To víte až tehdy, když každý předpoklad o vaší nejsilnější stránce má důkazní zdroj, který může zkontrolovat někdo jiný. Dokud "na čem vyhráváme" existuje jen v hlavě vedení nebo šéfa prodeje, je to názor s razítkem, a názory se liší, jakmile je položíte vedle sebe.
Zeptejte se na to ve firmě s 50 až 300 zaměstnanci a dostanete tři různé odpovědi: prodej říká cena, marketing říká značka, vedení říká servis. Všichni tři mohou mít pravdu o části trhu a všichni tři se mohou mýlit o celku, protože žádný z nich systematicky neporovnal obchody z posledních dvanácti měsíců vůči peer group. Odpověď, která zůstane, je obvykle odpověď nejhlasitějšího oddělení, ne odpověď vycházející ze samotných obchodů.
Dimenze je osa, na které se klienti na vašem trhu skutečně rozhodují: dodací lhůta, technická hloubka, cena, poprodejní servis, znalost značky, flexibilita v míře přizpůsobení. Firma se může v nějaké dimenzi lišit od ostatních, aniž by tento rozdíl někdy rozhodl o obchodu, a právě tento rozdíl mezi "jiné" a "vítězné" je to, kde se většina interních diskusí zasekává. Jak tento rozdíl prověřit, je rozvedeno v jak prověřit, zda vaše odlišující schopnost skutečně existuje; teprve po tomto ověření víte, zda je silná stránka i vítěznou stránkou.
Skóre v dimenzi bez zdroje je názor v podobě tabulky. Důkazní matice ke každému skóre přiřazuje místo, odkud pochází: zveřejněnou SLA, ceníkovou stránku, text inzerátu na pracovní pozici, který něco vypovídá o kapacitě, recenzi klienta, prohraný nebo vyhraný obchod s konkrétním důvodem. U technické firmy se 120 zaměstnanci se tak může ukázat, že domnělá výhra v "rychlosti implementace" se v matici opírá jen o dvě anekdoty z před tří let, zatímco zdroj pro "technickou podporu" tvoří deset nezávislých recenzí a konzistentní vzorec v prohraných obchodech u konkurenta. To je okamžik, kdy se předpoklad stane faktem, nebo se zhroutí.
Matice je spolehlivá až tehdy, když stojí vedle správných protihráčů. Srovnání s lídrem trhu vypovídá málo, pokud vaší skutečnou konkurencí ve výběrovém řízení jsou tři regionální hráči podobné velikosti; jak takovou skupinu vymezit, popisuje co je peer group a jak ji sestavit. Problém potom je, že mnoho z těchto hráčů nezveřejňuje čísla o době realizace, marži nebo spokojenosti klientů. Existují metody, jak i tak dojít k použitelným signálům, rozvedené v jak získat informace o konkurentech, kteří nezveřejňují čísla; myslete na pracovní inzeráty, tendrové dokumenty, recenze a způsob, jakým konkurent popisuje své vlastní služby.
Jakmile je matice kompletní, často vzniká druhá otázka: pokud toto je to, na čem my vyhráváme, kde jsou pak mezery, které nikdo z peer group dobře nekryje? To je oblast co je white space analýza, a tyto dvě otázky — na čem vyhráváme, kde ještě nikdo dobře nevyhrává — patří k sobě. Firma, která zná svou vítěznou dimenzi, aniž by viděla bílý prostor, obhajuje pozici, aniž ví, zda existuje větší pozice, kterou lze získat.
Předtím, než vznikne úplná matice, existuje rychlejší vstup: bezplatná kontrola ztráty na ceně o osmi otázkách ukáže, která dimenze v tuto chvíli nejvíce ztrácí, tedy odkud pravděpodobně pocházejí prohrané obchody. To není náhrada matice, ale první směr, který často už stačí k tomu, aby bylo vidět, zda problém leží v ceně, v jiné dimenzi, nebo v chybějícím důkazu.
Zacelení mezery, kterou matice odhalí, je exekuční práce: dotýká se procesů, lidí a systémů, a jejich změna stojí čas a peníze. Co taková změna přibližně vyžaduje a jakou část z toho lze unést pomocí AI, ukazuje pracovní scan na ftetoai.com, jako další krok poté, co víte, na čem skutečně vyhráváte.