Egy pontszám csak akkor kap értéket, ha van mögötte egy fellelhetőségi hely: egy vacatúra, egy árazási oldal, egy vevői értékelés, egy szerződési feltétel. E fellelhetőségi hely nélkül egy pontszám csupán egy vélemény egy táblázatban, és az alapján nem irányít egy szervezetet.
A gyakorlatban egy versenytárs-pontszám gyakran egy igazgatósági megbeszélésen születik. Valaki azt mondja: "ők erősebbek a szolgáltatásban", valaki más bólint, és bekerül a stratégiai tervbe. Egy 150 fős, épületgépészeti vállalatnál pontosan ez történt: a versenytársat évekig "árversenyzőként" bélyegezték meg, míg egy új értékesítési igazgató utána nem járt az elveszett üzleteknek, és nem vette észre, hogy a versenytárs valójában drágább volt, de gyorsabban szállított. Az árra vonatkozó feltételezés valójában egy szállítási időre vonatkozó feltételezést takart. Ez a probléma a forrás nélküli pontszámokkal: azért maradnak fenn, mert senki sem teszteli őket, nem azért, mert helytállóak.
Egy bizonyítékmátrix minden pontszámot egy konkrét fellelhetőségi helyhez köt. Nem azt mondja: "az X versenytárs 7-est kap az ügyfélszolgálatra", hanem azt: "az X versenytárs 24/7 támogatást tüntet fel a weboldalán, amit három olyan értékelés is megerősít, amely egy órán belüli válaszidőt említ". Ez a különbség adminisztratívnak tűnik, de tartalmi: egy forrással rendelkező pontszám vitatható, ellenőrizhető, tehát használható. Egy forrás nélküli pontszám olyan állítás, amelyet csak elhihet vagy figyelmen kívül hagyhat. Hogy mely dimenziókat vesz fel abba a mátrixba, attól függ, mi dönt el ténylegesen egy üzletet az Ön piacán, és ezt megtalálja a mely dimenziók döntik el, hogy nyer-e egy piacon áttekintésben.
A bizonyíték legtöbbször nem egy versenytárselemzési jelentésben található, hanem azokban a mindennapi nyomokban, amelyeket egy vállalat hátrahagy. A vacatúraszövegek megmutatják, hova fektet be jelenleg egy versenytárs, vagy éppen hol van hiány; egy három implementációs tanácsadóra szóló vacatúra mást jelent, mint egy marketingesre szóló. Hogy hogyan olvassa ezt ki, azt a mit lehet leolvasni egy versenytárs vacatúraszövegeiből oldal fejti ki. Árazási oldalak, általános szerződési feltételek, esettanulmányok a weboldalon, munkatársak funkciói a LinkedInen: mindezek nyilvános források, amelyek szisztematikus gyűjtés esetén alátámasztanak egy pontszámot anélkül, hogy feltételezésre lenne szükség.
Gyakori hiba, hogy egy vállalat a saját pontszámát olyan magasra becsüli, mint a versenytársét, azokon a dimenziókon, amelyekre a vállalat maga büszke, anélkül hogy ellenőrizné, hogy az adott dimenzió ténylegesen számít-e a piacon. Egy 80 fős szoftvercég a "testreszabást" nevezte meg fő megkülönböztető tényezőként, míg kiderült, hogy az öt versenytársból négy pontosan ugyanezt a kifejezést használta a saját marketingjében. Az a megkülönböztető képesség, amely nem egyedi, nem is megkülönböztető képesség; hogy ezt hogyan állapítja meg, azt a hogyan ellenőrzi, hogy valóban létezik-e a megkülönböztető képessége oldal írja le. E teszt nélkül magasra pontozza magát olyasmiben, amit a piac nem érzékel különbségként.
Egy bizonyítékmátrix egy fénykép, nem egy film. Vacatúrák tűnnek el, árak változnak, új szereplők lépnek be. Egy 200 fős nagykereskedelmi vállalatnál egy két évvel korábbi versenytárselemzés még mindig a kereskedelmi érvelés alapja volt a terepen, miközben a versenytárs időközben egészen más üzleti modellt alkalmazott. Hogy milyen gyakran van szükség felülvizsgálatra, attól függ, milyen ütemben változik az Ön piaca, és ezt a milyen gyakran kell megismételni egy versenytárselemzést oldal fejti ki.
Ha szeretné tudni, melyik dimenzión veszít most a legtöbbet a versenytársakkal szemben, az ingyenes ár-veszteség-ellenőrzés első irányt ad: nyolc kérdés, amely megmutatja, melyik dimenzió szivárog, anélkül hogy ehhez kiterjedt kutatásra lenne szükség. Ez egy kiindulópont, nem a végállomás.
Egy forrással alátámasztott pontszám megmutatja, hol van a rés; a rés betöltése kivitelezési munka a folyamatokban, az emberekben és a rendszerekben, és ez időt és kapacitást igényel, amelyet nem mindenhol ugyanúgy töltenek fel. Hogy ennek betöltése konkrétan mibe kerül, és ennek mekkora része fedezhető AI-val, azt az ftetoai.com oldalon található munkascan mutatja meg.