Vede un'offerta, un listino prezzi, o un affare perso in cui il cliente segnala che il concorrente era più economico. Non di poco. Abbastanza da notarlo. E in qualche modo, nello stesso periodo, sente che quel concorrente utilizza l'AI per qualcosa che da lei è ancora completamente lavoro umano. È tentante collegare questi due fatti: l'AI ha abbassato i loro costi, quindi hanno potuto abbassare il prezzo. Può essere corretto. Non è nemmeno la sola spiegazione, e non sempre quella giusta.
Se un concorrente lascia svolgere una parte del lavoro dietro il suo servizio dall'AI, con o senza supervisione umana sul risultato, ciò può ridurre il tempo per cliente o per ordine. Meno ore lavorate per unità di lavoro significa margine per fissare prezzi più competitivi senza perdere marginalità. Lo riconosce da una riduzione di prezzo strutturale che persiste su più offerte e non scompare dopo una stagione. Non è una questione di personale che valutiamo qui; ciò che un datore di lavoro fa con la capacità liberata rientra nei propri quadri normativi. Ciò che è invece verificabile: quale parte del lavoro dietro il servizio è effettivamente trasferibile all'AI, e quale parte resta supervisione o lavoro umano. Questo varia molto per attività e per mercato.
Un prezzo aggressivo può anche essere un'offerta introduttiva, un tentativo di conquistare un account specifico, o lo svuotamento di un portafoglio ordini prima della fine di un trimestre. Lo riconosce dall'assenza di consistenza: il prezzo aggressivo vale per questo affare, non per il successivo, o solo per i nuovi clienti. L'uso dell'AI viene qui talvolta usato come racconto, non come spiegazione. Prima di assumere che un concorrente sia strutturalmente più economico, la distinzione tra azione e tendenza si può fare rivedendo lo stesso affare un trimestre dopo, oppure no.
Ciò che un cliente definisce "troppo costoso" è spesso un'altra dimensione che non viene esplicitata: tempi di consegna, velocità di risposta, condizioni di garanzia. Il prezzo è la ragione più facile da citare in caso di rifiuto, anche se la ragione reale era altrove. Se lo sospetta, la domanda su cosa effettivamente lei perda è da chiarire tramite cosa significa se lei perde affari sul prezzo mentre i concorrenti non sono più economici. Questo è riconoscibile da uno schema: gli affari che lei perde, li perde anche con clienti che non sono eccezionalmente sensibili al prezzo.
Questo è il nucleo di ciò che sta accadendo ora. Una dimensione che prima era una questione di organico, diventa una questione di processo. I tempi di consegna erano prima in gran parte una funzione di quante persone imballavano, pianificavano, o telefonavano; se un concorrente lascia gestire la pianificazione in gran parte da un sistema con supervisione umana sulle eccezioni, cambia quanto costa fornire quella dimensione. Lo stesso vale per offerte, calcolo a posteriori, o ricerche sui clienti. Dove questo accade già e dove non ancora, dipende da quanto ripetitivo è il lavoro sottostante e da quanto bene sono strutturati i dati alla base. Un concorrente con cinque anni di dati d'ordine strutturati può trasferire un'attività di pianificazione che da lei, con la stessa ambizione ma dati disordinati, resta lavoro umano per anni ancora. Lo spostamento quindi non è ovunque altrettanto rapido, né ovunque altrettanto visibile nel prezzo. In alcuni concorrenti il guadagno sta nel margine, non nel prezzo al cliente. In altri sì.
Nessuna di queste cause è accertabile con un semplice confronto dei prezzi. Per sapere se lei ha uno svantaggio sulla dimensione giusta, occorre prima sapere quali dimensioni nel suo mercato decidono effettivamente gli affari, e quanto spesso quel quadro rimane valido: consulti quanto spesso va ripetuta un'analisi della concorrenza per la risposta su quanto rapidamente un tale quadro diventa obsoleto, soprattutto quando l'uso dell'AI da parte dei concorrenti sposta il campo di gioco. È anche da considerare se questo è un fatto isolato o parte di uno schema più ampio, come descritto in cosa significa se vede clienti andarsene verso un concorrente.
La domanda di fondo, quale lavoro nella sua stessa azienda sia realmente trasferibile all'AI, viene risposta per attività con la werkscan di FTE TO AI.
Una differenza di prezzo è un segnale, non una diagnosi. Prima di trarre conclusioni sul perché un concorrente sia più economico, è utile chiarire su cosa lei stesso pensa di vincere, e se sia ancora così. Vedi anche come sapere su cosa lei vince realmente per la domanda che precede questa. Il dimensiecheck gratuito le permette di indicare le dimensioni su cui pensa di vincere, e mostra quali di queste affermazioni sono difendibili con prove. Il benchmark completo, con il peer group e la matrice delle prove alla base, è in fase di sviluppo.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
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