Vaša cena, vaš dobavni čas, vaše storitve: na papirju razpoznavne, v pogovoru s stranko neopazne. Potencialni kupci primerjajo ponudbe, ne da bi jasno povedali, na podlagi česa izbirajo. Prodajalci ne dobijo natančnega ugovora, samo tišino ali nedoločeno naklonjenost do drugega. Hkrati slišite, da konkurenti uvajajo AI v produkcijo, planiranje ali stik s strankami. Ta dva podatka se zdita nepovezana, a pogosto nista: če konkurent uvede AI prav na tisti dimenziji, na kateri ste vedno zmagovali, ne izgine vaša kakovost, ampak razlika, ki jo je stranka lahko videla.
Tri razlage se ponujajo hkrati in ni samoumevno, katera velja pri vas.
Dimenzija je nasičena. Vsi na trgu zdaj dosegajo enak nivo glede dobavnega časa ali cene, z ali brez AI. To spoznate po ocenah in poročilih o oddajah naročil, v katerih nihče od ponudnikov na tej točki več ne izstopa. Razlike ni videti, ker razlike ni več.
Konkurent je pospešil dimenzijo. Kjer je bilo planiranje, poobračun ali prvi stik s strankami nekoč odvisno od zasedenosti kadrov, lahko AI del tega dela prevzame, medtem ko sodelavec rezultat potrdi ali zavrne. To naredi konkurenta hitrejšega ali cenejšega prav na tisti točki, na kateri ste mislili, da zmagujete. To spoznate po konkurentih, ki navajajo dobavni ali izvedbeni čas, ki za vašo lastno kadrovsko zmogljivost ni dosegljiv brez nadur.
Stranka primerja na napačni dimenziji. Morda dejansko zmagujete na tem, kar resnično šteje, vendar se to v postopku javnega naročanja ne zahteva ali ne vrednoti. To spoznate po poslih, ki jih izgubite brez vsebinske povratne informacije, medtem ko so referenčne stranke naknadno zadovoljne.
Vse tri se lahko pojavijo skupaj. Nasičenost na eni dimenziji premakne primerjavo na drugo, kjer je konkurent prav pridobil prednost z avtomatizacijo dela na tem področju.
AI ne prevzema celih delovnih mest, temveč naloge, in to se že zdaj dogaja neenakomerno: pri enem podjetju se ponudba izračuna v eni uri, ker se kalkulacija sama izvede, pri drugem to ostaja delo za cel dan, ker nihče te naloge ni ločil od preostalega procesa. Ta razlika ni odvisna od panoge ali velikosti podjetja, temveč od tega, ali je podjetje po posameznih nalogah preučilo, kaj lahko AI prevzame, kaj utemeljeno zahteva nadzor in kaj ostaja človeško delo. Kjer je to preučeno, se premakne dimenzija, na kateri se konkurira: hitrost, razpoložljivost ali cena postane dosegljiva na nivoju, ki je bil prej mogoč samo z dodatnimi kadrovskimi zmogljivostmi. Kjer to ni preučeno, ostaja veljaven stari standard in konkurent se zdi kar naenkrat hitrejši ali cenejši, brez da bi bilo jasno, zakaj.
Zato tega tudi sami ne morete takoj razbrati z zunanje strani konkurenta. Nižja cena ali krajši dobavni čas sta rezultat; kaj je ta rezultat naredilo dosegljivega, ostaja skrito znotraj podjetja. Enako velja obratno: če ne veste, katere naloge v vašem lastnem podjetju pridejo v poštev za prevzem, tudi ne morete presoditi, ali vas konkurent strukturno prehiteva ali ima le začasno prednost na dimenziji, ki bi bila enako dosegljiva tudi za vas.
Iz simptoma, kot je »nihče ne vidi razlike«, ne izhaja kadrovska odločitev. Če dimenzija postane nasičena, ker je bilo delo drugje pospešeno, je vprašanje, kaj to pomeni za lastno kadrovsko zasedenost, samostojno vprašanje z lastnimi pravnimi zahtevami, ločeno od vprašanja, katera dimenzija je še vedno razpoznavna. Ta stran odgovarja na slednje vprašanje, ne na prvo.
Prvi korak ni ugibanje, katera dimenzija je nasičena, temveč merjenje, ali so dimenzije, na katerih menite, da zmagujete, tudi tiste, ki jih trg vrednoti. To je mogoče na različne načine, odvisno od tega, kje je dvom: če sumite, da konkurent deluje ceneje, ne da bi vedeli zakaj, preberite kaj pomeni, če konkurent nenadoma postane cenejši; če se poslovni dogovori zavlečejo brez odločitve, je to mogoče prepoznati po nečem drugem kot po razliki v ceni, kar je razdelano v kaj pomenijo dolgi prodajni procesi brez odločitve; in če gre konkretno za izgubo na ceni, medtem ko veste, da niste najdražji, je to obravnavano v kaj pomeni, če izgubljate na ceni, medtem ko konkurenti niso cenejši. Kdor si želi najprej ogledati metodo, preden sledijo zaključki, jo najde v kako ocenite konkurenta brez domnev.
Na temeljno vprašanje, katero delo v vašem lastnem podjetju je dejansko mogoče prepustiti AI, s kakšnim nadzorom in kaj dokazljivo ostaja človeško delo, se odgovori po posameznih nalogah z delovno analizo (werkscan) podjetja FTE TO AI.
Za sebe opredelite dve ali tri dimenzije, na katerih menite, da zmagujete: dobavni čas, cena, storitev, specializacija. To preverite z brezplačnim preverjanjem dimenzij: zapišete, na čem menite, da zmagujete, in ugotovite, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi in katere temeljijo na domnevah. Oglejte si tudi kako primerjate svoje podjetje s konkurenti za širši pristop. Celovita primerjalna analiza, z ocenami po posameznih dimenzijah in matriko dokazov za celotno vašo skupino primerljivih podjetij, je v pripravi.