Tiedätte sen vasta kun jokaisella oletuksella vahvimmasta osaamisalueestanne on todistuslähde, jonka joku muu voi tarkistaa. Niin kauan kuin "missä me voitamme" elää vain johdon tai myyntijohdon päässä, se on mielipide leiman kanssa, ja mielipiteet eroavat toisistaan sitä mukaa kun asetatte ne rinnakkain.
Kysykää asiaa 50–300 työntekijän yrityksessä ja saatte kolme eri vastausta: myynti sanoo hintaa, markkinointi sanoo brändiä, johto sanoo palvelua. Kaikki kolme voivat olla oikeassa osasta markkinaa ja kaikki kolme väärässä kokonaisuuden osalta, koska kukaan kolmesta ei ole systemaattisesti verrannut viimeisen kahdentoista kuukauden kauppoja vertailuryhmään. Jäljelle jäävä vastaus on tavallisesti äänekkäimmän osaston vastaus, ei kaupoista itsestään nouseva vastaus.
Ulottuvuus on akseli, jolla asiakkaat markkinassanne todella tekevät valintansa: toimitusaika, tekninen syvyys, hinta, jälkihoito, tunnettuus, joustavuus räätälöinnissä. Yritys voi poiketa muista jollakin ulottuvuudella ilman, että kyseinen poikkeama koskaan ratkaisee kauppaa, ja juuri tämä ero "erilaisen" ja "voittavan" välillä on kohta, jossa useimmat sisäiset keskustelut jumittuvat. Miten tämän eron testaatte, on selitetty sivulla hoe toets je of je onderscheidend vermogen echt bestaat; vasta tämän testin jälkeen tiedätte, on vahva osaamisalue myös voittava osaamisalue.
Pisteytys ulottuvuudella ilman lähdettä on mielipide taulukon muodossa. Todistusmatriisi liittää jokaiseen pisteytykseen paikan, mistä se on peräisin: julkaistu SLA, hintasivu, rekrytointi-ilmoitus, joka kertoo jotain kapasiteetista, asiakasarvostelu, hävitty tai voitettu kauppa konkreettisen syyn kanssa. 120 työntekijän teknisessä yrityksessä voi paljastua, että väitetty voitto "toteutusnopeudessa" pohjautuu matriisissa kahteen kolmen vuoden takaiseen anekdoottiin, kun taas "teknisen tuen" lähteenä on kymmenen riippumatonta arvostelua ja johdonmukainen kuvio kilpailijan hävityissä kaupoissa. Tämä on hetki, jolloin oletus muuttuu joko tosiasiaksi tai romahtaa.
Matriisi on luotettava vasta, kun se asetetaan oikeita vastustajia vasten. Vertailu markkinajohtajaan kertoo vähän, jos todelliset kilpailijanne tarjouskilpailussa ovat kolme vastaavan kokoluokan alueellista toimijaa; miten tämän ryhmän rajaatte, on kerrottu sivulla wat is een peer group en hoe stel je hem samen. Seuraava ongelma on, että monet näistä toimijoista eivät julkaise lukuja läpimenoajasta, katteesta tai asiakastyytyväisyydestä. On menetelmiä, joilla saatte käyttökelpoisia signaaleja joka tapauksessa, ja niitä on selitetty sivulla hoe kom ik aan informatie over concurrenten die geen cijfers publiceren; ajatelkaa rekrytointi-ilmoituksia, tarjousasiakirjoja, arvosteluja ja tapaa, jolla kilpailija kuvaa omia palveluitaan.
Kun matriisi on valmis, syntyy usein toinen kysymys: jos tämä on se, missä me voitamme, missä ovat sitten aukot, joita kukaan vertailuryhmässä ei kata kunnolla? Tämä on sivun wat is een white space analyse alue, ja nämä kaksi kysymystä — missä me voitamme, missä kukaan ei vielä voita hyvin — kuuluvat yhteen. Yritys, joka tuntee voittavan ulottuvuutensa näkemättä tyhjää tilaa, puolustaa asemaa tietämättä, onko olemassa suurempaa valloitettavaa.
Ennen kuin täydellinen matriisi on valmis, on olemassa nopeampi väylä: maksuton kahdeksan kysymyksen hinnanmenetys-tarkistus näyttää, mikä ulottuvuus tällä hetkellä vuotaa enemmän, eli mistä hävityt kaupat todennäköisesti johtuvat. Se ei korvaa matriisia, mutta antaa ensimmäisen suunnan, joka usein riittää näkemään, onko ongelma hinnassa, jossain muussa ulottuvuudessa vai puuttuvassa todisteessa.
Matriisin paljastaman aukon tukkiminen on toteutustyötä: se koskettaa prosesseja, ihmisiä ja järjestelmiä, ja niiden muuttaminen vaatii aikaa ja rahaa. Sen, mitä muutos suurin piirtein vaatii ja minkä osan siitä voi kantaa AI:n avulla, näyttää työscan osoitteessa ftetoai.com, seuraavana askeleena sen jälkeen kun tiedätte, missä todella voitatte.