To znate tek kada svaka pretpostavka o vašoj najjačoj strani ima izvor dokaza koji netko drugi može provjeriti. Sve dok "u čemu mi pobjeđujemo" postoji samo u glavi uprave ili voditelja prodaje, radi se o mišljenju s pečatom na njemu, a mišljenja se razlikuju čim ih stavite jedno pored drugog.
Pitajte okolo u tvrtki od 50 do 300 zaposlenika i dobit ćete tri različita odgovora: prodaja kaže cijena, marketing kaže brend, uprava kaže usluga. Sve tri strane mogu imati pravo o dijelu tržišta i sve tri mogu griješiti o cjelini, jer nitko od njih troje nije sustavno usporedio poslove sklopljene u posljednjih dvanaest mjeseci s peer grupom. Odgovor koji na kraju ostane obično je odgovor najglasnijeg odjela, a ne odgovor koji proizlazi iz samih poslova.
Dimenzija je os na kojoj kupci na vašem tržištu doista biraju: rok isporuke, tehnička dubina, cijena, poslijeprodajna podrška, prepoznatljivost brenda, fleksibilnost u prilagodbi. Tvrtka se na nekoj dimenziji može razlikovati od ostalih a da ta razlika nikada nije odlučila neki posao, i upravo je ta razlika između "drukčije" i "pobjedonosno" mjesto na kojem se većina internih rasprava zaglavi. Kako tu razliku provjeriti, razrađeno je u kako provjeriti postoji li vaša prepoznatljiva prednost zaista; tek nakon te provjere znate je li jaka strana ujedno i pobjedonosna strana.
Ocjena na dimenziji bez izvora samo je mišljenje u obliku tablice. Matrica dokaza uz svaku ocjenu povezuje mjesto odakle ona dolazi: objavljeni SLA, stranicu s cijenama, tekst natječaja za posao koji nešto govori o kapacitetu, recenziju kupca, izgubljen ili dobiven posao s konkretnim razlogom uz njega. Kod tehničke tvrtke sa 120 zaposlenika može se tako pokazati da navodna prednost u "brzini implementacije" u matrici počiva na dvije anegdote od prije tri godine, dok se izvor za "tehničku podršku" sastoji od deset neovisnih recenzija i dosljednog obrasca u izgubljenim poslovima kod konkurenta. To je trenutak u kojem pretpostavka postaje činjenica ili se urušava.
Matrica je pouzdana tek kada stoji uz prave protivnike. Usporedba s tržišnim liderom malo govori ako je vaša stvarna konkurencija u natječaju troje regionalnih igrača slične veličine; kako tu grupu omeđiti, opisano je u što je peer grupa i kako je sastaviti. Problem nakon toga je što mnogi od tih igrača ne objavljuju brojke o vremenu izvršenja, marži ili zadovoljstvu kupaca. Postoje metode da se ipak dođe do korisnih signala, razrađene u kako doći do informacija o konkurentima koji ne objavljuju brojke; mislite na oglase za posao, natječajnu dokumentaciju, recenzije i način na koji konkurent opisuje vlastite usluge.
Čim je matrica potpuna, često nastaje drugo pitanje: ako je ovo u čemu mi pobjeđujemo, gdje su onda praznine koje nitko u peer grupi dobro ne pokriva? To je područje što je white space analiza, i ta dva pitanja — u čemu mi pobjeđujemo, gdje još nitko dobro ne pobjeđuje — pripadaju zajedno. Tvrtka koja poznaje svoju pobjedonosnu dimenziju a da pritom ne vidi bijeli prostor, brani poziciju a da ne zna postoji li veća koju bi mogla osvojiti.
Prije nego što postoji potpuna matrica, postoji brži ulaz: besplatna provjera gubitka na cijeni od osam pitanja pokazuje koja dimenzija trenutačno najviše propušta, dakle odakle vjerojatno dolaze izgubljeni poslovi. To nije zamjena za matricu, već prvi smjer koji je često dovoljan da se vidi leži li problem u cijeni, u nekoj drugoj dimenziji ili u dokazu koji nedostaje.
Zatvaranje praznine koju matrica otkrije predstavlja izvedbeni posao: dotiče procese, ljude i sustave, a njihova promjena stoji vremena i novca. Što ta promjena otprilike zahtijeva i koji se njezin dio može nositi uz pomoć AI-a, pokazuje radna analiza na ftetoai.com, kao sljedeći korak nakon što znate u čemu zaista pobjeđujete.