Viete to až vtedy, keď každý predpoklad o vašej najsilnejšej stránke má dôkazový zdroj, ktorý môže overiť niekto iný. Pokiaľ „na čom vyhrávame" existuje len v hlave vedenia alebo obchodného manažmentu, je to názor s pečiatkou, a názory sa rozchádzajú, hneď ako ich položíte vedľa seba.
Spýtajte sa v spoločnosti s 50 až 300 zamestnancami a dostanete tri rôzne odpovede: obchod povie cena, marketing povie značka, vedenie povie servis. Všetci traja môžu mať pravdu, čo sa týka časti trhu, a všetci traja sa môžu mýliť, čo sa týka celku, pretože nikto z nich systematicky neporovnal obchody z posledných dvanástich mesiacov voči peer group. Odpoveď, ktorá zostane, je zvyčajne odpoveď najhlasnejšieho oddelenia, nie odpoveď, ktorá vychádza zo samotných obchodov.
Dimenzia je osa, na ktorej klienti na vašom trhu skutočne robia výber: dodacia lehota, technická hloubka, cena, popredajný servis, znalosť značky, flexibilita v prispôsobení na mieru. Spoločnosť sa môže v jednej dimenzii odlišovať od ostatných bez toho, aby tento rozdiel niekedy rozhodol o obchode, a práve tento rozdiel medzi „iné" a „víťazné" je presne to, na čom sa väčšina interných diskusií zastaví. Ako toto rozlíšenie overiť, je rozpracované v článku ako overiť, či vaša odlišnosť skutočne existuje; až po tejto kontrole viete, či je silná stránka aj víťaznou stránkou.
Skóre pre dimenziu bez zdroja je názor v tabuľkovej forme. Dôkazová matica priraďuje ku každému skóre miesto, odkiaľ pochádza: zverejnená SLA, stránka s cenami, text pracovnej ponuky, ktorý niečo hovorí o kapacite, recenzia klienta, prehratý alebo vyhratý obchod s konkrétnym dôvodom. Pri technickej spoločnosti s 120 zamestnancami sa tak môže ukázať, že údajná výhra v „rýchlosti implementácie" sa v matici opiera len o dve anekdoty z pred troch rokov, zatiaľ čo zdroj pre „technickú podporu" tvorí desať nezávislých recenzií a konzistentný vzorec v prehratých obchodoch u konkurencie. To je okamih, kedy sa predpoklad stane faktom alebo sa zrúti.
Matica je spoľahlivá až vtedy, keď stojí vedľa správnych protihráčov. Porovnanie s lídrom trhu vypovedá málo, ak je vašou skutočnou konkurenciou vo výberovom konaní trojica regionálnych hráčov porovnateľnej veľkosti; ako túto skupinu vymedziť, je popísané v článku čo je peer group a ako ju zostaviť. Problém potom je, že veľa z týchto hráčov nezverejňuje čísla o dobe realizácie, marži ani spokojnosti klientov. Existujú metódy, ako sa aj tak dostať k použiteľným signálom, rozpracované v článku ako sa dostanem k informáciám o konkurentoch, ktorí nezverejňujú čísla; myslite pri tom na pracovné ponuky, dokumenty z verejných obstarávaní, recenzie a spôsob, akým konkurent popisuje svoje vlastné služby.
Hneď ako je matica kompletná, vzniká často druhá otázka: ak je toto to, na čom vyhrávame, kde sú potom medzery, ktoré nikto v peer group dobre nepokrýva? Toto je oblasť článku čo je white space analýza, a tieto dve otázky — na čom vyhrávame, kde ešte nikto poriadne nevyhráva — patria k sebe. Spoločnosť, ktorá pozná svoju víťaznú dimenziu, ale nevidí biely priestor, obhajuje pozíciu bez toho, aby vedela, či existuje väčšia, ktorú by mohla získať.
Skôr než vznikne úplná matica, existuje rýchlejší vstup: bezplatná kontrola straty na cene s ôsmimi otázkami ukáže, ktorá dimenzia v tejto chvíli najviac unikuje, teda odkiaľ pravdepodobne pochádzajú prehraté obchody. To nie je náhrada matice, ale prvý smer, ktorý často už postačuje na to, aby sa ukázalo, či problém spočíva v cene, v inej dimenzii, alebo v chýbajúcom dôkaze.
Zaplátanie medzery, ktorú matica odhalí, je realizačná práca: týka sa procesov, ľudí a systémov, a jej zmena si vyžaduje čas a peniaze. Čo táto zmena približne vyžaduje a akú časť z toho je možné preniesť na AI, ukazuje pracovný scan na ftetoai.com, ako ďalší krok po tom, čo viete, na čom skutočne vyhrávate.