Ponudba se vrne z ugovorom glede cene. Stranka omeni konkurenta, ki je cenejši, ali preprosto hitrejši. Preračunate, ne morete iti nižje in posel odide. To se vam ne zgodi enkrat. Vzorec se ponavlja in začne se porajati sum: ta konkurent počne nekaj drugače, ne le cene.
Ta sum ni nenavaden. Toda "AI" ni vzrok sam po sebi. Gre za premik v tem, koliko stane dostava neke dimenzije, in ta premik ne prizadene vsakega podjetja enako in ne vsake dimenzije enako. Da bi vedeli, ali imate cenovni problem ali drug problem, ki se kaže kot cena, morate pogledati, katera dimenzija je natančno pod pritiskom.
Če konkurent prepusti del dela pri pripravi ponudb, planiranju ali naknadnem obračunu AI z omejenim nadzorom, se stroškovna osnova tega dela premakne. To ni vprašanje trdejšega dela ali cenejšega nabavljanja; gre za sproščeno kapaciteto, ki je nato ni več treba zaračunati v ceni. To prepoznate po vrsti ostrine: konkurent ni povsod cenejši, temveč prav na tistih delih, kjer šteje hitrost obdelave, kot so dobavni rok, hitrost priprave ponudbe ali čas izvedbe prilagoditve.
Stranke pogosto navedejo ceno kot razlog, ker je to najlažja razlaga, ne ker je to resnični razlog. Daljši dobavni rok, počasnejši odziv na vprašanja ali manj prepričljiva utemeljitev kakovosti lahko dajo enak izid: stranka izbere drugega in navede ceno. To prepoznate, ko je cenovna razlika z zmagovito stranko majhna, izguba pa strukturna. To bolj kaže na dimenzijo, ki je nimate jasno v vidnem polju, kot na previsoko tarifo. Kdor se sprašuje, zakaj je cena vse pogosteje naveden razlog, medtem ko je resnični vzrok drugje, tam najde isto vprašanje, obravnavano z druge strani.
Včasih ni konkurenta, ki počne nekaj novega, temveč se dimenzija, ki odloča o poslu, spreminja za celoten trg. Če AI nekje v panogi skrajša dobavni rok ali odzivni čas, bo stranka to videla kot nov standard, tudi pri dobaviteljih, ki niso ničesar spremenili. Takrat ne izgubljate, ker ste postali slabši, temveč zato, ker se je igrišče premaknilo. To je drugačno vprašanje kot posamezen konkurent, ki vas prehiti, in zahteva tudi drugačen odgovor. Podjetja, ki se sprašujejo, kako prepoznavno je, da se možnosti za zmago zmanjšujejo, ne da bi se lasten pristop spremenil, so pogosto točno v tem položaju.
Prevzem dela s strani AI se ne dogaja povsod z enakim tempom. Pri enem podjetju je planiranje popolnoma avtomatizirano, pri čemer človek ocenjuje le še izjeme; pri drugem podjetju se povsem enaka naloga še vedno izvaja povsem ročno, z enako zasedbo kot pred petimi leti. Ta razlika pojasnjuje, zakaj lahko dva konkurenta na istem trgu tako različno delujeta na isti dimenziji, ne da bi imel eden nujno boljšo strategijo. Eden je našel nalogo, ki se ponuja za prevzem z nadzorom, drugi še ne, ali pa te možnosti še ni raziskal.
To se dotika tudi situacij, kjer se je sama osnova za primerjavo spremenila, na primer po združitvi ali prevzemu, kjer je koristno vedeti, kako na novo določite svoj položaj po prevzemu, ko sta se spremenila obseg in stroškovna struktura. In igra vlogo, ko so stranke že prešle drugam: kdor opazi, da stranke odhajajo h konkurentu, ne da bi bil razlog za to jasen, dejansko raziskuje isto temeljno vprašanje, le da po dejstvu.
Ne pomeni samodejno, da morate zaposlene prerazporediti na druge naloge ali jih odpustiti. Odločitve o tem sodijo pod lastne zakonske zahteve in ne spadajo v primerjavo tržnih položajev. Kar primerjava lahko naredi, je pokazati, na kateri dimenziji je razlika, tako da odločitev o tem ne temelji zgolj na sumu.
Temeljno vprašanje, katero delo v vašem podjetju je resnično mogoče prepustiti AI in katero delo ostaja delo ljudi, se odgovori po posameznih nalogah z delovnim skenom FTE TO AI. Za primerjavo s konkurenco je prvi korak manjši: opredelite dve ali tri dimenzije, na katerih menite, da zmagujete, kot so dobavni rok, cena ali storitev, in jih preverite z brezplačnim preverjanjem dimenzij. Nato vidite, katere od teh trditev lahko podprete z dokazi in katere temeljijo na domnevi. Popolna primerjalna analiza, z ocenami za vašo skupino primerljivih podjetij in matriko dokazov po dimenzijah, je v pripravi.