vinder terræn, ofte netop fordi den aktør uden eksisterende processer straks er startet med AI-understøttet arbejde. Genkendeligt ved: tab til et navn, De ikke nævnte som konkurrent for et år siden. Se også, hvad der kan siges om en ny markedsdeltager, der vokser hurtigt uden tydelig grund.
En faldende vindersandsynlighed kan også betyde, at forløb tager længere tid og oftere ender uden beslutning, hvilket er et andet mønster end at tabe til en konkurrent. Genkendeligt ved: tilbud, der ikke bliver afvist, men bliver liggende. Det mønster behandles under spørgsmålet om, hvad det betyder, hvis lange salgsforløb bliver hængende uden beslutning.
Ingen af disse forklaringer udelukker de andre, og ingen af dem kan fastslås med et enkelt signal. En faldende vindersandsynlighed er en sammentælling, og bidraget fra AI-brug hos konkurrenter er heri en variabel, ikke resultatet. Det, der dog står fast: hvis AI et sted i kæden hos en konkurrent overtager arbejde, ændrer det kostprisen, hastigheden eller konsistensen af det arbejde, og dermed den norm, De bliver bedømt på. Om det er tilfældet hos Deres konkurrenter, og på hvilken dimension, er et spørgsmål, der skal besvares fra sag til sag. Tal herom er sparsomme; konkurrenter offentliggør sjældent, hvad der sker bag deres tilbud, og information om konkurrenter, der ikke offentliggør tal stammer derfor som regel fra indirekte signaler, ikke fra en årsrapport.
Det spørgsmål, De kan stille Dem selv, er ikke, om AI påvirker vindersandsynligheden, men hvilken del af Deres eget arbejde selv er underlagt den samme forskydning, og hvilken del der ikke er det. Det er et andet spørgsmål end, hvad konkurrenter gør; det handler om Deres egen position. Hvilket arbejde i Deres virksomhed der reelt kan overtages af AI, med hvilket tilsyn og med hvilken effekt på hastighed eller omkostninger, kortlægges pr. opgave med arbejdsscanen fra FTE TO AI. Det er en faktuel kortlægning, ikke rådgivning om personalebeslutninger; for beslutninger, der berører personalestyrken, gælder egne lovkrav, som ikke behandles her.
Før De peger på AI-brug hos en konkurrent som forklaring, er det formålstjenligt at fastslå, hvorpå De selv mener at vinde. Mange salgsteams bruger dertil påstande, der aldrig er blevet testet, og det bliver sværere at genkende, i takt med at konkurrenter formulerer deres løfter i lignende sprog; se også hvorfor konkurrenter ofte lyder ombyttelige i deres løfter. Den gratis dimensionscheck fra competitivebenchmark.net lader Dem angive, hvorpå De mener at vinde, og viser, hvilke af disse påstande der kan forsvares med bevis. Den fuldstændige benchmark, med sammenligningen mod Deres peer group og en bevismatrix pr. dimension, er under udarbejdelse.