Após uma aquisição, você compara posições ao avaliar novamente a empresa combinada nas dimensões que decidem o negócio no seu mercado, independentemente de como as duas empresas se viam antes da aquisição. O ponto de partida não é 'quem era melhor', mas como a nova combinação se posiciona agora perante o grupo de pares que restou.
Uma empresa de 50 a 300 colaboradores que adquire um concorrente herda duas histórias: a própria história e a da parte adquirida. Muitas vezes, essas histórias se contradizem. Uma empresa ganhava negócios pela velocidade de entrega, a outra pela personalização. Após a fusão, não é evidente que a combinação continue a ganhar em ambas as dimensões, ou que o mercado a veja assim. As avaliações antigas, de antes da aquisição, já não servem de base. Elas descrevem duas empresas separadas, não a parte que existe agora.
A comparação só funciona se ambas as empresas, e a sua proposta combinada, forem avaliadas exatamente nas mesmas dimensões: preço, prazo de entrega, nível de serviço, profundidade técnica, ou quaisquer que sejam as dimensões que decidem o negócio nesse mercado. Isso evita que a nova combinação se avalie a si mesma nas dimensões em que se destacava antes da fusão, enquanto o mercado já escolhe com base em outros critérios. Uma empresa de produção que adquire um concorrente por causa da sua organização de serviços deve fazer avaliar essa dimensão de serviço separadamente em relação ao grupo de pares, e não assumir que a aquisição resulta automaticamente numa avaliação mais forte.
O risco após uma aquisição é que a nova direção conclua, por intuição, que a combinação está mais forte, sem que ninguém tenha verificado se essa intuição está correta. Uma matriz de evidências associa cada avaliação à fonte de onde ela provém: uma lista de preços, o resultado de uma concorrência, um conjunto de avaliações de clientes, o próprio website da parte adquirida. É também isso que como fundamentar uma afirmação sobre a sua própria qualidade aborda: uma avaliação sem fonte é uma opinião, e após uma aquisição há opiniões em abundância sobre a nova combinação, especialmente as vindas de dentro.
Uma aquisição é frequentemente vendida com base em algumas dimensões: maior volume, oferta de produtos mais ampla, uma marca mais forte. O que a comparação revela com frequência é que a combinação, na verdade, se enfraquece noutra dimensão. Dois serviços de atendimento ao cliente que não se alinham, dois modelos de preços que continuam a existir em paralelo, uma promessa de marca que externamente já não é comunicada de forma coerente. Isso está relacionado com a questão por que todos os concorrentes soam iguais nas suas promessas: após uma fusão, o risco de a combinação comunicar em linguagem vaga e genérica é maior, porque já ninguém sabe qual história deve prevalecer. Se a comparação revelar uma dimensão em que a combinação está em desvantagem, o que fazer com uma desvantagem numa dimensão explica como esse resultado se traduz num passo seguinte.
A comparação logo após a aquisição é um ponto de partida, não um ponto final. A integração de duas organizações por vezes altera a avaliação em dimensões como prazo de entrega ou nível de serviço durante meses, enquanto o mercado não fica parado e o grupo de pares também vai mudando. A frequência com que essa medição deve ser repetida depende da rapidez da integração e da volatilidade do mercado; com que frequência se deve repetir uma análise da concorrência aprofunda esse tema.
Se uma comparação completa ainda não for possível, por razões organizacionais, a verificação gratuita de perda por preço dá uma primeira indicação: oito perguntas que indicam em que dimensão a combinação provavelmente está a perder margem ou negócios, ainda antes de existir uma matriz de evidências completa. Isso não substitui a comparação completa, mas é uma forma de ver onde a medição é mais urgente.
A comparação em si mostra onde a combinação se posiciona e onde está a lacuna; colmatar essa lacuna é trabalho de execução em processos, pessoas e sistemas, com uma dimensão que varia por situação. O que esse trabalho custa e que parte dele pode ser absorvida por IA pode ser consultado na análise de trabalho em ftetoai.com.