Il-benchmark tal-kumpanija tiegħek kontra l-kompetituri jsir billi l-ewwel tistabbilixxi liema dimensjonijiet fis-suq tiegħek verament jiddeċiedu d-deals, u mbagħad tagħti punteġġ għal kull dimensjoni lil min jirbaħ fuq xiex u għaliex, b'sors ma' kull punteġġ. Lista bħal 'aħna b'saħħithom fis-servizz, dgħajfa fil-prezz' hija opinjoni. Benchmark isir utli biss meta kull affermazzjoni tista' tinġieb lura għal offerta, reċensjoni, test ta' reklamazzjoni ta' impjieg, jew konversazzjoni ma' klijent li qaleb.
Ħafna diretturi jqabblu fuq id-dimensjonijiet li huma stess iqisu importanti: kwalità, innovazzjoni, isem il-marka. Dawn ħafna drabi mhumiex id-dimensjonijiet li fuqhom klijent verament jagħżel. Fornitur tekniku ta' 120 impjegat għal snin sħaħ ħaseb li l-kwalità kienet tagħmel id-differenza, sakemm minn offerti mitlufa deher li ż-żmien ta' reazzjoni u ċ-ċarezza tal-offerta stess kienu jiswew ugwalment. Liema dimensjonijiet huma dawn tvarja skont is-suq u s-segment ta' klijenti, u tinstab billi tħares lejn dak li verament għamel id-differenza f'deals mirbuħa u mitlufa, mhux dak li hemm miktub f'dokument strateġiku.
Darba d-dimensjonijiet ikunu stabbiliti, il-pass li jmiss huwa li tagħtihom punteġġ b'evidenza. Għalik stess dan ġeneralment ikun disponibbli: offerti, raġunijiet ta' telf, konversazzjonijiet mal-klijenti. Għall-kompetituri dan ikun aktar diffiċli, speċjalment jekk dawn ma jippubblikawx ċifri annwali jew punteġġi ta' sodisfazzjon tal-klijenti. Madankollu hemm iktar x'issib milli jidher: it-testi ta' reklamazzjoni ta' impjieg juru fejn kompetitur qed jinvesti, ir-reċensjonijiet juru xejra f'dak li l-klijenti jfaħħru jew jonqoshom, u l-każijiet tal-klijenti juru liema argument kompetitur innifsu qed iressaq 'il quddiem. Kif tiġbor din l-informazzjoni b'mod sistematiku dwar kompetituri li ma jippubblikawx ċifri, jiddetermina fil-biċċa l-kbira kemm ikun sod il-benchmark tiegħek aktar 'il quddiem.
Benchmark li sempliċement jikkonferma dak li d-diretturi diġà kienu jissoponu, ftit li xejn għandu valur. F'kumpanija tas-softwer ta' 80 impjegat, it-tim tal-bejgħ indika li l-integrazzjonijiet kienu l-argument distintiv. Id-deals mitlufa wrew xi ħaġa oħra: il-klijenti kienu jagħżlu aktar spiss fuq il-veloċità tal-implimentazzjoni. Din id-differenza bejn is-suppożizzjoni u l-evidenza hija preċiżament fejn benchmark jagħti xi ħaġa. Kif tagħmel din id-distinzjoni bejn suppożizzjoni u qawwa ppruvata, tinsab spjegata f'fuqiex verament tirbaħ.
Bid-dimensjonijiet u l-evidenza fuq il-mejda, it-tqabbil innifsu jsir relattivament sempliċi: matriċi bid-dimensjonijiet fuq assi wieħed u l-kumpanija tiegħek flimkien mal-peer group fuq l-ieħor, fejn kull ċellula ġġorr punteġġ u kull punteġġ sors. Dan minnufih jagħmel viżibbli fejn għandek lakuna li ħadd fil-peer group ma jimla, u fejn min-naħa l-oħra kulħadd jaqla' punteġġ ugwalment b'saħħtu u għalhekk id-dimensjoni ma tagħmilx aktar differenza. Dawn il-lakuni fis-suq, fejn hemm domanda iżda l-ebda fornitur b'saħħtu, huma dak li analiżi ta' white space tidentifika, bħala pass li jmiss wara l-benchmark.
F'parti sinifikanti mill-kumpaniji li jistaqsu din il-mistoqsija, il-matriċi turi lakuna f'dimensjoni speċifika waħda: il-prezz. Mhux għax il-prezz fil-fatt huwa ogħla milli għand il-kompetituri, iżda għax dimensjoni oħra ma ssirx ċara biżżejjed fil-konversazzjoni tal-bejgħ, li jwassal biex il-prezz isir l-uniku argument li jibqa'. Jekk dan japplika wkoll għall-kumpanija tiegħek, u liema dimensjoni tinsab warajh, tista' tiġi vverifikata permezz taċ-check b'xejn ta' tmien mistoqsijiet dwar telf-fuq-prezz, li fi ftit minuti jindika liema dimensjoni probabbilment qed tnixxi. Aktar dwar kif jaħdem dan il-mekkaniżmu tinsab f'għaliex qed titlef dejjem aktar fuq il-prezz.
Ibda billi tiġbor l-aħħar għaxra sa għoxrin deal mitlufa u mirbuħa u innota għal kull deal liema dimensjoni għamlet id-differenza skont il-klijent innifsu, mhux skont is-suppożizzjoni tiegħek stess. Barra minn hekk, iddokumenta għal kull kompetitur liema evidenza tista' ssib fuq id-dimensjonijiet li joħorġu minn dawk id-deals. Dan jagħti l-input mhux maħdum għal matriċi li tistrieħ fuq l-evidenza minflok fuq l-istint.
Lakuna li l-benchmark tikxef mhijiex b'hekk mimlija: dak huwa xogħol ta' implimentazzjoni fi proċessi, nies u sistemi. X'jiswa dak ix-xogħol u liema parti minnu tista' tinġarr mill-AI, turih il-werkscan fuq ftetoai.com.