Te teate seda alles siis, kui igal eeldusel teie tugevaima punkti kohta on tõendusallikas, mida keegi teine saab kontrollida. Niikaua kui "millega me võidame" on ainult juhtkonna või müügijuhtide peas, on see arvamus templiga, ja arvamused lähevad lahku niipea, kui te need kõrvuti asetate.
Küsige seda ettevõttes 50 kuni 300 töötajaga ja saate kolm erinevat vastust: müük ütleb hind, turundus ütleb bränd, juhtkond ütleb teenindus. Kõik kolm võivad olla õiged osa turu kohta ja kõik kolm ekslikud terviku kohta, sest kellelgi neist kolmest ei ole viimase kaheteistkümne kuu tehinguid süstemaatiliselt peer group'i vastu kõrvutanud. Vastus, mis jääb üle, on tavaliselt kõige valjuhäälsema osakonna vastus, mitte vastus, mis tuleb tehingutest endist.
Dimensioon on telg, mille alusel kliendid teie turul tegelikult valivad: tarneaeg, tehniline sügavus, hind, järelhooldus, brändi tuntus, paindlikkus kohandamisel. Ettevõte võib mingil dimensioonil erineda ülejäänutest, ilma et see erinevus kunagi tehingut otsustaks, ja see vahe "erineva" ja "võitva" vahel on täpselt see, kus enamik sisemisi arutelusid kinni jookseb. Kuidas te seda vahet kontrollite, on lahti kirjutatud lehel kuidas kontrollida, kas eristumisvõime tegelikult eksisteerib; alles pärast seda kontrolli teate, kas tugev punkt on ka võitev punkt.
Hinne dimensioonile ilma allikata on arvamus tabeli kujul. Tõendusmaatriks seob iga hinde kohaga, kust see pärineb: avaldatud SLA, hinnakirja leht, töökuulutuse tekst, mis ütleb midagi võimekuse kohta, kliendiarvustus, kaotatud või võidetud tehing koos konkreetse põhjusega. 120 töötajaga tehnikaettevõttes võib niimoodi selguda, et väidetav võit "juurutamise kiirusel" taandub maatriksis kahele kolme aasta vanusele anekdoodile, samal ajal kui "tehnilise toe" allikas koosneb kümnest sõltumatust arvustusest ja järjekindlast mustrist konkurendi juures kaotatud tehingutes. See on hetk, mil eeldus muutub faktiks või variseb kokku.
Maatriks on usaldusväärne alles siis, kui see asetatakse õigete vastasmängijate kõrvale. Võrdlus turuliidriga ütleb vähe, kui teie tegelik konkurents hankes on kolm sarnase suurusega regionaalset mängijat; kuidas te selle grupi piiritlete, on kirjas lehel mis on peer group ja kuidas selle koostada. Probleem pärast seda on, et paljud neist mängijatest ei avalda arvandmeid läbimisaja, marginaali või kliendirahulolu kohta. On olemas meetodeid kasutatavate signaalide saamiseks ikkagi, need on lahti kirjutatud lehel kuidas saada infot konkurentide kohta, kes arvandmeid ei avalda; mõelge töökuulutustele, hankedokumentidele, arvustustele ja viisile, kuidas konkurent kirjeldab oma teenuseid.
Niipea kui maatriks on täielik, tekib sageli teine küsimus: kui see on see, millega me võidame, kus on siis lüngad, mida keegi peer group'is hästi ei kata? See on lehe mis on white space analüüs valdkond, ja need kaks küsimust — millega me võidame, kus ei võida veel kedagi — käivad kokku. Ettevõte, mis tunneb oma võitvat dimensiooni, ilma et näeks tühja ruumi, kaitseb positsiooni teadmata, kas olemas on suurem, mille vallutada.
Enne kui täielik maatriks on olemas, on olemas kiirem sisenemistee: tasuta kaheksa küsimusega hinnal-kaotamise test näitab, milline dimensioon praegu kõige rohkem lekib, seega kust kaotatud tehingud tõenäoliselt pärinevad. See ei asenda maatriksit, aga on esimene suund, mis on tihti juba piisav, et näha, kas probleem on hinnas, mõnes teises dimensioonis või puuduvas tõendis.
Lünga sulgemine, mille maatriks paljastab, on teostustöö: see puudutab protsesse, inimesi ja süsteeme, ja selle muutmine võtab aega ja raha. Mida see muudatus umbes nõuab ja kui suur osa sellest on kantav AI abil, näitab töömahu skaneering lehel ftetoai.com, järgmise sammuna pärast seda, kui teate, millega te tegelikult võidate.