Egy ügyfél felmond. Az ok, amit kap, homályos: „másik partnert választottunk” vagy „jobban megfelelt annak, amire szükségünk volt”. Később egy kollégától vagy magától az ügyféltől hallja, hogy a versenytárs valamit tesz az AI-val: gyorsabb árajánlatok, egy chatbot, amely azonnal válaszol, egy tervezés, amely villámgyorsan alkalmazkodik. Arra a következtetésre jut, hogy az AI az ok. Ez lehet így, de ez csak egy a több lehetséges magyarázat közül, és a magyarázatok más-más reakciót igényelnek.
Ha egy dimenzió mögötti munka egy részét az AI veszi át, nem a dimenzió maga változik, hanem az elvárás rá. A szállítási idő évekig a személyzeti kapacitás és a tervezési fegyelem kérdése volt. A vállalatok abban különböztek, mennyire jók a tervezőik. Ha a tervezés nagyrészt magától megy, egy emberrel, aki a kivételeket jóváhagyja vagy elutasítja, az összehasonlítás eltolódik: már nem az számít, kinek vannak a legjobb tervezői, hanem az, ki helyezte már át a tervezési munkáját egy olyan rendszerhez, amely gyorsabban reagál, mint egy ember tudna. Aki ezt az okot gyanítja, felismeri egy versenytársról, amely feltűnően gyorsan reagál a változásokra, míg a fix átfutási idő nem feltétlenül rövidebb. Ön arról ismeri fel, hogy az ügyfelek konkrétan azt említik, hogy „egy órán belül” vagy „azonnal” választ kaptak, nem azt, hogy a válasz jobb volt.
Ha az AI költséges emberi munkát helyettesít egy ajánlat magjában, ez alacsonyabb árban is megnyilvánulhat anélkül, hogy az ügyfél bármit is észrevenne az AI-ból. Az ügyfél ekkor egyszerűen két árajánlatot hasonlít össze, és a legolcsóbbat választja. Ez AI-versenytárssal szembeni veszteségnek tűnik, de valójában áreltolódás. Az ehhez tartozó mintázat itt van leírva: mit jelent, ha egy versenytárs hirtelen olcsóbban dolgozik, mint korábban. Ha a távozás oka következetesen az ár, és nem a gyorsaság vagy a kényelem, ez inkább ebbe az irányba mutat.
Nem minden versenytárshoz vesztett ügyfél kapcsolódik AI-hoz. Néha egyszerűen egy új belépő jön, aki más modellt alkalmaz, vagy a piac maga tolódik el olyan mértékben, hogy senki sem tudja pontosan, mi a nyertes tényező. Mindkét mintázat megkülönböztethető egy AI-vezérelt elmozdulástól: egy új belépő, aki gyorsan ügyfeleket szerez esetében a magyarázat gyakran egy másik jövedelemmodellben vagy más célcsoportban rejlik, nem az automatizálásban. Egy piacnál, ahol senki sem tudja már, mi dönt a probléma az, hogy a nyertes dimenzió maga vált homályossá, amit ugyanúgy az AI okozhat, mint valami más.
Egy távozó ügyfél önmagában eseti eset. Egy csökkenő nyerési esély több üzleten keresztül mintázat. A megkülönböztetés fontos, mert a reakció más: egy eseti esetre az ügyfél megkérdezésével reagál, egy mintázatra az összehasonlítás újbóli elvégzésével. Hogy egy strukturálisan csökkenő nyerési esély pontosan mit jelent és mit nem, itt van kifejtve: mit jelent a strukturálisan csökkenő nyerési esély az eseti veszteségekkel szemben.
Az elmozdulás nem egyformán halad. Egyes szektorokban az árajánlat-készítés nagy része már nagyrészt automatizált, egy értékesítővel, aki jóváhagyja az eredményt. Más szektorokban ez emberi munka marad, mert a kérdés összetettsége nem fogható meg egy rendszerben, vagy mert az ügyfél kifejezetten személyes kapcsolatot akar. Ez a különbség nem a szektor egészében rejlik, hanem a feladatban: az árajánlat-készítés egyik része alkalmas az átvételre, a másik nem. Az, hogy a saját vállalatánál valójában mi vehető át az AI által, nem becslés kérdése, hanem feladatonként kideríthető dolog; ez pontosan az, amire az FTE TO AI munkaszkennere szolgál.
Egy maroknyi távozó ügyfélből nem következtethet arra, hogy teljes vonalon AI-lemaradása van. Ugyanúgy nem következtethet arra, hogy a személyzet az oka a veszteségnek; hogy egy munkáltató mit tesz a kapacitásával, az a munkáltató dolga, és az ilyen döntéseknek saját jogi követelményei vannak, amelyek itt nem tárgyai. Amit viszont érdemes megvizsgálni: melyik dimenzión veszítette el az ügyfelet, vajon az adott dimenzió a versenytársnál nemrég eltolódott-e az automatizálás miatt, és a saját peer csoportja mutatja-e ugyanazt a mintázatot. Hogyan határolja körül a peer csoportot, azt itt találja: hogyan állítson össze egy peer csoportot, amely valóban tükrözi a piacát, és hogy még mekkora tér van kihasználatlanul a piacon, itt: mit mutat egy white space elemzés a kihasználatlan piaci térről.
Nevezze meg azt a két-három dimenziót, amelyen véleménye szerint nyer ezzel a versenytárssal szemben, és tesztelje le az ingyenes dimenzió-ellenőrzéssel: kiderül, hogy melyik állítás védhető bizonyítékkal, és melyik feltételezésen alapul. A teljes benchmark, peer csoporttal és dimenziónkénti bizonyítási mátrixszal, jelenleg készül.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.