Csak akkor tudja, ha minden feltevés az erősségéről olyan bizonyítékforrással rendelkezik, amelyet valaki más is ellenőrizhet. Amíg az, hogy "miben győzünk", csak a vezetés vagy az értékesítési vezetés fejében létezik, addig az egy véleménybélyegzővel ellátott vélemény, és a vélemények eltérnek egymástól, amint egymás mellé teszi őket.
Kérdezze körbe egy 50-300 fős vállalatnál, és három különböző választ kap: az értékesítés az árat mondja, a marketing a márkát, a vezetés a szolgáltatást. Mindhárom igazat mondhat a piac egy részéről, és mindhárom téveszmét adhat az egészről, mert hármuk közül senki nem vetette szisztematikusan az elmúlt tizenkét hónap üzletei mellé a peer groupot. A megmaradó válasz legtöbbször a leghangosabb részleg válasza, nem az, amelyik magukból az üzletekből következik.
A dimenzió olyan tengely, amelyen az Ön piacán az ügyfelek valóban választanak: szállítási idő, technikai mélység, ár, utókövetés, márkaismertség, testreszabási rugalmasság. Egy vállalat eltérhet egy dimenzióban a többiektől anélkül, hogy ez az eltérés soha egyetlen üzletet is eldöntött volna, és ez a különbség a "más" és a "győztes" között pontosan ott van, ahol a legtöbb belső vita elakad. Hogyan tesztelje ezt a különbséget, azt kifejtve találja itt: hogyan tesztelje, hogy a megkülönböztető képessége valóban létezik-e; csak ezt a tesztet elvégezve tudja meg, hogy egy erősség egyben győztes tényező is-e.
Az olyan pontszám egy dimenzión, amelynek nincs forrása, táblázatba rendezett vélemény. A bizonyítási mátrix minden pontszámhoz hozzáköti azt a helyet, ahonnan az származik: egy publikált SLA, egy díjszabás oldal, egy állásajánlat szövege, amely valamit elmond a kapacitásról, egy ügyfélvélemény, egy elvesztett vagy megnyert üzlet konkrét okkal. Egy 120 fős technikai vállalatnál így kiderülhet, hogy a vélt győzelem a "gyors implementálás" dimenzióban a mátrixban két, három évvel ezelőtti anekdotára vezethető vissza, míg a "technikai support" forrása tíz független véleményből és a versenytárs elvesztett üzleteinek konzisztens mintázatából áll. Ez az a pillanat, amikor egy feltevésből tény lesz, vagy összeomlik.
A mátrix csak akkor megbízható, ha a megfelelő ellenfelek mellé kerül. A piacvezetővel való összehasonlítás kevesetmond, ha az igazi versenytársai egy tenderben három regionális, hasonló méretű szereplő; hogyan határolja körül ezt a csoportot, arról itt olvashat: mi az a peer group, és hogyan állítja össze. Az ezt követő probléma az, hogy sok ilyen szereplő nem publikál számokat az átfutási időről, a árrésről vagy az ügyfél-elégedettségről. Léteznek módszerek, amelyekkel mégis felhasználható jelekhez juthat, kifejtve itt: honnan szerezhet információt olyan versenytársakról, amelyek nem publikálnak számokat; gondoljon állásajánlatokra, tenderdokumentumokra, véleményekre és arra, ahogyan egy versenytárs a saját szolgáltatásait leírja.
Amint a mátrix teljes, gyakran felmerül egy második kérdés: ha ebben győzünk, akkor hol vannak azok a hiányosságok, amelyeket a peer groupban senki nem fed le jól? Ez a mi az a white space elemzés területe, és ez a két kérdés — miben győzünk, hol nem győz még senki jól — összetartozik. Az a vállalat, amelyik ismeri a győztes dimenzióját anélkül, hogy látná a fehér foltot, egy pozíciót védekezik anélkül, hogy tudná, van-e egy nagyobb, amit meg lehetne hódítani.
Mielőtt egy teljes mátrix elkészülne, van egy gyorsabb belépési pont: a nyolc kérdésből álló ingyenes árvesztés-ellenőrzés megmutatja, melyik dimenzió szivárog jelenleg a legtöbbet, tehát honnan származhatnak vélhetően az elvesztett üzletek. Ez nem helyettesíti a mátrixot, de egy első irányt ad, amely gyakran már elég ahhoz, hogy lássa, a probléma az árnál, egy másik dimenziónál, vagy egy hiányzó bizonyítéknál van.
A mátrix által feltárt hiányosság betöltése végrehajtási munka: folyamatokat, embereket és rendszereket érint, és időt és pénzt igényel a változtatás. Mit igényel ez a változás körülbelül, és mekkora részét lehet AI-jal elvégezni, azt az ftetoai.com munkaszkennere mutatja meg, mint következő lépés, miután tudja, miben győz valóban.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.