Il vostro prezzo, i vostri tempi di consegna, il vostro servizio: sulla carta distintivi, nel colloquio con il cliente invisibili. I potenziali clienti confrontano i preventivi senza chiarire su cosa basano la scelta. I venditori non ricevono obiezioni precise, solo silenzio o una vaga preferenza per un altro fornitore. Contemporaneamente sentite dire che i concorrenti stanno impiegando l'AI nella produzione, nella pianificazione o nel contatto con la clientela. I due fatti sembrano slegati, ma spesso non lo sono: se un concorrente impiega l'AI esattamente sulla dimensione su cui avete sempre vinto, non è la vostra qualità a scomparire, ma la differenza che il cliente poteva percepire.
Tre spiegazioni coesistono, e non è ovvio quale sia rilevante nel vostro caso.
La dimensione si è saturata. Tutti sul mercato raggiungono ormai lo stesso livello su tempi di consegna o prezzo, con o senza AI. Lo riconoscete da recensioni e verbali di aggiudicazione in cui nessuno dei fornitori viene più segnalato su quel punto. Non si vede alcuna differenza, perché la differenza non esiste più.
Un concorrente ha accelerato la dimensione. Dove pianificazione, calcolo dei costi finali o primo contatto con il cliente erano prima una questione di capacità di personale, l'AI può assumersi parte di quel lavoro, con un collaboratore che approva o respinge il risultato. Ciò rende un concorrente più rapido o più economico esattamente sul punto in cui pensavate di vincere. Lo riconoscete da concorrenti che indicano un tempo di consegna o di esecuzione non raggiungibile per la vostra attuale capacità in termini di fte senza fare straordinari.
Il cliente confronta sulla dimensione sbagliata. Forse vincete davvero su ciò che conta realmente, ma questo non viene richiesto né valutato nel processo di gara. Lo riconoscete da trattative perse senza un riscontro sui contenuti, mentre le referenze successive risultano soddisfatte.
Queste tre cause possono presentarsi insieme. La saturazione su una dimensione spinge il confronto verso un'altra, dove un concorrente ha appena costruito un vantaggio automatizzando lì il lavoro.
L'AI non sostituisce intere funzioni, ma compiti, e ciò avviene già oggi in modo disomogeneo: in un'azienda un preventivo viene calcolato entro un'ora perché il calcolo stesso viene automatizzato, in un'altra resta un lavoro di un giorno perché nessuno ha isolato quel compito dal resto del processo. Questa differenza non risiede nel settore o nella dimensione dell'azienda, ma nel fatto che un'azienda abbia analizzato, compito per compito, cosa l'AI può assumersi, cosa richiede un supervisione motivata, e cosa resta lavoro umano. Dove questa analisi è stata fatta, si sposta la dimensione su cui si compete: velocità, disponibilità o prezzo diventano raggiungibili a un livello che prima si otteneva solo con più personale. Dove non è stata fatta, resta valida la vecchia norma, e il concorrente sembra semplicemente più rapido o più economico senza che sia chiaro il motivo.
È anche per questo che non potete vederlo direttamente dall'esterno di un concorrente. Un prezzo più basso o un tempo di consegna più breve sono un risultato; ciò che ha rende raggiungibile quel risultato resta interno all'azienda. Vale anche il contrario: se non sapete quali compiti nella vostra azienda si prestano a essere assunti dall'AI, non potete nemmeno stimare se un concorrente vi sta strutturalmente superando o ha solo un vantaggio temporaneo su una dimensione che è disponibile altrettanto bene per voi.
Da un sintomo come "nessuno vede la differenza" non consegue alcuna decisione sul personale. Se una dimensione si satura perché altrove il lavoro è stato accelerato, la domanda su cosa ciò significhi per il proprio organico è una domanda autonoma con propri requisiti di legge, distinta dalla domanda su quale dimensione sia ancora distintiva. Questa pagina risponde a quest'ultima domanda, non alla prima.
Il primo passo non è indovinare quale dimensione si è saturata, ma misurare se le dimensioni su cui pensate di vincere sono anche quelle che il mercato pesa davvero. Questo si può fare in vari modi, a seconda di dove si colloca il dubbio: se sospettate che un concorrente operi a costi inferiori senza sapere perché, leggete cosa significa se un concorrente diventa improvvisamente più economico; se le trattative restano bloccate senza una decisione, questo si riconosce da elementi diversi da una differenza di prezzo, approfonditi in cosa significano le lunghe trattative di vendita senza decisione; e se il problema riguarda specificamente il prezzo mentre sapete di non essere i più costosi, questo è trattato in cosa significa perdere trattative sul prezzo mentre i concorrenti non sono più economici. Chi preferisce vedere prima il metodo prima di trarre conclusioni, lo trova in come valutare un concorrente senza fare supposizioni.
La domanda sottostante, quale lavoro nella vostra azienda possa effettivamente essere assunto dall'AI, con quale supervisione e cosa resta dimostrabilmente lavoro umano, viene risposta compito per compito con la werkscan di FTE TO AI.
Individuate per voi stessi le due o tre dimensioni su cui pensate di vincere: tempi di consegna, prezzo, servizio, specializzazione. Verificatele con la dimensiecheck gratuita: annotate su cosa pensate di vincere, e scoprite quali di queste affermazioni sono difendibili con prove e quali si basano su supposizioni. Vedete anche come confrontare la vostra azienda con i concorrenti per l'approccio più ampio. Il benchmark completo, con punteggi per dimensione e una matrice di prove per tutto il vostro peer group, è in fase di realizzazione.