Ön valószínűleg nem áron veszít, hanem azon a bizonytalanságon, hogy mi különbözteti meg. Ha az ügyfél nem tud más különbséget megnevezni, mint az ajánlat alján álló összeget, az ár automatikusan az egyetlen kritériummá válik, amelyen még lehet összehasonlítani.
Ez nem azért történik, mert az ár túl magas. Azért történik, mert valahol az első gesprek és az utolsó ajánlat között nem marad más érv az asztalon, amely az ügyfél számára többet nyom a latban, mint a pénz. Hogy pontosan hol esik ki ez az érv, vállalattól és üzlettől függ, de a mintázat az 50-300 fős vállalatoknál gyakran ugyanaz: a dimenziók, amelyek korábban a különbséget jelentették, vagy beérték a versenytársak, vagy soha nem is lettek keményen bemutatva az ügyfélnek.
Egy értékesítési igazgató, aki margin-nyomásra panaszkodik, gyakran a folyamat utolsó pillanatára néz: a tárgyalásra. Az a döntés viszont, hogy áron összehasonlítanak, korábban esik meg, azon a pillanaton, amikor az ügyfél már nem lát más megkülönböztetést a shortlistjén lévő ajánlattevők között. Egy 120 fős technikai szolgáltató észrevette, hogy azok az ajánlatok, amelyek korábban a szállítási időn vagy a szakértelmen győztek, hirtelen mind ugyanazon feltételek alapján kerültek összehasonlításra. Nem azért, mert a saját szolgáltatás rosszabb lett, hanem azért, mert két versenytárs ugyanazt a szállítási időt kezdte kínálni, anélkül hogy ezt bárki belsőleg észrevette volna.
Minden piacnak korlátozott számú dimenziója van, amelyeken az üzletek valójában eldöntetnek: szállítási idő, szolgáltatási szint, szakosodás, garancia, rugalmasság a szerződéses formában. Amíg egy vállalat egy vagy két ilyen dimenzióban egyértelműen vezet, az ár másodlagos kritérium marad. A probléma akkor keletkezik, amikor ez az előny csendben eltűnik, míg a saját értékesítési érvek ugyanazok maradnak. Egy nagykereskedés, amely éveken át a next-day delivery-vel különböztette meg magát, még akkor is ezt a történetet adta el, amikor három versenytárs már standardként kínálta ugyanazt a szállítási időt. Az értékesítők csak akkor vették észre, amikor az ügyfelek már nem kérdeztek rá. Annak megállapításához, hogy ez az Ön helyzete-e, szükséges tudni, mivel győz Ön valójában a peer group-hoz viszonyítva, helyette hogy a belsőleg még mesélt történetre hagyatkozna.
Az árnyomás nem mindig azoktól a versenytársaktól jön, akik a radaron vannak. Gyakran egy olyan szereplő az, aki nem küld sajtóközleményt, nincs jelen kiállításokon, és nem publikál számokat, de a gyakorlatban mégis a referenciává vált, amivel az ügyfelek összehasonlítanak. Egy műszaki ellenőrzésekkel foglalkozó ügynökség sorozatban veszített el pályázatokat egy regionális szereplő ellen, amely a saját versenytárs-elemzésükben sehol nem szerepelt. Ez az a pillanat, amikor hasznos tudni, hogyan gyűjthet információt olyan versenytársakról, akik nem publikálnak számokat, mert nélküle az elveszett üzletek magyarázata puszta feltételezés marad.
Gyakori mintázat, hogy az értékesítés és a vezetés belsőleg még meg van győződve egy megkülönböztető képességről, amelyet a külvilág már nem érzékel. Ez a különbség fokozatosan keletkezik: egy versenytárs termékfejlesztése, egy változás abban, amit a beszerzők fontosnak tartanak, vagy egyszerűen az a tény, hogy senki nem tesztelte legutóbb az értékesítési történetet a jelenlegi piacon. Egy olyan összehasonlítás nélkül, amely bizonyítékokra épül és nem belső feltételezésekre, a "az ügyfél csak az árra néz" következtetés érzés marad, nem diagnózis.
Létezik egy ingyenes, nyolc kérdésből álló ár-vesztés-ellenőrzés, amely megmutatja, melyik dimenzión szivárog el valószínűleg: szállítási idő, szolgáltatás, szakosodás, garanciafeltételek vagy valami más, ami az Ön piacán a döntő tényező. Ez az ellenőrzés nem ad teljes választ, de irányt ad a további vizsgálathoz.
Ahhoz, hogy ezt az irányt tényekkel és ne benyomásokkal alapozza meg, érdemes megvizsgálni, hogyan méri fel vállalatát a versenytársakkal szemben azokon a dimenziókon, amelyek az Ön piacán valójában eldöntik az üzleteket, minden pontszám mögött bizonyítékkal, nem pedig megérzéssel. Egy ilyen benchmark megmutatja, pontosan hol esett ki a különbség, és melyik dimenzióban van még tér, ami kapcsolódik ahhoz a kérdéshez is, hogy mit tehet hozzá ehhez egy white space elemzés.
Egy ilyen benchmark által feltárt rés betöltése ezután végrehajtási munka: alkalmazkodást igényel a folyamatokban, az emberekben és a rendszerekben, és ez időt és kapacitást igényel. Hogy ez a végrehajtás körülbelül mit igényel, és ennek mekkora része fedezhető AI-val, azt a ftetoai.com oldalon található munkafelmérés dolgozza ki.