Știți acest lucru abia atunci când fiecare presupunere despre punctul dumneavoastră forte are o sursă doveditoare pe care altcineva o poate verifica. Cât timp „prin ce câștigăm” se află doar în capul conducerii sau al șefilor de vânzări, este o opinie cu o ștampilă pe ea, și opiniile diferă în momentul în care le puneți una lângă cealaltă.
Întrebați în cadrul unei companii de la 50 la 300 de angajați și veți primi trei răspunsuri diferite: vânzările spun preț, marketingul spune brand, conducerea spune servicii. Toate trei pot avea dreptate pentru o parte a pieței și toate trei pot avea nedreptate pentru întreg, pentru că niciunul dintre cele trei nu a analizat sistematic tranzacțiile din ultimele douăsprezece luni în raport cu grupul de referință. Răspunsul care rămâne este de regulă răspunsul departamentului cel mai vocal, nu răspunsul care reiese din tranzacțiile propriu-zise.
O dimensiune este o axă pe care clienții din piața dumneavoastră aleg efectiv: termenul de livrare, profunzimea tehnică, prețul, serviciile post-vânzare, notorietatea brandului, flexibilitatea în personalizare. O companie poate să se abată de la restul pe o dimensiune fără ca această abatere să decidă vreodată o tranzacție, și această distincție între „diferit” și „câștigător” este exact locul unde se blochează majoritatea discuțiilor interne. Modul în care verificați această distincție este detaliat în cum verificați dacă avantajul dumneavoastră competitiv există cu adevărat; doar după această verificare veți știi dacă un punct forte este și un punct câștigător.
Un scor pe o dimensiune fără sursă este o opinie sub formă de tabel. O matrice de dovezi asociază fiecărui scor locul de unde acesta provine: un SLA publicat, o pagină de tarife, un text de recrutare care spune ceva despre capacitate, o recenzie a unui client, o tranzacție pierdută sau câștigată cu un motiv concret alături. La o companie tehnică cu 120 de angajați se poate constata astfel că presupusul avantaj privind „viteza de implementare” se reduce în matrice la două anecdote de trei ani, în timp ce sursa pentru „suportul tehnic” constă în zece recenzii independente și un tipar consecvent în tranzacțiile pierdute la concurent. Acesta este momentul în care o presupunere devine un fapt sau se prăbușește.
Matricea este fiabilă abia atunci când este comparată cu adversarii corecți. O comparație cu liderul de piață spune puțin dacă adevărata dumneavoastră concurență într-o licitație sunt trei jucători regionali de dimensiune comparabilă; modul în care delimitați acest grup este descris în ce este un grup de referință și cum îl alcătuiți. Problema care urmează este că mulți dintre acești jucători nu publică cifre despre timpul de execuție, marjă sau satisfacția clienților. Există metode pentru a obține totuși semnale utilizabile, detaliate în cum obțin informații despre concurenți care nu publică cifre; gândiți-vă la anunțuri de angajare, documente de licitație, recenzii și modul în care un concurent își descrie propriile servicii.
De îndată ce matricea este completă, apare de regulă o a doua întrebare: dacă prin aceasta câștigăm, unde se află atunci lacunele pe care nimeni din grupul de referință nu le acoperă bine? Acesta este domeniul ce este o analiză white space, și aceste două întrebări — prin ce câștigăm, unde nu câștigă încă nimeni bine — se completează reciproc. O companie care își cunoaște dimensiunea câștigătoare fără să vadă spațiul alb apără o poziție fără să știe dacă există una mai mare de cucerit.
Înainte de a exista o matrice completă, există o cale de acces mai rapidă: verificarea gratuită a pierderii pe preț, de opt întrebări, arată care dimensiune se scurge cel mai mult în acest moment, deci de unde provin probabil tranzacțiile pierdute. Acesta nu este un substitut al matricei, ci o primă direcție care adesea este deja suficientă pentru a vedea dacă problema se află la preț, la o altă dimensiune sau la o dovadă lipsă.
Astuparea unei lacune pe care matricea o dezvăluie este muncă de execuție: afectează procese, oameni și sisteme, iar schimbarea acestora costă timp și bani. Ce anume cere aproximativ această schimbare și ce parte din ea poate fi susținută cu AI arată scanul de lucru de pe ftetoai.com, ca pas următor după ce știți prin ce câștigați cu adevărat.