Sie wissen es erst, wenn jede Annahme über Ihren stärksten Punkt eine Beweisquelle hat, die jemand anders überprüfen kann. Solange "worauf wir gewinnen" nur im Kopf der Geschäftsführung oder der Vertriebsleitung existiert, ist es eine Meinung mit einem Stempel darauf, und Meinungen unterscheiden sich, sobald Sie sie nebeneinanderlegen.
Fragen Sie in einem Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitenden herum, und Sie erhalten drei verschiedene Antworten: Vertrieb sagt Preis, Marketing sagt Marke, die Geschäftsführung sagt Service. Alle drei können für einen Teil des Marktes recht haben und alle drei für das Gesamtbild unrecht, denn keiner der drei hat die Deals der letzten zwölf Monate systematisch der Peer Group gegenübergestellt. Die Antwort, die übrigbleibt, ist meist die Antwort der lautesten Abteilung, nicht die Antwort, die aus den Deals selbst hervorgeht.
Eine Dimension ist eine Achse, auf der Kunden in Ihrem Markt tatsächlich wählen: Lieferzeit, technische Tiefe, Preis, Nachbetreuung, Markenbekanntheit, Flexibilität bei Individuallösungen. Ein Unternehmen kann sich auf einer Dimension von den anderen unterscheiden, ohne dass dieser Unterschied je einen Deal entschieden hat, und genau dieser Unterschied zwischen "anders" und "gewinnend" ist der Punkt, an dem die meisten internen Diskussionen ins Stocken geraten. Wie Sie diesen Unterschied prüfen, ist ausgeführt in wie prüft man, ob die eigene Differenzierung wirklich besteht; erst nach dieser Prüfung wissen Sie, ob ein starker Punkt auch ein gewinnender Punkt ist.
Ein Score auf einer Dimension ohne Quelle ist eine Meinung in Tabellenform. Eine Beweismatrix verknüpft jeden Score mit der Stelle, aus der er stammt: eine veröffentlichte SLA, eine Tarifseite, ein Stellenangebot, das etwas über Kapazität aussagt, eine Kundenbewertung, ein verlorener oder gewonnener Deal mit einem konkreten Grund dabei. Bei einem technischen Unternehmen mit 120 Mitarbeitenden kann sich so zeigen, dass der vermeintliche Vorsprung bei "Geschwindigkeit der Implementierung" in der Matrix auf zwei Anekdoten von vor drei Jahren zurückgeht, während die Quelle für "technischen Support" aus zehn unabhängigen Bewertungen und einem konsistenten Muster bei verlorenen Deals beim Wettbewerber besteht. Das ist der Moment, in dem eine Annahme zur Tatsache wird oder in sich zusammenfällt.
Die Matrix ist erst zuverlässig, wenn sie den richtigen Gegenspielern gegenübergestellt wird. Ein Vergleich mit dem Marktführer sagt wenig aus, wenn Ihre eigentliche Konkurrenz bei der Ausschreibung drei regionale Anbieter vergleichbarer Größe sind; wie Sie diese Gruppe abgrenzen, steht in was ist eine Peer Group und wie stellt man sie zusammen. Das Problem danach ist, dass viele dieser Anbieter keine Zahlen zu Durchlaufzeit, Marge oder Kundenzufriedenheit veröffentlichen. Es gibt Methoden, trotzdem an verwertbare Signale zu kommen, ausgeführt in wie komme ich an Informationen über Wettbewerber, die keine Zahlen veröffentlichen; denken Sie an Stellenangebote, Ausschreibungsunterlagen, Bewertungen und die Art, wie ein Wettbewerber seine eigenen Leistungen beschreibt.
Sobald die Matrix vollständig ist, entsteht oft eine zweite Frage: Wenn dies ist, womit wir gewinnen, wo liegen dann die Lücken, die niemand in der Peer Group gut abdeckt? Das ist das Gebiet von was ist eine White-Space-Analyse, und diese beiden Fragen — womit gewinnen wir, wo gewinnt noch niemand richtig — gehören zusammen. Ein Unternehmen, das seine gewinnende Dimension kennt, ohne den weißen Raum zu sehen, verteidigt eine Position, ohne zu wissen, ob es eine größere zu erobern gibt.
Bevor eine vollständige Matrix vorliegt, gibt es einen schnelleren Einstieg: Der kostenlose Verlust-bei-Preis-Check mit acht Fragen zeigt, welche Dimension gerade am meisten leckt, also wo verlorene Deals vermutlich herkommen. Das ist kein Ersatz für die Matrix, aber eine erste Richtung, die oft schon ausreicht, um zu sehen, ob das Problem beim Preis, bei einer anderen Dimension oder bei einem fehlenden Beweis liegt.
Das Schließen einer Lücke, die die Matrix aufdeckt, ist Umsetzungsarbeit: Sie betrifft Prozesse, Menschen und Systeme, und das kostet Zeit und Geld, um es zu verändern. Was diese Veränderung ungefähr erfordert und welcher Teil davon mit KI zu tragen ist, zeigt der Werkscan auf ftetoai.com, als nächster Schritt, nachdem Sie wissen, womit Sie wirklich gewinnen.