L'offerta torna con un'obiezione sul prezzo. Il cliente cita un concorrente più economico, o semplicemente più rapido. Lei fa i calcoli, non può scendere di prezzo, e la trattativa va persa. Non le succede una volta sola. Il modello si ripete, e inizia a formarsi un sospetto: quel concorrente fa qualcosa di diverso, non solo prezzi diversi.
Quel sospetto non è infondato. Ma "AI" non è una causa di per sé. È uno spostamento in ciò che costa fornire una dimensione, e quello spostamento non colpisce ogni azienda allo stesso modo né ogni dimensione allo stesso modo. Per sapere se ha un problema di prezzo o un altro problema che si presenta come prezzo, deve osservare quale dimensione precisa è sotto pressione.
Se un concorrente lascia che una parte del lavoro di preventivazione, della pianificazione o del calcolo a posteriori venga svolta dall'AI con supervisione limitata, la base dei costi di quel lavoro si sposta. Non è una questione di lavorare più duramente o acquistare più economicamente; è capacità che si libera e che di conseguenza non deve più essere ripercossa sul prezzo. Lo riconosce dal tipo di competitività: il concorrente non è più economico ovunque, ma proprio sugli elementi in cui la velocità di elaborazione conta, come i tempi di consegna, la velocità di preventivazione o i tempi di realizzazione di una modifica.
I clienti citano spesso il prezzo come motivo perché è la spiegazione più semplice, non perché sia la ragione reale. Un tempo di consegna più lungo, una risposta più lenta alle domande, o una dimostrazione della qualità meno convincente possono produrre lo stesso risultato: il cliente scelge l'altro e cita il prezzo. Lo riconosce quando la differenza di prezzo con la parte vincente è piccola, ma la perdita è strutturale. Ciò indica piuttosto una dimensione che non ha ben chiara che una tariffa troppo alta. Chi si chiede perché il prezzo viene citato sempre più spesso come motivo mentre la causa reale si trova altrove troverà lì la stessa domanda affrontata dall'altro lato.
A volte non c'è un concorrente che fa qualcosa di nuovo, ma cambia la dimensione che decide la trattativa per l'intero mercato. Se l'AI in qualche punto del settore riduce i tempi di consegna o di risposta, il cliente lo considererà come il nuovo standard, anche presso fornitori che non hanno cambiato nulla. In tal caso non perde perché è peggiorato, ma perché il campo di gioco si è spostato. Questo è un problema diverso da un singolo concorrente che la supera, e richiede anche una risposta diversa. Le aziende che si chiedono quanto sia riconoscibile un calo delle probabilità di vittoria senza che il proprio approccio sia cambiato si trovano spesso esattamente in questa situazione.
L'assunzione di lavoro da parte dell'AI non avviene ovunque allo stesso ritmo. In un'azienda la pianificazione è completamente automatizzata con una persona che valuta solo le eccezioni; in un'altra azienda esattamente lo stesso compito viene ancora svolto completamente a mano, con lo stesso personale di cinque anni fa. Questa differenza spiega perché due concorrenti nello stesso mercato possano ottenere risultati così diversi sulla stessa dimensione, senza che l'uno abbia necessariamente una strategia migliore. Uno ha trovato un compito adatto all'assunzione con supervisione, l'altro non ancora, o non ha ancora esplorato questa possibilità.
Questo riguarda anche situazioni in cui la base di confronto stessa è cambiata, come dopo una fusione o un'acquisizione, dove è utile sapere come ridefinire la propria posizione dopo un'acquisizione quando scala e struttura dei costi sono cambiate. E gioca un ruolo quando i clienti sono già passati alla concorrenza: chi nota che i clienti se ne vanno verso un concorrente senza che ne sia chiaro il motivo sta in realtà esaminando la stessa domanda sottostante, ma dopo il fatto.
Non significa automaticamente che debba destinare il personale ad altri compiti o ridurlo. Le decisioni in merito rientrano nei propri obblighi di legge e non fanno parte di un confronto delle posizioni di mercato. Ciò che il confronto può fare è dimostrare su quale dimensione si trova la differenza, in modo che una decisione non debba basarsi su un sospetto.
La domanda sottostante, quale lavoro nella sua azienda può realmente essere svolto dall'AI e quale lavoro rimane compito umano, viene risposta compito per compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI. Per il confronto con la concorrenza il primo passo è più piccolo: individui le due o tre dimensioni su cui pensa di vincere, come i tempi di consegna, il prezzo o il servizio, e verifichi con il controllo gratuito delle dimensioni. Vedrà così quali di queste affermazioni può sostenere con prove e quali si basano su un'ipotesi. Il benchmark completo, con punteggi per il suo gruppo di riferimento e una matrice di prove per dimensione, è in fase di realizzazione.