To veste šele, ko ima vsaka predpostavka o vaši najmočnejši točki vir dokaza, ki ga lahko preveri nekdo drug. Dokler "s čim mi zmagujemo" obstaja le v glavi vodstva ali vodje prodaje, gre za mnenje z žigom, mnenja pa se razlikujejo, brž ko jih postavite drugo ob drugo.
Vprašajte naokoli v podjetju s 50 do 300 zaposlenimi in dobili boste tri različne odgovore: prodaja pravi cena, marketing pravi znamka, vodstvo pravi storitev. Vse tri strani imajo lahko prav glede dela trga in vse tri se lahko motijo glede celote, kajti nihče od njih ni sistematično primerjal poslov iz zadnjih dvanajstih mesecev s primerljivo skupino konkurentov. Odgovor, ki ostane, je navadno odgovor najglasnejšega oddelka, ne odgovor, ki izhaja iz samih poslov.
Dimenzija je os, na kateri kupci na vašem trgu dejansko izbirajo: dobavni rok, tehnična poglobljenost, cena, poprodajna podpora, prepoznavnost znamke, prilagodljivost pri izdelavi po meri. Podjetje se lahko na neki dimenziji razlikuje od preostalih, ne da bi ta razlika kdaj odločila o poslu, in ravno to razlikovanje med "drugačno" in "zmagovalno" je mesto, kjer se večina notranjih razprav zatakne. Kako to razlikovanje preverite, je razloženo v kako preveriti, ali vaša razlikovalna prednost resnično obstaja; šele po tem preverjanju veste, ali je močna točka tudi zmagovalna točka.
Ocena na dimenziji brez vira je mnenje v obliki tabele. Matrika dokazov vsaki oceni priredi mesto, od koder izhaja: objavljen SLA, stran s cenikom, besedilo razpisanega delovnega mesta, ki nekaj pove o zmogljivostih, ocena stranke, izgubljen ali pridobljen posel s konkretnim razlogom zraven. Pri tehničnem podjetju s 120 zaposlenimi se lahko izkaže, da domnevna prednost pri "hitrosti izvedbe" v matriki temelji na dveh anekdotah izpred treh let, medtem ko vir za "tehnično podporo" sestavlja deset neodvisnih ocen in dosleden vzorec izgubljenih poslov pri konkurentu. To je trenutek, ko se predpostavka spremeni v dejstvo ali pa se sesuje.
Matrika je zanesljiva šele, ko je postavljena ob prave nasprotnike. Primerjava z vodilnim na trgu malo pove, če so vaša resnična konkurenca v razpisu trije regionalni ponudniki podobne velikosti; kako to skupino opredelite, je opisano v kaj je skupina primerljivih konkurentov in kako jo sestavite. Težava je nato v tem, da veliko teh ponudnikov ne objavlja podatkov o pretočnem času, marži ali zadovoljstvu strank. Obstajajo metode, kako kljub temu priti do uporabnih signalov, razložene v kako pridem do informacij o konkurentih, ki ne objavljajo podatkov; pomislite na razpisana delovna mesta, razpisno dokumentacijo, ocene in način, kako konkurent opisuje lastne storitve.
Brž ko je matrika popolna, se pogosto pojavi drugo vprašanje: če je to naša zmagovalna točka, kje so potem vrzeli, ki jih nihče v skupini primerljivih konkurentov ne pokriva dobro? To je področje kaj je analiza belih lis, in ti dve vprašanji — s čim zmagujemo, kje trenutno še nihče ne zmaguje dobro — spadata skupaj. Podjetje, ki pozna svojo zmagovalno dimenzijo, ne da bi videlo belo lise, brani položaj, ne da bi vedelo, ali obstaja večji, ki bi ga bilo mogoče osvojiti.
Preden je na voljo popolna matrika, obstaja hitrejši vstop: brezplačni preizkus izgube zaradi cene z osmimi vprašanji pokaže, katera dimenzija trenutno najbolj pušča, torej od kod izgubljeni posli verjetno izvirajo. To ni nadomestilo za matriko, temveč prva usmeritev, ki je pogosto že dovolj, da vidite, ali je težava v ceni, v drugi dimenziji ali v manjkajočem dokazu.
Zapolnitev vrzeli, ki jo razkrije matrika, je izvedbeno delo: dotika se procesov, ljudi in sistemov, in taka sprememba zahteva čas in denar. Kaj ta sprememba približno zahteva in kateri del tega je mogoče izvesti z umetno inteligenco, pokaže delovni pregled na ftetoai.com, kot naslednji korak, ko že veste, s čim resnično zmagujete.