Az Ön ára, szállítási ideje, szolgáltatása: papíron megkülönböztető, az ügyféllel folytatott beszélgetésben láthatatlan. A potenciális ügyfelek ajánlatokat hasonlítanak össze anélkül, hogy egyértelművé tennék, mi alapján választanak. Az értékesítők nem kapnak konkrét ellenvetést vissza, csak csendet vagy egy homályos preferenciát egy másik szolgáltató iránt. Ugyanakkor azt hallja, hogy a versenytársak AI-t vetnek be a gyártásban, tervezésben vagy ügyfélkapcsolatban. A két tény függetlennek tűnik egymástól, de gyakran nem az: ha egy versenytárs pontosan azon a dimenzión vet be AI-t, amelyen Ön mindig nyert, nem az Ön minősége tűnik el, hanem az a különbség, amelyet az ügyfél láthatott.
Három magyarázat áll egymás mellett, és nem magától értetődő, hogy Önnél melyik van jelen.
A dimenzió telítődött. Mindenki a piacon azonos szintet ér el időközben szállítási időben vagy árban, AI-val vagy anélkül. Ezt onnan ismeri fel, hogy a vélemények és odaítélési jelentések egyik szolgáltatót sem emelik ki már ezen a ponton. Nincs látható különbség, mert nincs is már különbség.
Egy versenytárs felgyorsította a dimenziót. Ahol a tervezés, az utókalkuláció vagy az első vonalbeli ügyfélkapcsolat korábban létszám kérdése volt, ott az AI ezt a munkát részben átveheti, egy munkatárssal, aki jóváhagyja vagy elutasítja az eredményt. Ez egy versenytársat gyorsabbá vagy olcsóbbá tesz pontosan azon a ponton, ahol Ön úgy gondolta, hogy nyer. Ezt onnan ismeri fel, hogy versenytársak olyan szállítási vagy átfutási időt említenek, amely az Ön saját fte-kapacitása mellett túlóra nélkül nem elérhető.
Az ügyfél rossz dimenzió alapján hasonlít össze. Lehet, hogy Ön azon nyer, ami valóban számít, de ezt a beszerzési folyamatban nem kérdezik vagy nem mérik. Ezt onnan ismeri fel, hogy olyan üzleteket veszít el tartalmi visszajelzés nélkül, miközben a referenciák utólag elégedettek.
Ez a három egyszerre is felléphet. A telítődés egy dimenzión eltolja az összehasonlítást egy másikra, ahol egy versenytárs éppen előnyt épített ki azzal, hogy ott automatizálta a munkát.
Az AI nem teljes funkciókat vesz át, hanem feladatokat, és ez már most is egyenlőtlenül oszlik el: az egyik vállalatnál egy ajánlatot egy órán belül átszámolnak, mert maga a kalkuláció automatizált, a másiknál ez egy egész napos munka marad, mert senki nem választotta le azt a feladatot a folyamat többi részéről. Ez a különbség nem az ágazatban vagy a vállalat méretében rejlik, hanem abban, hogy egy vállalat feladatonként megvizsgálta-e, mit vehet át az AI, mi igényel indokolt felügyeletet, és mi marad bizonyíthatóan emberi munka. Ahol ezt megvizsgálták, ott eltolódik az a dimenzió, amelyen versenyeznek: a sebesség, elérhetőség vagy ár olyan szintre válik elérhetővé, amely korábban csak plusz létszámmal volt lehetséges. Ahol ezt nem vizsgálták meg, ott a régi norma marad érvényben, és úgy tűnik, hogy a versenytárs csak úgy gyorsabb vagy olcsóbb anélkül, hogy világos lenne, miért.
Ez az oka annak is, hogy ezt saját maga nem tudja közvetlenül megállapítani egy versenytárs kívülről nézve. Az alacsonyabb ár vagy a rövidebb szállítási idő eredmény; az, ami ezt az eredményt lehetővé tette, a falak között marad. Ugyanez fordítva is igaz: ha nem tudja, mely feladatok jönnek szóba az átvételre a saját vállalatában, akkor azt sem tudja megbecsülni, hogy egy versenytárs strukturálisan megelőzi-e Önt, vagy csak átmeneti előnye van egy olyan dimenzión, amely az Ön számára is éppúgy elérhető lenne.
Egy olyan tünetből, mint "senki nem látja a különbséget", nem következik létszámmal kapcsolatos döntés. Ha egy dimenzió azért telítődik, mert a munkát máshol felgyorsították, akkor az, hogy ez mit jelent a saját létszám tekintetében, önálló kérdés saját jogi követelményekkel, függetlenül attól a kérdéstől, hogy melyik dimenzió még mindig megkülönböztető. Ez az oldal az utóbbi kérdésre ad választ, nem az előbbire.
Az első lépés nem az, hogy kitalálja, melyik dimenzió telítődött, hanem hogy megmérje, hogy azok a dimenziók, amelyeken Ön úgy gondolja, nyer, valóban azok-e, amit a piac mérlegel. Ez különböző módokon lehetséges, attól függően, hol van a kétség: ha azt gyanítja, hogy egy versenytárs olcsóbban működik anélkül, hogy tudná, miért, olvassa el mit jelent, ha egy versenytárs hirtelen olcsóbbá válik; ha az üzletek döntés nélkül elakadnak, ez másból ismerhető fel, mint egy árkülönbségből, ahogy azt kifejtettük mit jelentenek a hosszú, döntés nélküli értékesítési folyamatok; és ha kifejezetten áron veszít, miközben tudja, hogy nem Ön a legdrágább, azt itt tárgyaljuk: mit jelent, ha áron veszít, miközben a versenytársak nem olcsóbbak. Aki inkább előbb a módszert szeretné látni, mielőtt a következtetésekre sor kerülne, azt megtalálja itt: hogyan pontozzon egy versenytársat feltételezések nélkül.
Az alapkérdésre, hogy mely munka vehető ténylegesen át AI által a saját vállalatában, milyen felügyelettel, és mi marad bizonyíthatóan emberi munka, feladatonként ad választ az FTE TO AI munkaelemzése.
Határozza meg magának azt a két-három dimenziót, amelyen úgy gondolja, hogy nyer: szállítási idő, ár, szolgáltatás, specializáció. Tesztelje ezt az ingyenes dimenzió-ellenőrzéssel: leírja, mi alapján gondolja, hogy nyer, és megnézi, mely állítások védhetők bizonyítékkal, és melyek alapulnak feltételezésen. Lásd még hogyan mérje fel vállalatát a versenytársakhoz képest a szélesebb körű megközelítésért. A teljes benchmark, dimenziónkénti pontszámokkal és egy bizonyítékmátrixszal az Ön teljes peer csoportjához, jelenleg készül.