Vidite ponudbo, cenik ali izgubljen posel, pri katerem stranka omeni, da je bil konkurent cenejši. Ne malenkost. Dovolj, da to opazite. In nekje v istem obdobju izveste, da ta konkurent uporablja AI za nekaj, kar je pri vas še povsem delo ljudi. Skušnjava je, da ta dva podatka povežete: AI je znižal njihove stroške, zato so lahko znižali ceno. To je lahko res. Ni pa edina razlaga in ni vedno pravilna.
Če konkurent del dela za svojo storitvijo prepusti AI-ju, z ali brez človeškega nadzora nad izidom, se lahko čas na stranko ali naročilo zniža. Manj opravljenih ur na enoto dela pomeni prostor za ostrejše cene brez izgube marže. To prepoznate po strukturnem znižanju cen, ki vztraja skozi več ponudb in ne izgine po eni sezoni. To ni kadrovsko vprašanje, ki bi ga tu presojali; kaj delodajalec naredi s sproščeno kapaciteto, sodi v lastne zakonske okvire. Kar pa je mogoče preveriti: kateri del dela za storitvijo je dejansko prenosljiv na AI in kateri del ostaja nadzor ali človeško delo. To se močno razlikuje glede na nalogo in trg.
Ostra cena je lahko tudi uvodna ponudba, poskus pridobitve določenega ključnega naročnika ali izpraznitev naročilne knjige pred koncem četrtletja. To prepoznate po odsotnosti stalnosti: ostra cena velja za ta posel, ne za naslednji, ali samo za nove stranke. Uporaba AI se tu včasih uporablja kot zgodba, ne kot razlaga. Preden sklepate, da je konkurent strukturno cenejši, je razliko med akcijo in trendom mogoče ugotoviti tako, da opazujete, ali se enaka ponudba znova pojavi čez četrtletje ali ne.
Kar stranka označi kot "predrago", je pogosto druga dimenzija, ki ni izražena eksplicitno: dobavni čas, hitrost odziva, garancijski pogoji. Cena je najpreprostejši razlog za navedbo pri zavrnitvi, tudi če je dejanski razlog nekje drugje. Če to sumite, je vprašanje, na čem pravzaprav izgubljate, mogoče razjasniti prek kaj pomeni, če izgubljate posle na ceni, medtem ko konkurenti niso cenejši. To prepoznate po vzorcu: posle, ki jih izgubljate, izgubljate tudi pri strankah, ki niso izjemno občutljive na ceno.
To je bistvo tega, kar se zdaj dogaja. Dimenzija, ki je bila včasih vprašanje zasedenosti, postane vprašanje procesa. Dobavni čas je bil včasih v veliki meri funkcija tega, koliko ljudi je pakiralo, načrtovalo ali klicalo; če konkurent načrtovanje v veliki meri prepusti sistemu s človeškim nadzorom nad izjemami, se spremeni, koliko ta dimenzija stane za dostavo. Enako velja za ponudbe, naknadne kalkulacije ali raziskave strank. Kje se to že dogaja in kje ne, je odvisno od tega, kako ponavljajoče je osnovno delo in kako dobri so podatki v ozadju. Konkurent s petimi leti strukturiranih podatkov o naročilih lahko prenese nalogo načrtovanja, ki pri vas, z enako ambicijo, a razmetanimi podatki, ostaja še leta delo ljudi. Premik torej ni povsod enako hiter in ni povsod enako viden v ceni. Pri nekaterih konkurentih se dobiček skriva v marži, ne v ceni za stranko. Pri drugih pa ravno v ceni.
Nobenega od teh vzrokov ni mogoče ugotoviti samo s primerjavo cen. Da bi vedeli, ali imate zamudo na pravi dimenziji, je najprej treba vedeti, katere dimenzije v vašem trgu dejansko odločajo o poslih, in kako pogosto ta slika še drži: glejte kako pogosto je treba ponoviti analizo konkurence za odgovor na to, kako hitro takšna slika zastara, zlasti kadar uporaba AI pri konkurentih premika igrišče. Prav tako je vredno premisliti, ali gre za samostojen pojav ali del širšega vzorca, kot je opisano v kaj pomeni, če opažate, da stranke odhajajo h konkurentu.
Osnovno vprašanje, katero delo v vašem lastnem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, se odgovori po posameznih nalogah s pomočjo delovnega skena FTE TO AI.
Razlika v ceni je signal, ne diagnoza. Preden sledijo zaključki o tem, zakaj je konkurent cenejši, je koristno razjasniti, na čem sami mislite, da zmagujete, in ali to še vedno velja. Glejte tudi kako veste, na čem dejansko zmagujete za vprašanje, ki je pred tem. Brezplačni preizkus dimenzij vam omogoča, da poimenujete dimenzije, na katerih menite, da zmagujete, in pokaže, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi. Celotni primerjalni pregled, z vrstniško skupino in dokazno matriko v ozadju, je v pripravi.