Az árajánlat visszajön egy árkifogással. Az ügyfél egy olcsóbb versenytársat említ, vagy egyszerűen egy gyorsabbat. Ön újraszámolja, nem tud lejjebb menni, és az üzlet elúszik. Ez nem egyszer fordul elő Önnel. A minta ismétlődik, és kezd kialakulni egy gyanú: az a versenytárs valami mást csinál, nem csupán másképp árazik.
Ez a gyanú nem alaptalan. De az „AI” önmagában nem ok. Ez egy eltolódás abban, hogy egy dimenzió szolgáltatása mibe kerül, és ez az eltolódás nem minden vállalatot érint egyformán, és nem minden dimenziót egyformán. Ahhoz, hogy tudja, hogy árproblémája van-e vagy egy másik probléma, ami árproblémának mutatkozik, meg kell néznie, pontosan melyik dimenzió van nyomás alatt.
Ha egy versenytárs az árajánlat-készítés, a tervezés vagy az utókalkuláció egy részét AI-vel végezteti korlátozott emberi felügyelet mellett, akkor eltolódik az adott munka költségalapja. Ez nem a keményebb munka vagy az olcsóbb beszerzés kérdése; ez felszabaduló kapacitás, amelyet aztán már nem kell beépíteni az árba. Ezt arról a fajta élességről ismeri fel: a versenytárs nem mindenben olcsóbb, hanem éppen azokon a részeken, ahol a feldolgozás sebessége számít, mint a szállítási idő, az árajánlat-készítés sebessége vagy egy módosítás átfutási ideje.
Az ügyfelek gyakran az árat nevezik meg okként, mert az a legegyszerűbb magyarázat, nem azért, mert az a valódi ok. Egy hosszabb szállítási idő, egy lassabb válasz a kérdésekre, vagy egy kevésbé meggyőző minőségi alátámasztás ugyanahhoz a kimenethez vezethet: az ügyfél a másikat választja, és az árat nevezi meg. Ezt akkor ismeri fel, amikor az árkülönbség a nyertes féllel csekély, de a veszteség strukturális. Ez inkább egy olyan dimenzióra utal, amelyet Ön nem lát élesen, mint egy túl magas díjra. Aki azon gondolkodik, miért egyre gyakrabban az ár a megnevezett ok, miközben a valódi ok máshol rejlik, ott ugyanezt a kérdést találja a másik oldalról megközelítve.
Előfordul, hogy nincs olyan versenytárs, aki valami újat csinálna, hanem az egész piacon megváltozik az a dimenzió, amely az üzletet eldönti. Ha az AI valahol az iparágban rövidebbé teszi a szállítási vagy válaszidőt, az ügyfél ezt új standardnak fogja tekinteni, akkor is, ha a beszállítóknál semmi sem változott. Ekkor nem azért veszít, mert rosszabb lett, hanem mert a versenymező elmozdult. Ez más kérdés, mint amikor egy egyéni versenytárs megelőzi Önt, és más választ is igényel. Azok a vállalatok, amelyek azon gondolkodnak, mennyire felismerhető, hogy a nyerési esélyek csökkennek anélkül, hogy a saját megközelítés megváltozott volna, gyakran pontosan ebben a helyzetben vannak.
A munka AI általi átvétele nem mindenhol ugyanolyan ütemben zajlik. Az egyik vállalatnál a tervezés teljesen automatizált, ahol egy ember már csak a kivételeket bírálja el; a másik vállalatnál pontosan ugyanaz a feladat még mindig teljesen kézzel történik, ugyanolyan létszámmal, mint öt évvel ezelőtt. Ez a különbség magyarázza, hogy két versenytárs ugyanazon a piacon miért teljesíthet ennyire eltérően ugyanazon a dimenzión, anélkül, hogy az egyiknek feltétlenül jobb lenne a stratégiája. Az egyik talált egy olyan feladatot, amely alkalmas az átvételre felügyelet mellett, a másik még nem, vagy még nem vizsgálta meg ezt a lehetőséget.
Ez olyan helyzeteket is érint, amikor maga az összehasonlítási alap megváltozott, például egy fúzió vagy felvásárlás után, amikor hasznos tudni, hogyan határozza meg újra a pozícióját egy felvásárlás után, amikor a méret és a költségstruktúra megváltozott. És szerepet játszik akkor is, amikor az ügyfelek már átpártoltak: aki azt tapasztalja, hogy ügyfelek távoznak egy versenytárshoz anélkül, hogy ennek oka egyértelmű lenne, valójában ugyanazt az alapkérdést vizsgálja, csak a tény bekövetkezése után.
Ez nem jelenti automatikusan azt, hogy Önnek más feladatokra kell átcsoportosítania vagy le kell építenie a személyzetét. Az ilyen döntések a saját jogi kötelezettségek alá tartoznak, és nem részei a piaci pozíciók összehasonlításának. Amit az összehasonlítás megtehet, az az, hogy kimutatja, melyik dimenzión van a különbség, hogy egy döntés ne csak egy feltételezésen nyugodjon.
Az alapkérdésre, hogy vállalatában mely munka vehető ténylegesen át AI által, és mely munka marad emberi munka, feladatonként ad választ az FTE TO AI munkaszkennje. A versenytársakkal való összehasonlításhoz az első lépés kisebb: nevezze meg azt a két-három dimenziót, amelyeken úgy gondolja, hogy nyer, mint a szállítási idő, az ár vagy a szolgáltatás, és tesztelje azokat az ingyenes dimenzió-ellenőrzéssel. Így láthatja, mely állításokat tudja bizonyítékkal alátámasztani, és melyek nyugszanak feltételezésen. A teljes benchmark, amely tartalmazza a peer csoportjának pontszámait és egy bizonyítékmátrixot dimenziónként, jelenleg épül.