Posizione competitiva
La differenza che il cliente non vede è generalmente rintracciabile — solo non nel racconto aziendale stesso. Questa pagina mostra come il benchmark porta a galla quella differenza, dalla configurazione iniziale al report sul tavolo. Chi vuole prima sapere cos'è esattamente lo strumento, può leggerlo su cos'è.
Fornite il settore e un peer group di tre a sette player. Su questa base lo strumento propone dimensioni da una libreria — gli aspetti su cui nel mercato in questione le trattative si vincono o si perdono — e una scala a cinque punti calibrata per dimensione con esempi, in modo che un punteggio di, ad esempio, 3 abbia lo stesso significato per tutti.
Questo è un lavoro di inserimento dati, non una sessione. Una sola persona può completare la configurazione in un'unica volta; il tempo richiesto riguarda soprattutto la definizione precisa del peer group, perché è da questo che dipende il confronto.
Lo strumento invita i vostri stessi collaboratori a valutare, e se lo si desidera anche clienti o esperti esterni. Questo può essere suddiviso tra più persone: ognuno riceve il proprio invito e compila la propria parte separatamente, nel proprio momento. Non c'è alcuna sessione in cui tutti devono partecipare contemporaneamente.
In parallelo si svolge una ricerca desk per ciascun concorrente, secondo procedure fisse — e ogni punteggio che ne risulta richiede un URL come fonte. Senza fonte, nessun punteggio conta come fatto. Dove esiste un collegamento con dati esistenti, questi vengono importati. Il tempo necessario qui dipende dal numero di partecipanti e dalla disponibilità di fonti per ciascun concorrente, non dal numero di fasi.
Tutti i punteggi confluiscono in una matrice. Ogni cella riceve il proprio punteggio, la fonte su cui si basa, una data e un nome. Quattro fonti — collaboratori interni, clienti o esperti, ricerca desk e dati importati — si correggono qui automaticamente a vicenda: quando l'organizzazione stessa attribuisce un 4 e non si trova nessuna fonte esterna che lo confermi, quel 4 resta nel report come opinione, non come fatto.
È proprio per questo che il risultato resta spiegabile. Non viene riscritto né attenuato nulla; ogni cella è rintracciabile fino a chi ha dato il punteggio e su cosa si basa. Chi in seguito contesta il report può, per ogni affermazione, andare a verificare la cella sottostante.
Questa parte è lavoro automatizzato: lo strumento somma, confronta e segnala dove mancano prove. Nessuno viene intervistato dallo strumento stesso — le interviste con esperti appartengono a un'altra fase, più avanti in questo percorso.
Dalla matrice emergono quattro visualizzazioni: una tabella di maturità, un quadrante, un radar per singolo player e una heatmap sull'intero peer group. A questo si aggiunge un'analisi dello spazio bianco — dove nessuno dei player ottiene un buon punteggio, e quindi c'è spazio libero — e un test delle affermazioni che mostra, per ciascuna affermazione, se dietro c'è una cella con fonte o no.
Le priorità nel report sono ordinate per urgenza: non ogni ritardo è un problema. Un punto debole su una dimensione che nella trattativa non pesa può semplicemente rimanere così com'è. Un piccolo ritardo sulla dimensione su cui il cliente effettivamente sceglie è un altro discorso — il report indica quale dei due casi si presenta, invece di dare lo stesso peso a tutto.
Il report si presenta come un documento che potete scorrere e condividere, con le quattro visualizzazioni, lo spazio bianco e il test delle affermazioni al suo interno, e un insieme di priorità con i primi passi per ciascuna lacuna. Cosa succede dopo, e quali percorsi esistono per proseguire con i punteggi più difficili o con interviste a esperti, è illustrato nella pagina risultati.
Il benchmark può essere eseguito una sola volta ed essere concluso, oppure ripetuto periodicamente — è una scelta, non un obbligo imposto dallo strumento. In caso di ripetizione, la configurazione resta in gran parte invariata: le stesse dimensioni, la stessa scala, eventualmente un peer group aggiornato. Ciò che cambia è il giro di raccolta delle fonti: nuovi punteggi, nuove fonti, nuove date nella matrice.
In questo modo la heatmap diventa una serie invece di un'immagine singola. Il ritardo sulla dimensione d'acquisto si è ridotto dopo il precedente giro di priorità, oppure no? C'è un'affermazione che prima non era difendibile e che ora ha una fonte? Una ripetizione mostra se una lacuna si è spostata o è rimasta ferma — qualcosa che una singola misurazione non potrà mai mostrare, per quanto dettagliata sia la matrice delle prove.
Chi dopo il report desidera maggiore profondità di quanto consenta il proprio giro di raccolta delle fonti — ad esempio perché un peer è difficile da valutare senza un colloquio esterno — trova le possibilità per farlo tramite un partner, non nello strumento stesso. Gli approfondimenti su dimensioni, calibrazione della scala e produzione di prove sono raccolti in la banca della conoscenza.
Un'affermazione più solida e un ritardo minore sulla dimensione d'acquisto non sono ancora un'azione. Chi vuole sapere cosa questo richieda concretamente in termini di attività, ore e sistemi, trova la scansione del lavoro su ftetoai.com.