Vállalatát a versenytársakhoz mérten úgy benchmarkolja, hogy először meghatározza, mely dimenziók döntik el ténylegesen az üzleteket az Ön piacán, majd dimenziónként pontozza, ki miben nyer és miért, minden pontszámhoz forrással. Egy lista, amely szerint 'mi erősek vagyunk a szervizben, gyengék az árban' egy vélemény. Egy benchmark csak akkor használható, ha minden megállapítás visszavezethető egy árajánlatra, egy értékelésre, egy állásleírásra vagy egy váltó ügyféllel folytatott beszélgetésre.
A legtöbb vezetés olyan dimenziók alapján hasonlít össze, amelyeket ő maga tart fontosnak: minőség, innováció, márkanév. Ezek gyakran nem azok a dimenziók, amelyek alapján egy ügyfél tényleg választ. Egy 120 munkavállalós műszaki szolgáltató évekig azt hitte, hogy a minőség jelenti a megkülönböztető tényezőt, amíg az elveszített árajánlatokból ki nem derült, hogy a válaszidő és az árajánlat érthetősége éppolyan súllyal esett latba. Melyek ezek a dimenziók, az piaconként és ügyfélszegmensenként eltér, és úgy deríthető ki, hogy megnézzük, mi döntött ténylegesen a megnyert és elveszített üzletekben, nem pedig azt, mi áll egy stratégiai dokumentumban.
Amint a dimenziók megvannak, a következő lépés a pontozásuk bizonyítékkal. Az Ön saját vállalata esetében ez általában elérhető: árajánlatok, elvesztett üzletek okai, ügyfélbeszélgetések. A versenytársaknál ez nehezebb, különösen ha azok nem publikálnak éves számokat vagy ügyfél-elégedettségi pontszámokat. Mégis több található, mint gondolnánk: az állásleírások megmutatják, mibe fektet be egy versenytárs, az értékelések mintát mutatnak arról, mit dicsérnek vagy hiányolnak az ügyfelek, és az ügyfél-esettanulmányok megmutatják, melyik érvet emeli ki maga a versenytárs. Az, hogy hogyan gyűjti ezt az információt szisztematikusan a versenytársaktól, akik nem publikálnak számokat, nagyrészt meghatározza, mennyire lesz megbízható a benchmarkja.
Egy benchmark, amely csak azt erősíti meg, amit a vezetés már gyanított, kevés értéket ad. Egy 80 munkavállalós szoftvercégnél az értékesítési csapat azt jelezte, hogy az integrációk a megkülönböztető érv. Az elveszített üzletek mást mutattak: az ügyfelek gyakrabban a bevezetés gyorsasága alapján választottak. Ez a különbség a feltételezés és a bizonyíték között pontosan az, ahol egy benchmark valamit hoz. Az, hogyan tesz különbséget a feltételezett és a bizonyított erősség között, részletesen kifejtve megtalálható a miben nyer valójában című anyagban.
A dimenziókkal és a bizonyítékkal kézben az összehasonlítás maga viszonylag egyszerű: egy mátrix, ahol a dimenziók az egyik tengelyen, az Ön vállalata és a peer group a másikon vannak, minden cella egy pontszámot visel, minden pontszám egy forrást. Ez azonnal láthatóvá teszi, hol van egy olyan hiányosság, amelyet senki a peer groupban nem zár be, és hol pontoz mindenki egyformán erősen, így az a dimenzió már nem jelent megkülönböztetést. Azokat az üres helyeket a piacon, ahol van kereslet, de nincs erős szolgáltató, egy white space elemzés térképezi fel, a benchmark utáni lépésként.
A vállalatok jelentős részénél, amelyek ezt a kérdést felteszik, a mátrix egy szivárgást mutat egy konkrét dimenzióban: az árban. Nem azért, mert az ár tényszerűen magasabb, mint a versenytársaknál, hanem mert egy másik dimenzió nem válik elég egyértelművé az értékesítési beszélgetésben, ami miatt az ár marad az egyetlen fennmaradó érv. Az, hogy ez az Ön vállalatánál is így működik-e, és melyik dimenzió áll ennek hátterében, ellenőrizhető az ingyenes, nyolc kérdésből álló ár-veszteség-ellenőrzéssel, amely néhány perc alatt megmutatja, melyik dimenzió szivárog valószínűleg. Bővebben arról, hogyan működik ez a mechanizmus, a miért veszít egyre gyakrabban árban című anyagban olvashat.
Kezdje az utolsó tíz-huszonöt elveszített és megnyert üzlet összegyűjtésével, és jegyezze fel üzletenként, melyik dimenzió döntött az ügyfél saját szavai szerint, nem az Ön saját feltételezése szerint. Ezenkívül rögzítse versenytársanként, milyen bizonyítékot talál azokon a dimenziókon, amelyek ezekből az üzletekből kirajzolódnak. Ez adja a nyersanyagot egy olyan mátrixhoz, amely bizonyítékon alapul, nem megérzésen.
Egy olyan hiányosság, amelyet a benchmark feltár, ezzel még nincs betöltve: az kivitelezési munka folyamatokban, emberekben és rendszerekben. Mennyibe kerül ez a munka, és mekkora részét viheti az AI, azt a munkaterhelés-felmérés mutatja meg a ftetoai.com oldalon.