Is dócha nach ar phraghas atá tú ag cailleadh, ach ar dhoiléire faoin méid a dhéanann idirdhealú ort. Mura féidir leis an gcliant aon difríocht eile a ainmniú seachas an méid ag bun an tairisceana, éiríonn an praghas go huathoibríoch mar an t-aon chritéar fágtha ar féidir comparáid a dhéanamh air.
Ní tharlaíonn sé sin toisc go bhfuil do phraghas ró-ard. Tarlaíonn sé toisc nach bhfuil, áit éigin idir an chéad chomhrá agus an tairiscint dheireanach, aon argóint eile fágtha ar an mbord a mheáann níos troime don chliant ná airgead. Athraíonn an áit go díreach a n-imíonn an argóint sin ó ghnólacht go gnólacht agus ó bheart go beart, ach is minic go bhfuil an patrún céanna ag gnólachtaí le 50 go 300 fostaí: tá na toisí a rinne an difríocht roimhe seo tar éis a bheith sáraithe ag iomaitheoirí, nó ní dhearnadh iad a chruthú go láidir riamh don chliant.
Stiúrthóir tráchtála a bhíonn ag gearán faoi bhrú corrlaigh, is minic a bhreathnaíonn sé ar an nóiméad deireanach sa phróiseas: an chaibidlíocht. Ach titeann an cinneadh comparáid a dhéanamh ar phraghas níos luaithe, ag an nóiméad nach bhfeiceann an cliant aon idirdhealú eile idir na soláthraithe ar a ghearrliosta. Thug soláthraí seirbhíse teicniúla le 120 fostaí faoi deara go raibh tairiscintí a bhuaigh roimhe seo ar bhonn ama seachadta nó eolais speisialaithe á gcur i gcomparáid anois ar na téarmaí céanna go léir. Ní toisc gur éirigh a seirbhís féin níos measa, ach toisc gur thosaigh beirt iomaitheoirí ag tairiscint an ama seachadta chéanna gan aon duine inmheánach an comhartha sin a thabhairt faoi deara.
Tá líon teoranta toisí ag gach margadh a gcinntear beartanna dáiríre orthu: am seachadta, leibhéal seirbhíse, speisialtacht, ráthaíocht, solúbthacht i bhfoirm chonartha. Fad is atá gnólacht chun tosaigh go soiléir ar cheann amháin nó dhá cheann de na toisí sin, is critéar tánaisteach é an praghas. Éiríonn an fhadhb nuair a imíonn an buntáiste sin go ciúin, agus na hargóintí díolacháin féin fanann mar an gcéanna. Mórdhíoltóir a rinne idirdhealú air féin ar feadh na mblianta le seachadadh lá arna mhárach, bhí sé fós ag díol an scéil sin nuair a bhí trí iomaitheoir tar éis an t-am seachadta céanna a dhéanamh caighdeánach cheana féin. Níor thug na díoltóirí faoi deara é go dtí nár chuir cliaint an cheist a thuilleadh. Chun a chinneadh an í seo do chás, is gá a fháil amach cén dtaobh a mbuann tú i ndáiríre i gcomparáid leis an bpiaráistí, seachas a bheith ag brath ar an scéal a insítear go hinmheánach fós.
Ní ó na hiomaitheoirí atá ar an radar i gcónaí a thagann brú praghais. Is minic gur páirtí é nach seolann preaseisiúintí, nach mbíonn ag taispeántais agus nach bhfoilsíonn figiúirí, ach atá tar éis a bheith ina thagarmharc dáiríre a mbíonn cliaint ag déanamh comparáide leis i ndáiríre. Chaill gníomhaireacht iniúchóireachta teicniúla sraith tairiscintí poiblí do rannpháirtí réigiúnach nár tháinig aníos in aon áit san anailís iomaíochta féin. Is é sin an nóiméad a bhfuil sé úsáideach a fháil amach conas eolas a bhailiú faoi iomaitheoirí nach bhfoilsíonn figiúirí, mar gan an pictiúr sin, fanann an míniú ar bheartanna caillte teoranta d'thomhas.
Is patrún coitianta é go bhfuil díolacháin agus an bhainistíocht fós cinnte go hinmheánach faoi bhuntáiste iomaíoch nach dtugtar faoi deara a thuilleadh go seachtrach. Éiríonn an difríocht sin de réir a chéile: feabhsúchán táirge ó iomaitheoir, athrú i dtábhacht rud éigin do cheannaitheoirí, nó go simplí an fíric nach bhfuil aon duine tar éis an scéal díolacháin a thástáil go déanaí i gcoinne an mhargaidh reatha. Gan comparáid atá bunaithe ar fhianaise seachas ar bhoinn tuisceana inmheánacha, fanann an chonclúid "ní fhéachann an cliant ach ar an bpraghas" ina mhothúchán seachas ina dhiagnóis.
Tá seiceáil saor in aisce ar chailliúint-ar-phraghas le hocht gceist ann a léiríonn cén toise ar dócha go bhfuil an sceoladh ann: am seachadta, seirbhís, speisialtacht, coinníollacha ráthaíochta nó rud éigin eile a bhíonn cinntitheach i do mhargadh féin. Ní thugann an tseiceáil sin freagra iomlán, ach tugann sí treo chun breathnú air ina dhiaidh sin.
Chun an treo sin a bhunú ar fhíricí seachas ar thuiscintí, is fiú a chinneadh conas do ghnólacht a thagarmharcáil in aghaidh iomaitheoirí ar na toisí a chinneann na beartanna go dáiríre i do mhargadh féin, le fianaise taobh thiar de gach scór seachas mothú instinne. Léiríonn tagarmharc dá leithéid go díreach cá bhfuil an difríocht imithe agus cén toise a bhfuil spás fós ann, rud a nascann freisin leis an gceist cad is féidir le hanailís white space a chur leis sin.
Is obair fheidhmithe ansin é bearna a dhúnadh a nochtann tagarmharc den sórt sin: éilíonn sé oiriúnuithe i bpróisis, i ndaoine agus i gcórais, agus tógann sé sin am agus acmhainn. Cad go díreach a éilíonn an feidhmiú sin agus cén chuid de is féidir a chumhdach le AI, tá sé leagtha amach sa scanadh oibre ar ftetoai.com.